文/罗成

政策调控频频，限售、限价、摇号...搞得置业顾问的生存处境日益艰难。去年调控，很多楼盘拿不到预售许可证，置业顾问拿着超低底薪艰难度日。今年限价，开发商干脆捂盘不卖，置业顾问仍然拿不到佣金。最近多地摇号，更是把置业顾问沦为了低端劳动力。

因为摇号，置业顾问的主要工作内容已经从找客、接客、杀客，变成了收资料、核资料、录资料了，更让人窒息的是还要和海量客户斗智斗勇，同一个问题甚至要回答百遍以上，生无可恋。

本来置业顾问就是个苦逼的职业，有人整理了置业顾问82项工作日常，忙不完的事，挨不完的骂，没有钱也没有假期，一把心酸一把泪......

说到没有钱，外界对于置业顾问存在很大的误解，都以为置业顾问卖一套房就能提成好几万，但是，他们不知道，置业顾问是个看天吃f饭的职业，而且置业顾问业绩的分配大致服从二八法则，也就是说，20%的精英置业顾问创造了80%的业绩，也拿走了80% 的佣金，大部分置业顾问分很少的佣金，苦逼的挣扎在生存线上。

置业顾问如何才能摆脱当前的困境，首先面对新的大环境，置业顾问需要以下三种新能力：

一、新时代置业顾问需要升级的3项能力

1、政策解读专家

调控政策对房地产的影响越来越大，轻者左右市场好坏，重则关系行业兴衰，每个置业顾问必须成为政策解读专家。大到国家宏观调控政策，小到本地城市规划政策，与地产相关的要关注，因为随时可能改变行情；与地产不相干的也要关注，因为什么增发货币、利率调整都会影响房价。客户购房时也越来越关注政策的影响，所以有些楼盘每天早上第一件事就是组织置业顾问学习最新政策。

2、文案段子手

随着传统媒体的衰落，地产营销效果的式微，社交媒体时代来临，置业顾问必须自己善用社交媒体直连客户，最常见的就是朋友圈发微推，网上流传的置业顾问朋友圈神文案几乎可以秒杀所有策划，所以，社交媒体时代，不要指望策划的广告吸引客户，自己动手，甚至模仿复制都行，用自己的朋友圈直达客户。

3、心理学大师

买房就是一场说服的游戏，普通的营销套路，客户已经戒备重重，最新的营销除了使用新媒体、新技术外，也把心理学，尤其是社会心理学、行为经济学、博弈论、谈判能力等前沿理论应用在销售和营销领域，比如损失厌恶、锚定效应等原理。入门可以从《影响力》一书开始。要会晓之以理、诱之以利、动之以情、说之以害，多管齐下说服客户。

以上三项能力是应时代要求置业顾问应具备的新能力，但这三种新能力是要建立在置业的基本功之上的，否则都只是空中楼阁。

二、置业顾问安身立命的3项基本功

不管时代怎么变，置业顾问最根本最核心的能力还是找客、接客和杀客。

1、找客：客户是置业顾问最大的资本

坐销时代的已经一去不返，广告营销效果越来越差，置业顾问必须学会自己出去找客户，客户是置业顾问最大的资本，手握大量客户，领导都忌惮你三分。如何找客户呢？

1）锁定目标客户

根据项目定位，锁定目标客户特征，对客户进行画像，知道自己要找什么样的客户。

2）绘制客户地图

清晰目标客户以后，要分析他们衣食住行的生活的习性，就知道他们所处的位置了，然后在地图上标出位置，绘制成拓客地图，避免盲目拓客。

3）走出去拓回来

找客户最重要的还是走出去，要懂得常见的拓客方式，比如派单，宣传单上一定要盖戳自己的姓名电话；比如陌拜，可以网上搜索信息，提前预约，也可以直接登门拜访，脸皮要厚。总之，就是要走出去，用多种拓客方式把客户带回售楼处。

2、接客：置业顾问的基本能力

客户接待是置业顾问最日常最基本的工作，门道很深，限于篇幅，我们只挑两点说说。

1）做“医生”而不是“讲解员”

菜鸟级置业顾问接待客户喜欢按部就班，先给客户全面讲解一遍沙盘，从区位到产品，把销售讲解词背一遍，然后，带客户看样板间、看户型、算价格...

置业顾问这个名字本身的含义是，给客户置业提供专业的建议，而不仅仅是卖房子。要给客户的感觉是，你是站在他的立场上，为他买房子提供专业的参考，而不是站在他对立的立场想忽悠他买房子，要让客户感觉你是自己人。

所以，置业顾问的角色应该从“讲解员”向“医生”的角色转变，医生是望闻问切然后对症下药，置业顾问也要知道客户的核心需求是什么，然后把产品结合客户需求重点讲解，让客户明白你的产品是“最适合他的”。

 

2）输出“买点”而不是“卖点”

菜鸟级置业顾问接待客户常犯的一个错误是一股脑的把楼盘卖点、优点灌输给客户，这时反而给客户自卖自夸的感觉，遇到刁钻的客户还专门喜欢和你唱反调，找缺点，你解释，他找更多的理由和你争辩，结果，要么是客户赢了，抓住你们的楼盘的弱点；要么是，你赢了，客户心里不高兴，不买了。

所以在接待客户时，要从客户关心的卖点入手，比如，有的客户关心地段，有的关心户型，不同客户，关心的买点不一样，抓住买点，说到客户心坎上，反而容易一击即中。

如何说到客户心坎上呢？要知道，客户买的不是特征，而是好处，比如有个篮球场，不是告诉客户有篮球场就行了，而是要告诉客户，在这里他孩子可以锻炼身体、培养团队协作能力、结交成长好伙伴，从篮球场上升到健康、团队精神、友谊的高度，这就是好处。

3、杀客：置业顾问的业绩的关键

置业顾问虽然苦，但是，置业顾问这个职业从来都是只看功劳，不看苦劳，结果导向，只看业绩，否则再苦再累，都没人搭理。所以，找到了客户、接待了客户，最后没成交都是白忙活，因此杀客逼定至关重要。

1）优惠逼定法

优惠逼定法是最常见的逼定方法，但是也讲究技巧，首先，不要把优惠一次放完，但最多也不超过三次，第一次可以自己给，第二次，要增加门槛，说需要打报告申请或联系请示领导，如果还不成交，最好能让领导亲自出面，让客户看到，确实已经是最大优惠了，客户要买的不是便宜多少，而是便宜的感觉。

此外，还有用优惠截止日期进行最后通牒，比如过了今天这个优惠活动就结束了。

2）配合逼定法

最常见的是现场氛围配合，所以常常约在举办活动的时候见客户。还有就是销售助理或行政人员，在场内报认购房号，制造紧张感。或让其他置业顾问给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的相关事宜。或者，干脆直接让其他置业顾问给另外的客户推荐同一套房进行逼定。

3）问题逼定法

客户不肯成交总会找各种各样的问题，要摸清客户的提出问题的动机，比如有的客户挑房子的各种小毛病，潜在动机是要争取更多优惠，清楚了动机就好解决了。

结语

房地产行业变化很快，尤其受政策影响很大，置业顾问生存境况日益艰难，所以置业顾问需要不断与时俱进学习新技能，另一方面，真正牛逼的置业顾问在哪都抢手，找客、接客、杀客的核心基本功要扎实，以不变应万变。