自2013年底，工信部为打破电信行业的市场垄断，促进市场活跃发展，在电信行业试点引入虚拟运营商，到现在移动转售业务正式商用牌照即将发放，已过去4年多时间。

纵观这4年半行业的发展历程，虽历经风雨，但已取得一定成效，充分释放了民营资本的活力，发挥了市场鲶鱼效应，为电信行业注入新鲜血液和互联网基因，同时在产品创新、业务运营、渠道发展等方面相比基础运营商推出了许多新的举措，差异化竞争也促使电信市场形成新的市场竞争格局，为我国电信市场带来了蓬勃生机。其中，虚商行业发卡渠道的管理和创新对于虚商的发展起到了至关重要、不可替代的作用。

实名制是底线

2016年工信部要求全面落实电话实名制，MVNO行业的发卡渠道应严格遵守国家政策，坚决落实实名制，这是对发卡渠道最基本的要求。针对近几年部分虚拟运营商实名制落实不到位，渠道把控不严，垃圾短信、骚扰电话和通信诈骗等突出问题，工信部连续发布了多个文件，明确了MVNO和MNO的责任，加大了监督检查力度，并建立了实名制成效评价制度和违规号码快速关停机制。经过专项治理整顿，MVNO行业逐渐进入健康发展阶段。

实名制是虚商的生死红线，多数虚商都推出了实名制的有效举措。针对发卡渠道，一方面加强检查配备二代身份证识别设备和拍照留存等情况，另一方面加大对发卡渠道监督检查和抽测力度，对实名制落实不到位的渠道，视违规程度，采取整改、罚款及停止合作回收码号等措施。

聚焦细分市场

发卡渠道呈现多样化和差异化

由于获得虚商牌照的企业行业背景不同，虚拟运营商都有各自的核心业务，企业发展虚商业务时不可能与基础运营商直接竞争，自MVNO诞生起就主要聚焦于找准优势在细分市场深耕发展。因此，在规划发卡渠道时，MVNO行业呈现多样化、个性化和差异化的特征。

传统基础运营商的发卡渠道，主要分为自有渠道（含自有营业厅、大客户经理、电子渠道）和社会渠道（含合作营业厅、卖场、社区店、便利店），而虚商的发卡渠道按照不同类型分类，可分为自有渠道和社会渠道、线上渠道和线下渠道、不同行业渠道等。每家虚商核心资源不同，国美、苏宁、迪信通、爱施德、话机世界等自身有丰富的渠道资源，阿里、小米、京东等属于互联网公司有线上优势，星美有遍布全国的院线资源作为支撑，乐语专注医疗，民生有银行卡渠道，海航有航空、旅游、酒店资源，其它虚商也都有各自不同特色的发卡渠道。博采众长，才能补己之短。除了充分利用自有的渠道资源外，虚拟运营商们也通过多种模式来弥补各自线上或线下渠道的不完善。

跨界、创新是虚拟运营商的基因和使命，要提供更具吸引力的通信服务和增值业务，必须在经营模式、渠道拓展等方面进行创新。

远特通信2017年创新推出“卡盟”扁平化渠道经营模式，面向代理商推出卡盟标准化产品包，升级配备二代国政通身份证识别仪，引入人脸活体识别等互联网新技术，使卡/号、话费分离，实现百万级码号共享选号，在保障用户数据安全性的基础上实现实名认证，降低了码号资源的无效占用。在促使业务高速发展的同时，从源头上有效保障了实名制的落实，对虚商乃至整个电信行业起到积极的影响。

星美通信作为国内唯一一家获得虚拟运营商牌照的文化传媒集团，不断推进通信、观影、娱乐、购物一体化。除了充分利用自有影院渠道、自建电商渠道宣传发展业务外，星美积极地与第三方开展跨界合作，不断丰富发卡渠道和用户体验场景。如搭建“3C体验馆”、“电竞吧”、“小米之家”等体验馆，利用场景化营销提供更好的用户体验，打造数码科技“新零售”；与“雷石”公司进行深度合作，进行“哇屋KTV”联合运营，多元化影院场景娱乐消费；同时和“JJ”、“OFO”“翼集分”合作，打通会员体系，丰富会员权益。

蜗牛移动作为国内用户规模最大同时也是国内唯一一家以游戏背景为出身的虚商，将游戏的经营理念引入通信，坚持通信和游戏相结合，紧密围绕核心业务创新发展，业务涵盖游戏平台、差异化流量产品服务以及一系列为游戏玩家定制的手机设备等。蜗牛移动在业务发展之初就提出“通信游戏一体化”的发展战略，实现通信用户和游戏用户的双向迁移。每年召开渠道合作伙伴大会，加紧与渠道商的合作关系，让发卡渠道发挥更为重要的作用，推动虚商业务发展。

迪信通全国共有几千家门店，结合迪加线上营业厅，可提供全方位服务。除了充分发挥集团通信渠道的主业优势，为拓宽迪加全球发卡渠道，迪信通还与国外运营商合作“迪加国际卡”产品线，并与美国虚商合作，一方面向来华的美籍人士提供通信服务，另一方面向赴美的国人提供美国虚商号码服务。

未来趋势预测：物联网、5G、线上化

1、 eSIM卡技术深度捆绑物联网业务

2018 年4月28日，工信部发布的《关于移动通信转售业务正式商用的通告》中首次提出鼓励转售企业发展物联网行业应用等新技术新应用。如今三大基础运营商之间的竞争已经白热化， 物联网是目前MVNO行业可见的蓝海市场。

早在两三年前，部分虚商已开始布局物联网市场。例如，小米移动开设物联网硬件平台，中麦通信发展智能可穿戴设备，银盛通信推出“银盛智联”提供物联网服务，乐语通信主打妙健康，北纬蜂巢互联推出“蜂巢物联”业务，阿里积极布局物联网云平台，民生通讯、中兴视通主推eSIM等。

MVNO虽然企业规模相对MNO偏小，但是专业性更强，措施更灵活，实施物联网业务有其独特的优势。随着物联网时代的到来，可穿戴设备的普及，eSIM卡必将迎来发展的突破期。eSIM卡未来市场前景广阔，将大范围地与智能终端集成捆绑，将应用于车联网、可穿戴设备、智慧家庭、智能家居、远程智能抄表、无线移动POS机、定位跟踪等。虚商可通过细分市场，围绕用户需求，实施个性化的定制服务，使业务的解决方案更加准确有效。同时也可结合自身的特点和相关创新业务相融合，做到资源整合，扬长补短，实现多元化的发展。

基础运营商应尽早开放物联网专属号段给虚商，制定物联网专属套餐和批发价格体系，建立资费价格调整机制，根据虚商实际市场需求按需分配码号资源，满足虚商在物联网市场发展的需要。

2、5G带来广阔天地

在通信业人口红利逐渐消失，流量价格不断降低，市场格局基本固定的情况下，对虚拟运营商而言，绝对的市场空间减少。但随着5G 步伐的加快，5G具有高速率、低延时、高容量的特点，未来5G不仅意味着无处不在的“超级网速”，还将为人工智能、物联网、无人驾驶、智能家居、大数据、云计算、虚拟现实等新科技深度融入生活打开大门，推动智能制造、智能交通、智能医疗等新技术、新服务进入生产生活。

5G 拥有更加广阔的市场和各种各样的用户需求，差异化的市场空间增大，将给虚商带来海量的市场资源及差异化竞争的机会。基础运营商的产品优势在于规模化、标准化，虚拟运营商的市场机会就在于小众化、定制化，虚商即将迎来全新的发展机遇，同时对企业的技术研发、运营、平台、安全等能力有了更高的要求，能力强的虚商更容易获得市场。

3.发卡渠道更具线上化

随着虚商规模的不断扩大，MVNO行业已经从“盲目扩张”转向“精耕细作”，虚商开始更多地关注发卡过程中的成本支出和客户体验。移动互联网的快速发展和各项移动互联技术、人脸识别技术等推动使得发卡渠道越来越多样化，线下渠道的获客成本稳步攀升，线上发卡相比传统实体渠道能更有效地降低发卡成本，节省用户时间，未来发卡渠道将会更加线上化，实现MVNO和用户的双赢。

结语

展望未来，在业务发展上，在实名制严格监管环境下，建议虚商企业依据对发卡渠道的管理和掌控能力来部署用户发展节奏，不能盲目追求用户规模，保证发卡渠道合规发展真实用户。在创新探索上，建议依据企业基础和优势能力，选择适合自己的发展模式，在提供国际业务、物联网解决方案、捆绑可穿戴设备、政企信息化等方面积极探索。

虚商企业之间以及和基础运营商之间也可以探索更多形式、更高层次的深度合作，不断开拓创新，开放思路，降低成本，为用户提供更加优质的产品和服务，为虚商行业的发展、电信市场的繁荣做出企业应有的贡献。

编辑丨众视媒体 王超奇