当今的房地产行业，千亿是一道很重要的门槛。踏过了这道门槛，意味着未来拿地、借钱、招人都更有优势，综合成本更低。所以，现在略有规模的房企都在冲千亿。据统计，今年提出了要冲千亿的房企多达50多家。

但是，在这个需要努力奔跑才能停留在原地的时代，竞争优势并不显著的中小房企要冲千亿，并非易事。明源君曾经统计过，2017年就有12家房企被踢出销售百强榜单。

不过，明源君最近有个惊人发现，最近几年，很多快速扩张做大规模的房企，他们都有一个共同的秘诀——那就是合作开发。

合作开发

是房企冲规模最容易的途径

对于合作，苏宁董事长张近东曾经说过：“如果我用个人的能力，可以赚一个亿，可能100%是我的；但我用十个人的时候，我们可能赚到十个亿，可能我只有10%，我同样是一个亿，但我们的事业变大了”。

房地产市场进入下半场后，为了降低开发风险，用更少的钱撬动更大规模，很多房企都选择了合作开发。

一、对于标杆房企，可以快速做大规模，提升ROE

据明源君统计，在地产前20强中，采取合作开发策略的房企不在少数，很多房企的权益金额远低于流量金额，权益占比约在70%左右。比如行业老大和老二，他们5000多亿的销售额中，有一千多亿来自合作方。

对于标杆房企而言，合作开发的好处是显而易见的：

降低开发风险，尤其是高地价大体量的项目，通过合作开发可以降低土地、融资、营销、采购等成本，将风险分摊给合作方。

比如2015年~2016年全国房企疯狂拿地，那时候一二线城市出了很多地王。但令房企始料不及的是，2016年下半年史上最严调控出台，借钱的成本越来越高，很多房企手里的地王成了烫手山芋。不得不引入合作方共同开发。

快速扩大销售规模，巩固行业地位。

地产前3强中，碧桂园5500亿的销售业绩，有1539亿来自合作方，万科5239亿销售额中也有1400多亿来自合作方。

万科这几年开发的很多项目都是小股操盘模式，在合作对象选择过程，万科优先考虑和有优质土地的房企合作，并且要求由万科操盘，合作方不管是否控股，都不得干预项目的具体经营管理。

在这过程中，万科通过输出品牌和管理，只需要投入少量的资金就可以拿到优质的土地和项目的超额利润，以最小的代价迅速做大规模，可以说财务杠杆用到了极致。

2017年，旭辉销售金额冲到了1040亿元，正式步入千亿俱乐部，行业排名15名。但在2015年，旭辉的销售金额还只有312.5亿，排名25。短短2年间，行业排名上升了10名，这也得益于旭辉灵活开放的合作策略。

通过专业层面的优势互补，扩大产品竞争力。

现在很多新拿的地块商办比例都比较高，而很多房企都只擅长住宅开发，对于开发和运营商业一窍不懂，通过引入擅长开发商业的房企，优势互补，有利于扩大产品竞争力。

标杆房企作为优势方，一般会通过输出品牌和管理，在收益分配上获得相应补偿，能提升资产回报率。

万科采取小股操盘的项目中，在收益分配上，万科会赚取3道利润：先按照销售收入收取一定比例的管理费，再按照股权比例进行收益分配；同时，根据和其他投资合作方事先签订的协议，按照项目最终的收益情况，设立浮动的分配方案，收取项目的超额利润分配，收益分配模式如下图。

通过小股操盘模式，万科很好地提升ROE。下图为2012-2016年五年间万科与地产板块ROE的对比。

二、对于中小房企，可以获得更好的生存空间

对于中小企业来说，与比自己规模大，实力强，有品牌影响力的大型房企合作，不但可以提升项目收益，获得更好的生存空间，也能在与标杆房企的合作中学习到更多经验，不断提升自己。

不过，据明源君统计，相比标杆房企，百亿房企合作开发的项目比例相对比较低。

但也有个别房企通过合作开发，将销售排名提升了非常多。比如滨江和朗诗，流量金额排名与权益金额排名差距就比较大。

虽然说权益金额排行榜才体现了房企的真实实力，但很多时候，银行都是看排名放贷款，排名越靠前，越有可能获得更低的贷款利率。

合作开发首要

选择一个靠谱的合作伙伴

合作开发看起来很美好，但其带来的风险也越来越凸显，并贯穿于项目全周期的多个环节。但明源君认为，规避风险的首要环节，是选一个靠谱的合作伙伴。

具体来看，选择以下几类伙伴会让你的合作项目风险更小，胜算更大，赚到更多钱。

一、标杆房企选择余地大，搞清楚自己的诉求

对于合作伙伴的选择，旭辉董事长林中认为，主要看3点：一是彼此拥有共同的价值观，二是彼此的战略不存在分歧，三是合作方彼此要追求互惠共赢。

1、双方价值观契合

这一点非常重要，就像男女结婚，三观不同会很痛苦。如果双方价值观不一样，你想做豪宅，我想做快周转项目，如果共同开发项目必然会产生冲突和不和，风险非常大。

曾经有某个定位高端住宅的房企高管跟明源君抱怨，选的合作伙伴价值观不同，摩擦很大，“我们想做一个好产品，但他们却一味只对控制成本感兴趣，双方很难达成一致。”

2、拥有优质土地的房企

很多房企选择合作开发，很大一部分原因是因为手里没地，或者不想在拿地上过于激进。所以会倾向于选择拥有优质土地的房企合作。

在合作对象选择方面，万科表示，同等条件下，优先考虑与土地方合作，选择共同成立项目公司，项目操盘团队为万科自有团队。与资金方的合作，万科通常选择与合作方联合竞买土地，并共同成立项目公司进行项目开发。

3、资金实力雄厚或区域龙头房企

资金实力雄厚体现在2个方面，一是前期拿地不差钱，二是项目开发阶段，有持续的现金可以投入，如果项目开发到一半，合作伙伴拿不出钱来继续投资，那么项目就会陷入巨大风险甚至烂尾。

所以，资金实力雄厚的国企或央企，是很多房企青睐的合作伙伴。

另外，很多标杆房企新进入一个城市，由于对当地市场不熟悉，单独拿项目开发风险比较大，所以他们会选择区域龙头房企进行合作开发，或者至少是区域前三甲。

4、选择有合作基础的老搭档

自从2014年以来，地产圈就开始流行合作开发了，不少房企都与其他房企建立了合作关系，部分合作次数较多的房企，更有了自己相对固定的合作搭档。比如保利和首开，随着合作次数的增加，双方已建立起默契，联合在土地市场斩获了不少优质土地。

5、有突出能力的房企，可形成优势互补

其实我们可以看到，房地产行业强强联合的现象比较多见，但明源君也看到很多标杆房企会选择和一些一两百亿的房企进行合作。但这些房企都有一个共通点，要么某方面能力特别突出， 可以形成互补，要么就是有特别的渠道和资源。

举一个例子，旭辉在上海的洋泾项目，之所以选择香港置地联合开发。除了看重香港置地在商业地产上有丰富的开发和运营经验，更重要的是旭辉看中了香港置地背后的融资渠道和能力。而香港置地则是看重该地块的区域优势和项目前景。

双方合作后，可以合营公司名义，在境外通过向金融机构获得远低于境内融资成本的贷款，融资利率仅为1.5%，大大降低了融资成本。

二、中小房企选择权有限，要懂的建立优势

对于百亿左右的中小房企而言，虽然很想做合作开发，但由于竞争优势不够突出，选择余地就没那么大了。那么，他们应该怎么选择伙伴呢？

1、选择能力互补型的合作伙伴

上文我们提到了，有两类中小房企是比较受标杆房企青睐的合作伙伴，一是某方面能力特别突出，另一方面是区域龙头。

那么，如果被标杆房企选中，那么该如何反选？最好选择能力互补型的合作伙伴，因为深耕单一区域市场未来会是一件挺危险的事情，如果你有全国布局的需要，最好是能选择能力互补型的伙伴，通过与标杆房企的合作从中学习，尽快补足自己的短板。

比如德信地产在与碧桂园的合作中，双方分工就比较明确，德信产品打造能力比较强，主导工程，而碧桂园营销力非常强悍，则有碧桂园负责营销。

2、除了往上选择，还可以往下选择

除了往上选择标杆房企合作，中小房企还可以往下选择，与比自己规模更小，但手上有大量土地的房企合作。比如很多四五线小房企，手上持有大量优质土地，但变现能力比较差，而标杆房企可能看不上，那中小房企就可以捡漏，拉拢这些本地小房企。

但是，中小房企想要获得更多的合作机会，一定要建立起自己的独特优势，比如产品开发优势、营销优势、管理优势等等，你总得占一样。

除此以外，建立起合作的口碑也非常重要。这个圈子不大，一家房企在业内建立良好的口碑很不容易，一旦建立起来就会形成马太效应。

不同角色下

如何通过管理规避风险

合作开发说起来简单，操作起来其实不容易，涉及到两家甚至多家合作方企业文化的磨合、不同团队的磨合、对资源的调配、对彼此能力边界和合作目标的认知。

通常，房企在合作开发中一般会扮演3种角色：主操盘、共同操盘、财务投资。一般说来，如果合作双方有一方优势非常突出，一般这一方是主操盘，负责起项目的经营管理。但如果双方实力相当，大家参与经营管理积极性很高，那么就会采取共同管理模式。财务投资一般纯粹出钱，不太会参与管理。

可以看出来，其实共同操盘的管理难度是最大的，也是最复杂的。最大的问题是决策效率低下，信息不能及时对称以及理念不同导致产生冲突。那么，如何规避这些风险呢？

首先，明确双方的管理边界。最好在合作协议签署阶段，双方就要达成一致，比如谁负责什么，谁的权限在哪里，谁对项目哪些环节有决策权等等。比如如果一方的优势是成本控制，那是不是可以将这部分权限留给这一方，另一方下放一定权限，以提升决策效率。

其次，建立会议决策体系。某房企在合作项目开发过程中，成立了决策委员会，要求这个委员会每双周以及在项目每个重大节点都要召开会议，会议上必须做出明确的决策。

第三，建立高效的信息沟通机制。一方面，可以通过关键会议来对称信息，比如项目重要节点会议，以及重大调整的临时会议。另一方面，定期推送项目经营月报给所有项目相关管理人员。通过报表来做到信息充分传达。

最后，通过信息化系统做好进度管理。比如某标杆房企可以在信息系统上看到所有项目的进度情况，包括本月主要节点完成情况、设计工作进度、现场工程进度、招采工作进度、营销动作、报批报建进度等。一旦有风险，就会出现红灯警示。