做旅游电商，约等于追着流量跑。大多数电商玩家，多少都想着要拓展边界——多一个平台，多一点流量。但「奢游国际」，在这一点上显得有些特别。

成立1年时间，只上线马蜂窝一家平台；半年达到1400万GMV。虽然规模和业务体量并不算大，但这并不影响其成为不少中小商家口中的“别人家孩子”。

某种程度上来说，「奢游国际」算是新型电商玩家中一个比较有意思的案例——在一些业者看来，虽然起步较晚，但其业务增长稳健而迅速；以高端海岛的机酒自由行产品为主，延伸到“Hotel is Destination”的理念，一定程度上解决了复购率的问题；在运营方面，目前奢游国际仅在一家电商平台加以深耕，但其成长速度并未因此受到限制。

本期推送，TBO（旅游商业观察）与奢游国际的创始人谭晴聊了聊。作为初创电商玩家，奢游国际如何实现快速成长？在竞争激烈的海岛细分领域，奢游国际如何建立自己的优势？下一步的方向和计划如何？

简介

「奢游国际」总部位于深圳，于2017年5月入驻马蜂窝平台，次月正式上线产品。主要经营马尔代夫、苏梅、大溪地等高端海岛的自由行及定制业务，2018年开始，增设了日本、北欧+冰岛、土耳其、国内高端自由行等业务线。

模式

为保证资源采购质量，机票方面，以直采为主；酒店方面，以直采和当地一手地接采购相结合；其他资源采购则以一手地接采购为主，并进行个性化打包组合。从机酒自由行品类，延伸到机酒自由行定制，进而延伸到“Hotel is destination”为概念的产品设计。

Q

TBO：入驻电商平台一周年，主要取得了哪些成绩？

谭晴：前6个月，奢游国际的GMV达1400万；一年下来，整体GMV超过2000万，平均毛利率约在10%左右。

在近期的马蜂窝明星商家榜单评选中，我们在交易指数的维度，位列第5位；在运营指数的维度，排在第13位。

我们的苏梅岛及大溪地产品，在平台上已经占据头部位置；2018年3月开始上线的日本产品，现在正不断接近头部位置。

Q

TBO：作为初创公司，如何在起步期就取得如此成绩呢？

谭晴：我们上线平台时间不长，也还在不断摸索和实践的过程中。首先，是运营思路和理念的定位。奢游国际品牌的Slogan是“我们不贩卖旅游，我们只创造幸福”，我们致力于为游客提供更优质的旅游度假方案。所以我们不会花大量资金买断产品，因此不会将库存压力转嫁给销售人员及消费者。

其次，资源整合的优势。在酒店和航司资源的直采方面，奢游国际也具备了一定的优势。一方面，我在这个行业有6年多的相关经验，积累了一定的资源和人脉；另一方面，我们目前是曼谷航空于广州、川渝等地出发的一级代理，也与大溪地航空关系较为密切，在获取资源支持方面具备相应的优势。

在酒店方面，我们与四季、六善、瑞吉、康斯丹等高端酒店品牌，均建立起战略合作的关系。直接与产品资源建立起高效沟通的机制，对于我们在目的地考察、产品设计及组合等方面，也是一种效率的提升。

再者，专注做好该做的事。之所以现在只有马蜂窝一个平台，主要还是想沉下心来、跑通电商运营的一整套逻辑；等到确认这一套体系能够成熟运转之后，再去考虑下一个平台的布局。

对于目的地的扩张，我们也是同样的思路。目前在公司的海岛产品线之外，我们主要深耕日本产品线。出境游的痛点是相通的，等到将日本的定制业务跑通做透之时，我们再打算将这一套方法和经验中的普适性部分，借鉴性地应用到下一个目的地的扩展中。

Q

TBO：您刚刚提到了整合资源方面的优势，具体如何利用呢？

谭晴：之前，我们也因为机票资源，吃过代理商的亏。现在我们成了多家航司的一级代理，自己掌握了相应的主动权和话语权，在报价响应、行程安排、订单处理方面的效率得到进一步的提升，并且可以保证一定的价格优势及利润空间。

同时，像上面提到的曼谷航空，是主动找到我们进行合作，看中的也是我们的订单量和成单优势。除了提供基础的机票业务方面的合作，对方也会在市场推广和销售方面帮助我们，这对我们来说，也是一种借力。

我们目前是大溪地航空今年早鸟优惠促销活动的华南区总代，借助这个优势，我们得以推出相关早鸟活动产品，从而在让利消费者的同时，保证产品质量和相应体验。

再比如，酒店资源方面的优势，不仅仅体现在价格上，在订单响应速度、应急情况处理等方面也能得到进一步保障。

前段时间，我们接触到一个瑜伽团的订单。在入住当地六善酒店之后，游客突然提出，希望第二天可以借用酒店的瑜伽教室来上课；但该教室因为有自己的课程，对外开放则需要收费。因此我们就立即与酒店进行沟通，最终在非课程时段免费借到教室；游客虽然为了配合该时段，调整了原计划的课程时间，但整体对此非常满意。

Q

TBO：关于“Hotel is destination”的理念，具体是如何落地的呢？

谭晴：实际上，这个理念并不是一个新鲜事物。马尔代夫就是一个比较典型的例子，主要产品就是机+酒，酒店基本上可以为你提供“一条龙”服务，例如接送机、包车预订、门票代购等等，几乎没有当地游的空间。

我在之前的工作中，接触到很多马尔代夫的产品；奢游国际也是从马尔代夫产品起家，对这个理念有了比较深入的实践经验积累。

一方面，我们不想拿自己不擅长的事情，去与对手竞争。如果是切房、冲量，我们肯定比不过批发商；一旦有了资源上的压力，如果自己销售不完，则需要转去做同业，这样会导致公司定位的摇摆，势必影响公司的发展。

我是做直客出身，在解决流量问题和销售方面具有一定的信心，这是我们的优势。所以我们决定以直采为主，不囤积资源，专注来做用户服务及其体验。但我们需要寻找一个核心发力点，作为刚需的酒店住宿资源，则是一个不错的选择。

因此，在酒店资源的选择上，我们要多下功夫。首先，我们会对酒店进行实地考察。很多酒店为了做市场推广，会主要包装介绍酒店的“好”，不讲甚至不直接讲出其“不好”的是大多数。例如有一家马代酒店，介绍其浮潜条件可达到A级；但经我们实地考察，其情况并未达到A级标准。类似情况，我们会对消费者实话实说，最大限度满足客户预期。

同时，由于我们不是大量切房，即使是战略合作关系，在酒店价格上，也不会占据非常大的优势。所以我们就要在做好、做重服务。在考察过程中，我们不仅会注重酒店的硬件设施配备，例如wifi速度、洗护用品品牌、儿童用品配备及质量等等，也会重点关注酒店软性条件，例如员工服务效率、文化内涵及酒店故事等等。

实际上，我们也是在做重资源，只是这种“重”，并非体现在掌控硬件资源上，而是体现在与酒店方的密切合作，以及对酒店服务质量的考量上。

另一方面，以高端连锁酒店为依托，客户的复购率提升有了新的突破口。海岛的品牌酒店非常多，这些品牌酒店延伸到其他目的地，因此对客户的二次营销具备了相应的基础，操作上更加容易，从而进一步提升用户黏性。

Q

TBO：成立9个月的时候，奢游国际就开始拓展非海岛的目的地布局。这对公司来说，会不会有些吃力呢？

谭晴：这与上面提到的“Hotel is destination”理念也有关系。其能够解决的，不仅仅是客户对同一酒店品牌、不同目的地产品或同一目的地、不同品牌酒店线路的复购率问题，实际上也为我们的目的地扩张提供了一定的便利。

一旦我们与酒店品牌建立起合作关系，在拓展目的地的时候，我们可以参照相关品牌酒店的布局地进行选择，甚至有些目的地不一定非要进行深耕。举例来说，消费者在马代的六善体验很棒，想再体验一个其他海岛的六善酒店；我们根据其需求，可能会推荐越南芽庄的六善酒店，虽然我们没有深耕芽庄这个目的地，但我们也可以寻求相应资源，为其准备这次旅程。等到类似的需求积累到一定规模，这个目的地的拓展自然顺理成章。

与此同时，酒店方本身提供的相应配套服务，例如接送机、买门票、联系导游等，可以直接提供游客出游的相关服务，我们只需要负责其中的对接及沟通问题；如果酒店不提供这些服务，我们也可以请酒店方提供一些合作伙伴资源，从而降低新目的地资源获取及组合的难度。

当然，新目的地的扩张必然要经过一定的积累。例如我们的日本产品，现在量还没有完全起来，能获得的资源还不是最好，利润空间也还比较小。但我们愿意在现阶段以低利润先跑出销量，再以此反哺资源，进一步获取优质或独家资源。

另外，扩展新目的地，也需要等待合适的契机。如果人才、资源等未能完全到位，最终吃亏的还是消费者，公司也会因此产生更大的损失。

Q

TBO：关于电商平台上的内容运营，您有何经验呢？

谭晴：首先，我自己就非常喜欢写游记攻略。每次外出游玩或考察之后，我都会找时间整理图片，并在公号或平台上传游记攻略。公司在马蜂窝上的相关游记攻略，大部分都是我自己所写；目前的9篇精选内容，已经积累了19.2万的阅读。

另一方面，受此启发，公司专门提出了“环球体验师”的制度：每位员工的外出考察都要有所产出，不仅仅要有朋友圈拍照发文、游记攻略发布等，还要后续整理并开会分享给大家；并着重强调从当地环境、竞对分析、适宜客户群体分析等等方面进行专业性的思考和解读，从而体现出考察的实际意义——为业务服务。依托这些内容，公司还设置了“奢游学堂”，定期对公司内部进行培训并考核。

另外，我们在文案和设计方面非常用心，跟那种教科书式、一板一眼的传统文案不同，而是用当下流行的方式去包装和呈现相应内容。

我们会为每一个产品下一个标签性的定义，如下图所示；产品展示头图区别于其他家的一些风景图，而是趣味与调性并存的插画风格图；产品介绍文案部分，我们也增添了对话式内容等创意元素，一来可以凸显重要内容，所见即所得，二来可以更接地气。

Q

TBO：下一步的目标和计划是怎样的呢？

谭晴：关于下一步的目标，首先是要入驻一个新平台。同时，我们不希望设置具体的数字指标，而是将参照目标定为同一平台上、某一个具体的竞争对手，从而更为聚焦。

现在面临的最大问题，就是人才的缺口。很多有经验的优秀人才也都在创业，成熟的人才非常缺乏。伴随新的目的地扩张，我们也需要解决人力资源上的问题，培养更多可用人才。

另外，我们目前在品牌营销方面还有不足，缺乏品牌推广与展示。这也是我们接下来努力的方向之一。

TBO研判

从已合作的机酒资源来看，奢游国际倾向于打造中高端的自由行及定制产品。归根结底，这实际上是对其服务质量提出了更高的要求。

而服务品质的提升绝不是一个一蹴而就的过程。对于奢游国际来说，一方面，获取酒店资源的渠道众多，几乎不存在所谓“独家性”。有业者告诉TBO，酒店资源的优势约等于一个伪命题。那么，奢游国际将如何进一步转化酒店资源、从而建立起相应的产品及服务壁垒，或将成为其巩固现有优势、继续提升业绩的关键之一。

另一方面，伴随着客人需求的多样化，尤其是中高端客群的进一步精准化聚焦，奢游国际在服务需求响应及供应链管理方面，或将面临越来越多的问题和考验。

成立仅仅1年的奢游国际，虽然目前的成绩可圈可点，但这仅仅是刚刚起步。未来如果入驻新的平台，加上多个目的地的拓展，面对越来越多的竞争对手，奢游国际会有怎样的表现，或许更加令人期待。

注：文中图片经奢游国际授权后使用。