这是我在这期咨询师督导营里开的第零节课。

其实，这几个坑意识到了。咨询水平就上去了。

收费咨询就不在话下。

我用五个古代故事来讲述这五个坑，都是大家初中之前就学过的。

我们复习一下“邯郸学步”的故事。

燕国寿陵有个少年，千里迢迢来到邯郸，打算学习邯郸人走路的姿式。结果，他不但没有学到赵国人走路的样子，而且把自己原来走路的步子也忘记了，最后只好爬着回去。

不少咨询师，学了一堆咨询技术，各种咨询套路。

然后来做咨询，直接用技术，但是他发现来访者并不满意。

为什么？

想一想，来访者为什么会找她做咨询？

是因为她新学的咨询技术，还是因为她多年的职场经验？

要知道，很多学习职业规划、生涯规划的老师都是

多年HR，

或者是多年高中大学老师，

或者是多年管理咨询，

或者是多年中层管理者。

之前刚跟一个老师聊，她就对咨询有点发憷，总觉得咨询的不好。

请注意，她是某著名500强车企的大中华区员工发展经理。

我问她一个问题，之前你接替的前经理，他做了什么？

她说：我这个岗位我是第一个经理，这家企业整个员工发展的项目，包括：胜任力模型、员工领导力、企业变革的发展、代际发展，都是她从零到一做出来的。

好了，如果你是个来访者，要进车企，找她做咨询，她收点咨询费，是不是很靠谱？

她把自己企业的员工发展从零做起来，对自己的企业，同类型的车企，以及外资企业的员工发展项目，员工如何进入，如何发展，是不是很有经验？

结果她咨询时就不用这些经验，非要套学来的生涯工具模型。然后这些工具模型开始用当然生疏了。

可人家来找她咨询，是想从她的经验上取取经的。

这不就是“邯郸学步”吗？

很多时候，咨询师的职场经验是重点内容，而学习到的咨询方法，咨询流程，咨询状态是这些内容的呈现方式。

在过去，一个人找你咨询职业，你可能会直接给建议，给评价；学了咨询的技术，你会用一些更让对方接受的方式来提供方案，推进行动。

但该提供经验，还是要提供经验。

我们复习一下“郑人买履”的故事。

从前有一个郑国人，想去买一双新鞋子，于是事先量了自己的脚的尺码，然后把量好的尺码放在自己的座位上。（郑国人）到了集市，却忘了带上尺码。（郑国人）挑好了鞋子，才发现：“我忘了带尺码。”就返回家中拿尺码。等到他返回集市的时候，集市已经散了，最终没有买到鞋子。

有人问：“你为什么不用自己的脚去试试鞋子？”

他回答说：“我宁可相信量好的尺码，也不相信自己的脚。” 

我经常会听到一些学习了咨询的老师在微信里问我：

老师，霍兰德代码是ESR，怎么职业定位？

老师，他测的是ISFJ啊，怎么咨询时定位的职业他都觉得不对？

老师，他的DISC测的是D型人格啊，怎么咨询时很佛系的样子，什么都“还行”“挺好”

这是不是郑人买履的问题？

我们拿各种人格测评工具，让来访者测，测出一个结果，于是这个结果就是那把尺子。

等到来访者坐在你的面前，你看到了他的样子，你观察他的行为，跟他聊他的故事，结果发现，好像跟那把尺子不太一样。

你信那把尺子，还是信他？

你咨询的客户是一个人，一个充满着过往经历，一天天生活到现在的人，他们不是一把尺。

尺子的好处是什么？是有刻度，有标准，有测量方法。

但是，尺子再有刻度和标准，脚和鞋的接触才是最直接的。

正常的买鞋方法：用尺子量出尺码，但面对真实的鞋，用脚去量，同时校准尺子的尺码。

正常的咨询方法：用测评量出类型，但面对真实的来访者，用眼睛、用语言、用大脑、用心去观察体会，同时校准测评的结果。

有一个在郑国卖珠宝的楚国人。他用名贵的木兰雕了一只装珠的匣子，将盒子用桂椒调制的香料熏制，用珠宝和宝玉点缀，用美玉连结，用翡翠装饰，用翠鸟的羽毛连缀。有个郑国人把匣子买了去，却把匣子里面的珠子还给了他，这可以说，这个珠宝商人很善于卖盒子，而不善于卖珠宝。

这个故事出自《韩非子》，韩非子讲这个故事是为了讽喻过于看重华丽辞藻，却写不出真实内涵文章的文人。

但是，站在咨询角度，韩非子这个故事却是相反的道理。

有没有想过，恰恰是因为这个盒子，楚国人和郑国人才能建立交易，才能成交。

我们看那些日式的伴手礼、小食，外包装都十分精致。正是这份精致，才会赏心悦目，才会去买，去品尝。

西餐有个讲究，叫：美食、美器、美景、美味。

要高雅的环境，每道菜都排盘独具特色，装在闪着各种光芒的不同器皿里，然后再尝到美味。

日餐也是如此，我去日本吃过一次怀石料理。一共十几道菜，每道都是一点，看上去极有美感，装在不同盘、盒、碟的器皿里，放嘴里慢慢品尝。

这跟蹲在邻家门口的板凳上端一碗刀削面的感觉必然是不一样的。

而咨询，恰恰需要有精美的椟。

咨询里的“椟”，指的是流程和结构。

咨询师要清楚，刚约咨询时，要跟来访者交待什么，请来访者填写什么。

咨询中，要怎么寒暄，怎么称呼对方，怎么开启话题，开始时怎么提问了解背景，中间怎么介入干预，最后怎么推进计划，结束时怎么总结评估。

这每一步，都有设计好的框架和语言体系。

这个“椟”做好了，我们跟对方的信任关系才会建立起来。来访者才能看到清晰的结构和逻辑。他会因为这个“椟”而认为咨询是专业的。

有了“椟”，代表专业；有了“珠”，代表经验和有效。

这个交换才成立。

这个问题不是成语，而是来自《三国演义. 诸葛亮舌战群儒》里的一段对话。

张昭：“何先生自归豫州，曹兵一出，弃甲抛戈，望风而窜；上不能报刘表以安庶民，下不能辅孤子而据疆土；乃弃新野，走樊城，败当阳，奔夏口，无容身之地：是豫州既得先生之后，反不如其初也。管仲、乐毅，果如是乎？愚直之言，幸勿见怪！”

孔明听罢，哑然而笑曰：“鹏飞万里，其志岂群鸟能识哉？譬如人染沉疴，当先用糜粥以饮之，和药以服之；待其腑脏调和，形体渐安，然后用肉食以补之，猛药以治之：则病根尽去，人得全生也。若不待气脉和缓，便以猛药厚味，欲求安保，诚为难矣。

张昭说你刘备既然这么厉害，又得了你诸葛亮这个大神，自然可以灭曹操，为何还一次次败。

诸葛亮用了一个比喻：他说一个病人得了大病，伤了元气，猛药可以治，但是得先用小米粥和补元气的药养好身体，然后再用肉食补，用猛药治。

我的母亲生病住院，遇到一个同床，住了一个星期，医生让她回去了，说她贫血，没法手术切肿瘤。先补血。

来访者找咨询师咨询时，会有个最直接最紧急的问题，比如：马上找到一份工作，快点赚钱还房贷；或者，拿到两个offer，马上做出选择；……

咨询师跟她聊半天，发现她有一些所谓“深层心智模式问题”：缺少自信；总是拖延；不善于深度思考；……

于是就按“治病除根”的套路来聊，结果根没除掉，来访者反而觉得没啥效果。

咨询和看病一样，永远是先救急，后救穷，先治标，后治本。

先把他当前最急迫的问题处理掉，然后可以提醒他一下：是否发现你的工作中总有一些模式卡住你？我们后边可以聊聊这个。

他愿意聊就聊，不愿意聊，等他意识到了再聊。

鲁国有一道律法——凡是有见到鲁国人在他国沦为奴隶者，自己垫钱将其赎回，可从鲁国领取赏金报酬。

很多被人当做牛马使唤的鲁国人奴隶因此而获救。

子贡也赎回了一个鲁国人，却不去接受赏金，鲁国上下听说这件事后纷纷称赞他重义轻财。子贡也觉做了善事而不求财物回报是更高的善举，因此十分得意。

他的老师孔子听说了这个消息，却十分生气，对子贡说：“你作这件事实在愚蠢啊！”子贡既委屈又疑惑，不懂孔子为何骂他。孔子说：“你仍然不明白道理啊。你只看到了现在，却看不到未来。只看到了眼前方寸，却看不清大局整体。让我来告诉你失误之处吧。鲁国人被人赎回，赎人者领取应得的酬报，这是平衡的规矩道理。奴隶获救，救人者也被人称赞，也能得到应得的酬劳。现在你把它打破了，日后人们赎回奴隶，若领取赏金，可能会受到别人的嘲笑，被当做贪财之人。若不领取赏金，虽然会得到称赞，但却会白白蒙受金钱损失，鲁国富翁少，平民多，许多平民是难以承担这些损失的。这么一来，救了奴隶后，要么被人嘲笑，要么自己蒙受损失。长此下去，大家恐怕都会故意对受苦的奴隶视而不见，谁愿意再去救人呢？

子贡听完，羞愧不已

这个子贡赎人的坑，对于咨询而言就是，“公益免费”

咨询是一个小小的职业领域。

但是既然是职业，就要符合商业社会的基本法则：交换。

来访者用钱交换咨询师的咨询服务。

如果用公益免费来掩盖自己的不自信，其实是对来访者的不负责。

因为当来访者认为找个人咨询可以免费时，

其一、他不会投入，他自己的问题自己就不会去思考和行动，反正他也没花钱；

其二、助长了他的贪欲，既然可以免费咨询，那为何要找收费的。

而这个行为恰恰让这个行业失去前途。

没有人愿意从事职业咨询、生涯咨询这个行业了。

过去，互联网都讲免费的玩法，360还推出一个免费杀毒，把几家杀毒软件公司都干掉了。

但是，“所有命中的馈赠，都在暗中标好了价格”。

在这里免费，必然会在那里收钱。

如果哪里都免费，必然就变成死海一滩。

你做咨询，也许最开始可以公益免a费几个，但超过一定数量，就要开启收费；

当然，也许可以一直免费，但你要设计好你的商业模式，知道在哪里收钱。

有一次在一本杂志里看到一句关于咨询行业的“金句”，它适用于一切咨询行业

我们可以免费为您提供咨询服务，但是如果你想听真话，请付一下咨询费。