今天我们说的是一家曾经位于纽约乡下South Bronx的小药房Pharmapacks如何打败其他竞争对手，将类似平价唇膏、洗发水这样没有什么核心竞争力、并且利润极低的产品到上亿美元的故事。

纽约乡下

现在，Pharmapacks的处境也没多好，公司被移到了纽约著名的贫民窟区域Queens的一角，从那里你可以看到拔地而起的新世贸中心，但是曼哈顿的纸醉金迷似乎离它很远很远，因为靠近LaGuardia机场，头顶时不时地传来飞机起飞降落划过天际的机械轰鸣声，最近的邻居是时代华纳公司的货车停车场。

一开始，创始人Vagenas和Tramunti与另一位朋友一起经营着原先位于South Bronx的小药房，随后在2011年，想着可以赚点额外的零花钱，他们开始在线上售卖健康和美容产品。随着互联网电商浪潮的席卷，他们发现在Amazon上卖东西是一种完全不同的体验——同时也是一个巨大的机会。

Amazon对他们的好处是，可以在任何时间以任何价格卖出任何产品。Amazon Marketplace上的商家不需要担心自己库存里是否有足够的洗发水或者某一种香皂必须在货架上，这周卖润肤乳下周便可以卖发胶。

这是一场战争

当人们谈论起线上市场蓬勃发展的时候，目光多数被聚焦在那些方便消费者通过点击鼠标就实现购买的科技公司身上。但是，这仅仅解释了供需等式的一边，即需求，却远远没有涉足等式的另一边——供给。为什么这些产品可以如此便宜并且大量出现在平台上呢？

 

在2015年商业杂志Inc.评选的美国快速增长私营企业500强名单中，你可以注意到几乎所有从事零售业务业的公司都出现了这样的情况——网站老旧像是快要被淘汰了一样，主页上几乎只有几个产品的链接。这是为什么呢？因为现在，这些零售商已经不再用网站了，他们将生意通通转移到像eBay,Walmart.com, Overstock和尤其是 Amazon这样的平台上。

当你在电商巨头Amazon购物时，可以看到除了Amazon本身售卖的商品以外，在页面的右方还有更多其他商家提供的商品——一只唇膏，会有13个商家在售卖；一瓶维他命，你可以从20个商家中来选择一个。在eBay淘宝上，每个商家的产品都会被分开显示，与淘宝和eBay不同，Amazon以产品分类，将价格最高的商家隐藏起来，只显示最实惠的价格。于是，在Amazon的4亿多商品中，一场商家与商家之间的更激烈较量被燃起。

对于电商来说，这是一个完全不同的环境，应该怎么办呢？

无存货压力价格是一切

早期，Vagenas和Tramunti觉得将供应商库存里有的产品Po上去便是最简单的方法，他们找了程序员编写代码将供应商的每个产品信息都放在了网上。顾客点击购买什么，他们就向供应商订购什么，然后取货再包装邮寄给消费者。现在虽然Pharmapacks已经演化到利用销售预测来下订单，用卡车来取货，公司基本的模式仍旧没有改变——商品存货在Pharmapacks仓库中的时间通常只有几个小时。

对于Amazon平台上的商家来说，价格就是一切。如果价格被制定得太高，平台会将它隐藏起来；价格太低后果会更严重，数千个订单涌入每笔都会亏钱。

这种两难的情况让Tramunti深深着迷，由于在上学时患有失语症他培养了将一大堆事实抽丝剥茧寻找出规律的技能——他深入研究每项产品，记录竞争对手的价格，观察新产品如何被增大曝光——制定了多种定价策略，计算出特定产品的定价公式推动销量上涨。

Vagenas则善于解决各种问题将Tramunti的理论付诸实现。他和团队一起推出了一个名为MasterBrain的算法来给商品定价。Pharmapacks对这个算法讳莫如深，像是大厨丝毫不愿意透露自己拿手菜的秘方一样。在MasterBrain的帮助下，订单蜂拥而至，销量在一年内增加了六倍。

邻居们开始抱怨了，UPS的物流卡车制造出噪音，仓库的打包工人踩踏草坪午餐时间在附近的餐馆中喧哗。

虽然Amazon Marketplace上的卖家也在用算法，市面上也有Channel Advisor和Wise Pricer这样的定价软件，与Pharmapacks的MasterBrain相比相差甚远。

阵痛来了

当然，在Marketplace上不仅仅有现金和算法就够了，要脱颖而出，卖家们还需要一样神秘武器，那就是客服——保持高分评价。

这对于小公司来说可能很简单，像Pharmapacks这样每月发货570,000订单，售卖超过25,000项不同产品的公司该怎么办呢？

尤其对于个人护理用品，消费者的情绪很容易激动，甚至连Vagenas的妈妈都这样：“上个月Coppertone晒黑乳每瓶多送了10%的量，这个月就没了。”销量上涨，投诉也在增多——这属于成长型公司的阵痛之一，这些公司需要花一段时间来弄明白如何不把那么多单生意搞砸。

对于电商来说，投诉自然而然地会发生，Pharmapacks现在雇佣了16名客户服务代表，每个人每天通过电话和邮件的方式处理大约200个投诉，他们在24小时之内响应客户的号召——这也是Amazon追踪客户好评服务的指标之一。

两名雇员会通过一款名为Trustpilot的软件程序甄别浏览每个1星2星和3星的评价并给予关注。如果消费者始终不满意不肯改变评价，客服会上诉Amazon卖家支援小组尽一切努力更改差评。这样的努力显示出了成效，Pharmapacks在2015年一年内总共被评价280,000多次，修改了3,300个差评，Amazon评分4.9 (满5)。

价格保证的进货渠道——为什么可以同便宜的沃尔玛竞争？

如果你认为如此成功的Pharmapacks有着特殊的进货渠道那就错了，它与其他像Walmart,Costco和CVS这样商家别无二致，但如果你问Walmart货从哪儿来，他什么也不会说。

Pharmapacks与16家供货商签订了协议，其中一些是生产者，其他人的来历则有些迂回。以上Walmart,Costco和CVS这样的商家有一个别称——货物分流小能手(虽然他们自己更喜欢二级市场分销商这样的称呼)。Pharmapacks会从这样的灰色市场进货，源头有那些吃饱了进货进多了的大型超市。分销商当然不会告诉他们货物的来源，因为律师表示这种行为合法便没必要说。

超级合伙人

美国的婚姻一般是7年，而商业合伙则可能更长，所以找到一个好的合伙人有时候比婚姻更重要。

2014年，Vagenas打篮球时认识了一个人，这人将他自己的女朋友介绍给了Vagenas认识，命运就是这么奇妙，友人的女友又将现在公司合伙人之一的Webb给介绍了他。

Webb有从事贸易和打造品牌的经验，之前打理过一家广告公司，并且家中有一些人脉——娘舅是世界最大分销商Quality King的CEO。Quality King的模式是在另外一些价格低廉的市场采购产品，然后再将它们买到产品的原产地。

多家被Quality King利用的此类产品公司对其提出了诉讼，但每次Quality King都能全身而退——因为在美国法律认为在公开市场上购买产品的公司可以按其认为合适的方式进行转售，简而言之QualityKing的这种行为找不到法律污点。

Quality King也成为了Pharmapacks的供应商，并且还附带了一些优惠措施——因价格过低饱受制造商骚扰的Pharmapacks获得了QualityKing律师团队的支持。

万事俱备，也有东风，现在Pharmapacks的销量呈火箭式增长，142,000平方英尺的总部将投入使用，去年公司还采用了机器人和传送履带来包装商品，现在每分钟可以打包50个订单。

中国企业启示录

就是这么一家曾经位于纽约乡下South Bronx的小药房Pharmapacks如何打败其他竞争对手，将类似平价唇膏、洗发水这样没有什么核心竞争力、并且利润极低的产品卖到了上亿美元。或许未来，有一个来自中国的卖家也会创造这样的神话？