深圳新围石岭工业区八栋四楼，矽递科技的生产车间——敏捷制造中心，二十多个生产人员正小心翼翼地对照的设计图纸加工着手中的电路板。这些电路板将成为眼下大热的可穿戴设备中的模块。

五楼的前台正在接待两位从国外慕名而来想寻求合作的创客。市场部正忙着处理矽递的网上订单。一面玻璃墙之隔，是创始人兼CEO潘昊的办公室。他的墙上，还贴着一张手写的公司发展架构图。潘昊说，这张图他还在不断更新。

沿着通道往前走，穿过一道门帘，矽递就展露出了它作为工厂的身份。这里有仓库和负责研发的小型生产间。

创立仅五年，员工平均年龄26岁的矽递科技和它的创始人潘昊头上顶了很多闪耀的光环，比如全球前三的开源硬件制造商、福布斯中文榜2013年“中国30位30岁以下创业者”。

二三十个人的生产中心正在忙碌地处理着各类订单，每个订单的产品数量基本在100到数千之间，但就是这些小订单，在2012年却主导了5000万的销售额。

潘昊告诉你，他们生产销售的产品，毛利润在40%到50%之间。这对于崇尚薄利多销的传统制造工厂来说，是不可想象的利润率。

而矽递的秘密在于——小批量定制生产。找到创客群体这一细分市场的需求，用技术取代贸易差价。而这技术门槛，其实也并不需要投入大量研发。

大规模量产的补充

矽递的办公室挂着一张出镜率很高的海报，古巴革命家、反主流文化的标志人物切·格瓦拉的头像之下，霸气地写着“以前所未有的方式一起来挑战工业化量产的霸权”。潘昊本人却比海报要低调很多，相比于“挑战”，他在采访中更常用的词是“补充”。

潘昊为矽递找的是一个利基、小众的市场。

定位为“开源硬件制造商”的矽递科技，将生意触角伸向了创客这个在国外十分兴盛却在国内刚刚起步的群体。开源硬件则与开源软件相似，指不申请专利，而是公开设计图纸。创客们可以使用别人公开的图纸，也要把自己的图纸免费分享。在网络论坛上，你能找到各种硬件模块的全部设计图纸，然后自己照样生产一个，也可以根据特定需求对电路图纸进行改动。而正是这些图纸，奠定了矽递科技相较于普通制造商的技术优势。

矽递科技在业内被戏称为“创客军火商”。尽管现在潘昊更喜欢用“超级市场”和“中央厨房”来形容矽递的角色。从研发到制造，从原型到市场，从零售到批发，这家亦是工厂亦是电商的公司，业务几乎覆盖了创客产品商业化的全套流程。

打开矽递的电商网站，全英的语言设计透露出矽递海外市场的分量之重。潘昊说，矽递99%的客户来源于海外创客。除了销售最基本的电子元件外，更多的销量来自于自己或其他创客团队利用开源技术研发制造的模块化产品。这些硬件模块并不是被大众使用的最终成品，而是构建创客最终成品的“积木”。创客们买矽递生产的功能模块回去，再像堆积木一样组装成自己想要的产品。

矽递偏好那些需求高、能被多个创客项目共用的模块，这样可以降低成本。潘昊也遭遇过模仿者，华强北有时候会出现盗版，不过基本都是销量很大的“爆款”。潘昊并不担心这影响他们生意，因为山寨行业看不上小批量。

除了销售，矽递更主要的生意来源是作为制造商为创客们提供产品化服务。创客们带着设计图纸或者硬件原型上门，希望矽递能把原型做成小批量的产品。用潘昊的话说，矽递的小批量生产相当于打样。100件，1000件，10000件，这些大工厂看不上的小数量订单，却让矽递活得很滋润。

在潘昊看来，大规模生产尽管薄利多销，但个性化不足。矽递和创客们的存在正是对大批量、标准化的传统工业化量产的补充——个性化、差异化的小批量生产。潘昊也无意于扩大产能，“不需要贪多求大”。在他看来，只要服务好小众人群就能活得 不错。

发现长尾需求

当移动互联网和软件创业铺天盖、来势汹汹的时候，潘昊逆流而上选择了硬件创业。

大学毕业后，在英特尔成都公司做了一年产品工程师的潘昊，因为“太闷”放弃了“螺丝钉”的生活。裸辞的他骑行几千公里后，停顿在了北京，进入一家只有两个人的迷你外贸公司打工。在那里，潘昊丰富了最初的国际贸易经验。后来，随着这个办事处的撤销，体验过大公司和小公司的他决定寻找创业项目。

大学时就参加过电子设计大赛的潘昊，偶然间发现了开源硬件这个概念。他尝试在国外的一个开源硬件论坛Arduino留言，论坛上创客们积极的回应让潘昊看到了商机。“没想到有那么多创客的需求得不到满足。”他发现，很多硬件模块，因为创客需要的量少，很多工厂不愿意生产。

潘昊决定做创客的生意。

2008年，潘昊和朋友缪建国南下深圳。这个几乎拥有全球最完整电子器件产业链的城市，在潘昊眼里，是硬件创业的“好莱坞”。“ 国外的硬件创业 者来到深圳，都会兴奋得不想走。”深圳有“中国电子第一街”华强北，还

有辐射整个珠三角的加工厂。在这里，硬件产品从创意到原型、产品再到小规模量产所需的时间比在世界上任何地方都要短。当然，还有不能忽视的价格优势。

潘昊建了一个电商网站，在接了订单后，他像小贩一样穿梭于华强北进行采购、发货。第一笔订单是一个新加坡人的LED订单，只要10个，总价不过几十元。

缪建国窝在出租屋里，把潘昊采购来的电子元件加工成创客所需的各种模块。靠着论坛上的开源图纸，他们制作出了第一款产品——加速度传感器，深受创客们欢迎，销量很好。

不满足于小贩生意的潘昊知道，这才是矽递更长远的发展方向。创客们需要的众多功能模块，往往比市场上现存的要多一些特定设计。矽递只需在开源设计图纸的基础上加工模块，就能赚取比贸易差价更为金贵的利润。

第一个月，他们就赚了3000块钱。五年后，两个人的创业团队发展到了100多名员工，办公室也从两室的出租屋扩张到了2000多平方米的两层办公区。

小而美的新制造模式

潘昊把矽递的制造中心命名为“敏捷”。针对为创客提供的小批量生产，矽递采用了更为灵活的单元化生产模式：培训工人熟悉整个产品生产流程，一个人完全把控一个产品的全部生产工序。这是在流水线操作效率低下经常引发订单延迟之后，潘昊摸索出的调整方式。他认为，小批量生产方式并不适用流水线操作。

在珠三角，山寨行业产品良率的平均水平很高。定价低廉让山寨行业格外珍惜合格率。对于潘昊而言，这意味着这里有一群拥有更高制造技巧的优秀工人。

测试、焊接、组装，只需稍加培训，这些20多岁的工人就能适应矽递的需要。潘昊说，“矽递的每个工人都是全能技师。”

潘昊对制造业有更高的期待，“我们不希望大家只是制造，而是有创造的东西在里面。”

曾出版畅销书《长尾理论》和《免费：商业的未来》的美国《连线》杂志前主编克里斯·安德森在其出版的《创客：新工业革命》中探讨了制造业的未来。在他看来，新一波“创客运动”中的重大机遇在于保持小型化与全球化并存的能力，既有手工匠人的原始，又具创新性，实现低成本的高技术。

这也是“创客军火商”矽递正在摸索的制造模式：小型而灵活，创新却又低成本。

采访中，潘昊反复地强调，“现在开源硬件的市场不大。”但是他相信，“它未来会变大。”

顶着全球前三头衔的矽递，2012年5000万元的销售额也许暗示了开源硬件的市场容量。过去四五年每年翻番的销售额增长率证明了这个市场的巨大潜力和增长空间。

安德森将第三次工业革命解读为“创客运动”的工业化。3D打印机、可穿戴设备如谷歌眼镜、智能手表等带来了一波硬件创业热。业内预测，对于中小企业来说，未来3到5年将是智能硬件创业的最佳时间。在这一波“硬件复兴”潮中，最直接受益的无疑是硬件创业中绕不开的一环——矽递这样的开源硬件制造商。

开源硬件组织OSHW预测，到2015年，开源硬件的市场规模将达65亿人民币。

潘昊对于硬件产业的希望也正在于此。在他看来，当越来越多的创客从兴趣爱好转向商业化发展路径时，开源硬件的市场规模就远远不止现在这个量级。

开源硬件的未来市场还在向企业应用扩张，尽管目前市场还很小。在2011年“中国移动开发者大会”的开源硬件圆桌论坛上，开源硬件的企业化应用被普遍认为将成为市场趋势。来自上海的开源硬件公司DFROBOT的合伙人兼CEO叶琛发现，越来越多的企业用户的研究部门正在采用开源硬件来搭建自己的概念。矽递曾合作一个企业的内窥镜项目，客户用传统方式开发一个控制系统，花费了半年的时间，而矽递基于公开的代码和电路图，只用了三个礼拜就开发出来了，还可以方便地对功能进行升级更新。

潘昊并不只是在等待未来，他也在推动着创客生态的改变。

2011年，他自费创办了旨在培育创客文化的公益机构“柴火创客空间”，希望为本地的创客和开源硬件爱好者提供一个沟通交流的地方。现在，柴火已成为深圳创客们常去的聚会空间。此外，他还是硬件孵化器Haxlr8r的发起人和导师。

每年都需要矽递支持几十万的柴火寄托了潘昊推动创客发展的长远期望。让他遗憾的是，国内很多厂商都没有耐性等待这个市场变大，“什么东西赚钱就跟上，很快地去切一块蛋糕，这是传统工厂的习惯。”

而让潘昊充满希望的是，过去几年里，他明显感觉到了深圳硬件产业发生的变化。越来越多的供应商愿意给他们小批量供货。他还在和另外几家工厂谈合作，希望能覆盖到更多的行业，为创客提供更多领域的模块。

他更大的希望是，创客未来能调动整个珠三角的加工能力。