作者：李仙勇

前面有2期#仙说通航#浓墨重彩讲了通用航空企业如何亏钱，搞得很多看官有些小紧张。很多人跟我反映，你别老讲通航怎么亏钱，你倒是说说通航怎么赚钱。呵呵，要回答这个问题，就好比让我预测A股下一波是涨还是跌，用曹（操）总的话讲就是“这分明是要把我放在炉子上烤嘛”。但是，我不上架烤，谁上架烤？这回我就斗胆满嘴跑火车一次，说说如何做一家赚钱的通航公司。不求一定对，但求对行业有启发。要是我讲不好，欢迎来扔砖头，扔的地在这：seanylee（我个人微信号）。

一、哪些通航公司在赚钱？

要找出大概有哪些赚钱的通航公司，一个最简单的办法就是直接查过去3年通用航空专项资金（补贴）预算执行情况，基本上排在补贴榜前20名的都属于盈利公司。他们都有什么特点？

1. 这20家企业，国企和民企差不多5:5，老牌和新兴企业差不多6:4；

2. 他们的飞行量都很大，因为补贴额与飞行小时直接挂钩；

3. 他们的业务主要聚焦在传统工农业作业。

这些特点至少会给我们如下启发：

1. 做通航，国企有机会，民企也有空间，关系很重要，但是能力更重要；

2. 不要以为赚钱的机会都被垄断，新兴势力不可小瞧，后来者也可以居上；

3. 飞行量是通航企业的硬指标，能不能盈利，飞行量是关键；

飞行量不仅跟收入有关，还跟成本与核心竞争力有关。假设你经营一家刚成立的通航企业，给你一个200小时/价格300万的业务，但是你做下来可能会亏3-5万块钱。简单逻辑告诉你，亏钱的事情不能做，这样的单子不能接。如果你真这么想，说明你对飞行量还没理解透。飞行员和机务除了工资，更重要的是小时补贴，你不接单子，他们没活干，就拿不到小时补贴，更无法累积飞行小时和维修经历，他们就会集体想跳槽，你的团队就不稳。飞行员每年都得训练飞行，那么是用你自己的钱训练飞行员划算，还是用客户的钱训练划算呢？还有，你不接这个活，200小时的民航局补贴会给你吗？你接了这个活，表面上看是亏了3-5万，但结果是你的飞行员和机务开心了，你还省了200小时的飞行员训练成本，而且多了200小时的公司作业经验累积，甚至因为这个活，进入了一个作业领域，最后因为拿了民航局的补贴，算下来还赚到钱了。

所以，只要不超出你的运行规范，能飞的业务，哪怕是盈亏持平甚至微亏，不管是500块，还是500万，都拼命去做，有飞行量，才有一切。

4. 工农业作业依然是目前通航作业中最赚钱的业务

请不要因为低端而鄙视它们；请不要因为要陪标2-3次就灰心丧气；请不要抱着空手套白狼的心态去谈这些业务。工农作业大多是国家项目，金额巨大，业务长期稳定，但因为项目肥，所以竞争者多，门槛也高。比如海上石油服务，飞行员得3500小时起，电力巡线得1500小时起，农林喷洒得数百小时实战经验。这样的项目，想进入客户的供应商名单之列，没陪标个几次，能进去吗？关系还是要搞的，但现在都公开招标了，最后拼的还是企业的市场能力和作业实力。

注意工农作业项目中，飞行只是非常小的一个环节，你要想拿下这些项目，不要单枪匹马，而要留心供应链的环节，进行跨界合作。举个例子：山东农林喷洒是全国最发达的农林作业市场，那些在山东赚得盆满钵满的通航公司，最聪明的就是跟在大药商的后面，甚至直接跟药商签合同。包括电力巡线、航空物探、航拍等，都是由供应商中的关键环节分流出来的业务。所以，不要老想着整合别人，而要想着如何更容易被别人整合。

二、如何摆脱对低空的依赖？

工农作业都有比较高的门槛，不能强迫所有企业都去做这些业务。再则工农作业多是国家项目，有国家单位支持，空域审批一般比较顺利。而工农作业之外的业务，不但极度依赖低空，而且客户多为民企或个人，所有的报批压力都要通航公司自己承担。不巧的是，中国的低空是管制的，而且年年说开放，年年还是开放不了。美国为什么低空开放？因为他们的军事基地遍布全球，不需要在本土飞行训练，国内空域可以大量给通航用，而中国情况正好相反。个人预测，低空放开管制至少要2020年以后。

低空管制不放开，怎么办？那就想办法减少对低空的依赖，甚至不需要空域也能开展业务。

比如，飞行培训、飞行体验等一般只需要使用驻地机场的固定空域进行本场训练即可，飞行俱乐部也是这样；还有空中游览，一般都是从A点到A点的固定航线飞行，与飞行培训一样，都是一次审批，长期使用。类似这样的业务，低空管制放不放，其实关系不大。

还有，比如航空器静态展示、飞行主题婚纱摄影或个人写真、模拟飞行体验、青少年航空教育基地、航空理论培训、航空管理培训等，这些业务连空域都不需要。

三、如何做好市场定位？

想做一个赚钱的通航公司，必须得有清晰的产品定位和市场定位。怎么定位？

主营业务一定是能赚钱的项目，副营业务可以不赚钱，但必须代表未来的发展方向。比如，首航直升机每年把主要精力投放到电力巡线、管道巡线、航拍航测；留小部分精力投入到飞行培训、俱乐部和空中游览。这种业务结构的好处在于，主营业务清晰，定位准确，不仅赚钱多，而且飞行量大，用客户的钱训练飞行员，锻炼作业团队，为公司储备优秀人才的同时支撑具有未来前景的新兴业务；副营业务不仅对低空资源依赖小，而且前景广阔，一旦主营业务市场将来进入红海，不再有利可图了，至少这些副营业务已经撑到可以赚钱的时候，马上可以变成主营业务继续发展。

通航公司要赚钱，还要做好给大产业当配套的准备，例如通航运营商给测绘公司当配套，再加上排它操作，就能活的很好，已经有人拿这个进行融资操作并且成功了；还比如空中游览，在大旅游发达的片区，不是去抢当地的客源，而是成为其生态链的一环，让整个生态因此有亮点，这样也会活得好。还有，进行差异化定位，比如亚联公务机有今天的行业地位，就是当年抓住了内地公务机不愿意交纳高额关税与增值税而纷纷在境外注册的契机，利用其香港公司代管大陆机主在境外注册的公务机，而在行业内一炮打响。

四、如何让资本爱上通航？

通航一定要有资本进入，否则单靠一个或几个投资人在烧钱肯定是顶不住的。可问题是业内既没有专业的风投机构，也没有发展出相应的退出机制。通航目前投资大、回报低、周期长，资本是狼，吃不到肉，它闻都不闻。只有“ 轻资产、大数据、海量用户 ”，资本才会喜欢。

——轻资产——

为什么金鹿要把自有的公务机逐步卖掉，加大代管的业务步伐？原因很简单，代管的飞机无需自己交保险，无需承担折旧成本，无需占用大量的购机资金，用这样的飞机去作业，成本至少降低30%-50%，这就是轻资产的魔力。为什么有些培训机构敢把标准私照课程的费用降到市场均价的70-80%？因为他们的有些飞机是客户买的。

轻资产不单是飞机这个环节，人也是重要环节。人太多的话，增加的不仅是薪酬成本，还有很多隐性成本。俗话说，有人的地方就有江湖。人多了就得斗，斗狠了，就没心思做业务。不难发现，那些赚钱的民营通航公司，一般人都不多。

那如何精兵简政呢？

首先，用4个人的工资，发给3个人，让他们干5个人的活，这是最好的结构；其次，企业不要很多人，而是要有人才，一个顶十个用；第三，非核心工作能外包的就外包，因为"员工是大爷，供应商是孙子"，各位自己好好意会。说得更明白一点，就是苹果只搞研发、设计、品牌，生产的事情交给富士康就行了。

通航公司为什么很少这样做？

一方面是法规的限制，一方面是企业经营者的心胸和意识问题。大多数通航公司都认为，事情自己做，成本低；交给供应商做，不放心。还记得国企改革之前，很多企业就是一个小王国，里面不仅有自己的医院，还有学校、食堂、澡堂，恨不得自己再弄一个法庭。

轻资产还必须在航空器的使用权和所有权上来个革命性的颠覆。这方面Uber的启发很大，其厉害之处在于让本来以为无法分享的东西可以进行彻底分享，对产权进行逐步消解，使得产权越来越不重要，而分享变得越来越重要。产权和使用权可以分开，甚至产权可以多元化，比如众筹买飞机就是一个很好的思路。

——大数据和海量用户——

除了上述说的对产权进行分割，通过众筹的思路把原来很贵的东西变得便宜，或者把众筹和俱乐部模式结合起来，也是很好的思路；其次，要明白通航的三大属性，即交通属性、工具属性和消费属性。

目前，通航被开发最成熟也是最赚钱的就是工具属性，而因为低空管制，交通属性和消费属性还处于萌芽状态。低空管制不开放，交通属性都是胡扯。但是，消费属性的空间大有可为。现在低空游览的票据已经降到580元/人了，未来很快会有更低的价格，而今后会有更多价格更亲民的飞行主题产品被开发出来，接上移动互联网后，就等着通航领域的Uber出来革命了。

特此感谢：李启勇、柏涛、何驰、阮航、胡耀、王伟杰、明晔等，对本文亦有贡献。