9月4日，在绿城管理集团位于杭州西溪国际的办公室里，界面新闻记者见到了代建行业的“老大哥”李军。

说是“老大哥”，是因为绿城已连续数年在代建行业做到了市场第一，李军正是这块业务的掌门人 。在访谈中，李军轻松敢言又专业认真，相处起来也是平易近人，不过在行业中，他又被称为“砸场子的人”。

最近的一次砸场子是在8月2日的一个行业论坛上，他因为一句“这两年的房子不要买”引爆行业内外。李军对界面新闻表示，说这话是有具体的语境在，当时同行对于经济形势具有一致的看法。现在也似乎印证了当时的判断，市场下行明显，形势逼着开发商进行快周转、控成本、降杠杆。

“绿城是一个以品质为特色的企业，以我们的标准看确实很多开发商做的不好，不过中国这么大肯定有做的不错的开发商。”

李军进入绿城已有17个年头。早期，他曾在绿城负责集团标准化、运营管理及风控体系建设。2010年9月，绿城房地产建设管理有限公司成立，李军任职绿城首个商业代建项目的总经理。2015年绿城房地产建设管理集团正式挂牌成立，李军担任总经理。今年7月，李军的身份再次有了新变化，成为绿城管理集团董事长兼总经理。

李军身份变化的背后，也是绿城代建业务不断发展、壮大，在行业中长期占据C位，同时被集团越来越看重成为与绿城房产并重的一个业务模块，成为集团轻资产方向的一个标杆。

根据绿城中国2018年中期业绩报告，上半年代建项目合约销售金额为280亿元，合约销售面积约207万平方米，同比分别增长了约83%和47%。截止上半年，绿城管理集团总体管控项目合计达250个，是中国规模最大的代建商。到年底，他们的规模将突破500亿元。

这份成绩单开始被同行觊觎并纷纷踏入代建行业。对此，李军谦逊并笃定，他对界面新闻表示，规模是自然的增长，他一点都不担心。“我们鼓励所有同行都来做代建，我们甚至愿意把犯过的很多错误分享给同行。但是我们不认为他们做的比我们好，代建已经不是一个简单的为别人造房子，更多的是一个体系、对标准的理解，对行业的认知。我已经干了八年，吃了太多苦了，很多成功和失败的经验。”

在新的起点上，李军当前主要在做的事情是设门槛和调整结构。第一，市场下行，限购限售限价的压力下很多企业快周转降低成本，”有些项目真不敢接，我还没强大到什么项目都能做”。

根据绿城相关数据，2018年上半年，绿城管理新增了87个项目，上半年受托项目数量超过历年全年项目数量。在提高合作项目的门槛后，他们还主动解约17个项目。

第二，调整结构，更关注有政府背景、国企背景和金融背景的合作对象。当前250个项目中政府项目居多，政府保障房安置房建设在快速增加，商业代建项目意向增多但是门槛提高，下半年进来的项目减少。

方向上设门槛、调结构，李军还希望能够扩大代建边界，增加业务范围和提供增值服务。根据李军的介绍，绿城管理集团除了追求房屋品质还追求效益分享的价值观，效益分享下则更看重价值创造能力。

价值创造能力则包括劳动力输出，资源输出，知识标准输出。资源输出即金融服务用商誉信用体系为委托方融资，知识标准输出是做知识认知的培训。

李军表示，“这种知识输出是能产生很大价值的。我们学到好东西，在这里消化再分享出去。现在想把知识分享做成一个业务模块，未来除了代建费外，希望金融服务和知识分享这两块的收入能够占两到三成”。

做到代建行业的市场第一后，分拆上市把这个“故事”放到资本市场上体现更大的价值，对于地产行业的新颖模式来说，可能是一个不错选择。

不过这要取决于绿城管理集团股东对上市的态度，还有资本市场的时机性。对绿城管理集团而言，上市也将是这家公司成长中重要的一步。作为轻资产业务的代建版块其实对募集资金的需求会少一些，但资本市场上第一家代建业务的全新概念、品牌溢价、市场地位等，对他们来说还是会有益处。

当管理项目规模不再是主要追求目标后，李军现在思考更多的是如何完善内部管理平台，扩大代建业务的边界。

以下是专访内容精选：

界面：前段时间绿城集团签发了加速周转的文件，这会不会影响代建这边的步伐？

李军：高周转是个魔鬼用词，高周转没错，我觉得碧桂园是个成功企业，毕竟是行业第一的企业。有些人走路快吃饭快但肯定有自然规律，一天也要吃三顿饭也要睡觉。

绿城所谓的高周转是从财务的角度来说，加快销售去化加快资金回笼，而不是从工程角度去高周转。

绿城过去一直比较温和，是因为始终在端着卖，现在想从销售去化、资金回笼方面加快高周转更加市场化一点，但在工程方面，绿城自己的体系比如在设计端的评审和研究、在采购端总包单位的招标等都有严格要求。

界面：代建规模长期占据第一，随着越来越多的企业进入代建，如何给当前的代建行业定位？

李军：第一我起的很早，他们才刚进来，我有先行优势。第二绿城的基因在代建板块体现的特别大。

绿城代建出彩的地方：第一，品牌在C端客户里还是很有口碑的，代建其实就是代工，大家都愿意找个好的手工艺人而不是差的手工艺人。第二，绿城成长过程中合作的基因很强大，宋总作为创始人是以很少的自有资金开始起步的，一直都是合作开发。第三，绿城代建里很大的优势是保障房这块，这块不赚钱但体现的是社会道义和责任，这块做好后，政府媒体支持就很高。

当然绿城代建里也有些负面的东西。绿城有一种极致的精神，但这种精神在房地产经营中却难以体现在利润上，品质往上加，成本往上加，最终结果利润很低，这个是原先的绿城 ，所以代建后来就在经营方面调整了诉求。

商业模式最大的亮点就是价值创造能力，我们代建在原来价值观基础上更看重价值创造能力。总体上，绿城代建已不是劳动力输出的阶段。

界面：如何看待代建行业里的这些后来者们？

李军：第一，我们鼓励所有同行都来做代建，我们甚至愿意把犯过的很多错误分享给同行。第二，我们不认为他们做的比我们好，代建已经不是一个简单的为比人造房子，更多的是一个体系、对标准的理解，对行业的认知，我已经干了八年，吃了太多苦了，很多成功和失败的经验。

界面：谈一个失败的案例？

李军：我们认为失败的案例有多重。一种是项目开发完成，但是没有为委托方赚到钱，商业模式上没有达到经营效果。第二种是合作过程中因为理念认同度、开发思路不同最后没有继续合作下去。还有一种是真的我们这边做的不到位，绿城有追求高品质的基因，但在有些市场情况下，这并非最佳选择。

最失败的我认为就是没有为委托方创造出价值，相对来说，这个过程中责任有很多可能性。

界面：现在对规模已经没有太渴求了？现阶段代建板块最重要的事情是做什么？

李军：规模是自然增长的，我们一点都不担心。我现在最主要的就是第一设门槛，市场下行，有些项目真不敢接，我还没强大到什么项目都能做。第二就是我们在调整我们自己的结构。我们目前更关注有政府背景、国企背景、金融背景资本的合作对象。