薛颖至今不能忘怀自己做经纪人时的种种艰辛。她2005年就进入房地产经纪行业，现在是天津仟隆正顺房地产经纪有限公司的创始人，旗下有三家门店。

在入职的第一家房地产经纪公司因为自行监管资金而倒闭后，薛颖进入另一家中介公司。她每周上班七天，店长每天早晨去开店长会议回来后，就会大骂所有的店员。她因为春节后没有按时在初六这天返回上班，被罚款300元，“在2007年，300块钱对一个经纪人来说很多了。”

创业四年后，看到昔日同事已经将门店开到几家，薛颖也开了两家门店，但发现管理跟不上，业绩反而不如一家门店的时候。上了几个培训班后，劲头十足的薛颖再次扩张，将门店开到四家，却发现管理依然跟不上，无奈之下，门店数量再次缩回三家。

薛颖的体会是，行业发生变化了。单打独斗的分散竞争已经难以适应行业的发展，她需要跟随头部企业学习精细化管理，然后才能扩张规模。

也就是说，中介品牌之间、经纪人之间的关系应该由竞争转变为共生。

生物学上的共生又叫互利共生，是两种生物彼此互利地生存在一起，缺此失彼都不能生存的一类种间关系，是生物之间相互关系的高度发展。

《人类简史》中有一个观点似乎可以延展到中国经纪行业：个人并不需要掌握太多技能，大规模的人类合作可以为每个人创造更广阔的生存空间。在中国房地产经纪行业，用户体验和合作都很缺乏，中介品牌之间也需要合作，这个行业应该建立经纪人之间的合作网络。贝壳找房平台的(Agent Cooperate Network)经纪人合作网络由此诞生：ACN合作网络当中，不同于以往的成交者独得佣金的潜规则，每笔交易都会基于角色的不同而分享该笔交易不同比例的业绩，如房源录入方、房源维护人、客源方、撮合成交等。

这或许可以看成贝壳找房对行业趋势的基本判断:经历20年的发展，房地产经纪行业迎来了升级转换的时间节点，开始由野蛮生长切换为合作共生。

走过蛮荒

苏州俊家房产创始人储诚陆13年前进入房产中介行业时，北京活跃的中介品牌是中大恒基、千万家、顺驰等，链家还是排名靠后的不知名的中介公司，现在，链家、我爱我家、麦田已经牢牢占据了北京二手房市场的前三名位置。

在作业方式上，那时的储诚陆和其同行们是通过贴条的方式宣传手中的房源，“最好的方式是手写，千万不要机打，因为机打太假，写一张纸，复印，然后上面有竖条的电话，拿双面胶到各个地方贴。另外一种方式就是打电话”。

在贝壳研究院院长杨现领看来，进入互联网时代后，在房源信息的传播方式上发生了一些变化，如今主要是线上找房卖房，线下维度变化比较小，当年的作业模式现在仍然存在。20年的发展过程中，由于多家委托的大环境没有改变，房产中介并没有发生翻天覆地的变化，效率也没有太大的提升。

如果用数据去描绘过去20年中介行业时，展现出来的是一片蛮荒图景。

从1998年房改至今的20年，新房交易量达到1.5亿套，二手房交易量大概是2391万套，这2391万套的二手房交易量有1557万套发生在过去5年中，占比约65%。但这是少数城市的市场，二手房的交易集中在北京和上海，一线城市的交易量、房价增长也比较快。很多三四线城市，客单价低，平均佣金只有1.6%，这样的佣金率远低于美国、日本6%的水平。

佣金率水平较低的同时，房产中介的用户满意度（NPS）在各行业满意度中几近垫底。在生产效率上，年均成交单量为4单，工作时长却高于其他国家。

承担着服务水平差的“恶名”，房产经纪人的收入水平在很多地方低于当地平均收入，平均从业年限只有不到8个月。

纵眼远观三四线城市，行业现状更是堪忧。由于二手房主要集中于一线城市，房产经纪人收入水平、职业素养相对较高，而三四线城市仍然停留在“丛林时代”。

“我们这里仍然是竞争大于合作。”济南市一位中介品牌创始人对界面新闻记者表示。他经常担忧撬单、私单这样的弊病，招人难、留人难更是让他苦恼不已。由于中介行业的口碑不好，济南市的一些招聘企业直接拒绝和中介公司合作，“招聘公司是担心为我们提供服务会影响他们的品牌。我们自己去招人，现在的90后年轻人根本吃不了苦。“

和一线城市相比，三四线城市乃至一些二线城市仍然是行业分散的状态，上述济南市中介人士声称自己和同行之间基本没有交流，有的只是竞争与提防。

临界点的到来

在规模庞大的房地产市场中，相较一手房，二手房市场是一个小市场。但过去5年二手房市场的快速发展已经在预示着行业的变化。

贝壳研究院提供的数据显示，目前，中国的套户比已经大于1，一线城市二手房交易量占比达到64.5%，二线发达城市的比例为50.2%。

大数据提供的启示在于，房地产市场已经进入下半场，由增量时代进入存量时代，二手房市场全面崛起。

二手房市场崛起的同时，房地产经纪行业也悄然迎来临界点。

目前，中国房产经纪行业的渗透率普遍在75%以上，一二线城市的渗透率已经超过80%。但用户满意度垫底的尴尬情况表明，75%的渗透率只是停留于信息提供层面，购房人并不十分认可目前经纪行业的服务水平。

但变化已经出现。在北京，近两年连环单的比例正在上升，这意味着，当服务水平提升时，用户卖房之后会找同一家中介公司、同一个经纪人继续买房，重复交易、连环交易使得经纪人会更加注重服务。

另外，中国的中介品牌有80%属于直营品牌，20%属于加盟品牌，这与国外形成反差，在一个成熟的市场，往往是加盟品牌占主导，直营品牌占比很小，美国的加盟品牌占比45%，台湾是60%，澳大利亚40%。

国外经纪行业的发展历史表明，在一个时间点，一个国家的经纪行业，会普遍性地由直营为主转变成加盟为主。这样的故事发生在美国是1980年，从80年代成长起来的企业，21不动产、KW，均成长于这段时间，从那时起，美国出现了直营向加盟的系统性的迁移。

2018年初，链家重启德佑品牌，主攻加盟模式。面对三四线城市的恶劣的竞争环境，包括德佑、21世纪不动产在内的头部企业试图通过为同行的中小中介赋能、提供系统化支持的方式，将三四线城市的中介行业从丛林时代直接切换到合作共赢的现代商业文明。

薛颖曾经疑惑，为什么自己培养的经纪人浑身都是手段，门店业绩却不见起色，人员的高流动性更是让其苦恼，考虑再三，她加入了德佑，希望通过德佑提升自己的管理水平，进而扩大规模。

中介行业的基本路径也在发生变化。在二手房市场非常小的时候，买方和卖方直接交付的“手拉手”方式是最早的发展路径。目前中国的常规模式是，经纪公司与经纪人参与进来，每个卖家会委托多个经纪公司、经纪人，这构成了现在中国经纪行业的多家委托模式。

这种模式的弊端是，经纪公司之间竞争惨烈，原我爱我家副总裁胡景晖曾向界面新闻记者表示，各个中介品牌的门店往往是仅相隔几十米，这导致经纪公司之间竞争是“贴身肉搏”。这种竞争环境下，经纪公司、经纪人生存压力大，行业交互成本非常高。

曾有人问链家董事长左晖，这个行业怎么做才能能生存？左晖回答，今天在中国任何一个社区里，只要做到不骗人的中介，大家都能够生存。

实际情况是，目前的中介行业，仍然存在低佣金竞争，撬单、私单情况，在三四线城市更是屡见不鲜。

互联网时代到来后，信息传播方式使得买房卖房的方式发生变化，但行业格局的真正变化并未到来。

左晖的理解是，这个行业缺乏规则，需要用彻底的平台革命重构秩序。2018年4月，贝壳找房上线，平台模式起步。这一模式的核心便是ACN经纪人合作网络。

作为竞争对手，我爱我家、21世纪不动产中国曾和其他中介公司一样感到坐立难安。但胡景晖、卢航等人却也都表示，中介行业的确需要一场平台革命，需要能够让经纪公司、经纪人之间合作共赢的平台。

贝壳找房的共生生态网络的初衷是，贝壳找房的平台之上入驻多样化的品牌，直营与特许加盟的边界弱化，企业之间从对抗走向合作，共同走出非合作的囚徒困境。

贝壳找房成立后，另一房源信息发布平台58同城感受到压力，58集团开始与中介品牌加强合作，通过与经纪公司系统对接的方式解决长期困扰58集团的假房源问题。有中介人士表示，贝壳找房的成立实际上直接促使了行业的进步，曾经是链家独特优势的真房源已经成为行业共识。

美国经纪行业从直营走向加盟，最重要变化是其建立了名为MLS的房源分发和房源共享线上平台，经纪公司、经纪人在平台上基于项目规则进行合作，经过30年的沉淀后，合作的生态与基础已经非常牢固。

平台革命可以降低作业难度，在此基础上，真正的加盟才可以出现。杨现领认为，美国经纪行业的这种真正的变化基于底层生态结构发生变化，由此出现了直营体系向加盟体系的迁移，今天的中国正在面临这样的转折点。

新经纪时代

彭永东在接受媒体采访时，曾描述困扰经纪行业与自己的五大矛盾，即消费者与经纪人之间、经纪人与经纪人之间、经纪人与行业周期、前台与后台、经纪人与经纪公司之间的矛盾。

平台革命到来后，这些经纪行业的五宗罪开始出现消融的前兆。

在贝壳找房成立后，58集团、我爱我家等与贝壳找房的竞争曾吸引无数眼光。从目前来看，曾让58集团、我爱我家等深感恐惧的垄断并未出现。相反，在多家委托模式之上，逐渐展现出贝壳找房与其他平台之间的多栖共存现象。

经纪人与经纪公司的关系开始转变，前者被后者雇佣，双方交易分成，但是后者对前者的赋能与支持，远远不到位。加盟模式与平台模式下，科层关系走向合伙关系。巧合的是，在房地产开发领域，万科等企业同样在尝试将职业经理人转变为合伙人的探索。

多家委托的传统模式下，不同中介品牌的经纪人之间可以说是见面眼红的竞争关系，当平台革命导致经纪人之间可以通过合作共享收益时，竞争开始走向合作。

经纪行业的用户满意度垫底的情况同样有望得到缓解，互助合作能够一定程度上解决经纪人收入房差大、收入不稳定的问题，头部企业的培训体系也能帮助中小中介提高职业素养，经纪人可以更为专注的提升服务水平。

类似于生物学上的共生，经纪行业在逐渐形成一种“共生型网络”（Co-Live）。

杨现领判断，未来房地产市场，房屋流通率从不到2%破大到3%—4%，二手房交易量将大于新房。

在这一行业背景下，贝壳找房的平台目标是平台的NPS大于0，真房源大于90%，供给200%，经纪人流失率低于3%。

贝壳找房等新平台的崛起，正在决定经纪行业的终极走向。