文：和斌斌

募资难、项目估值下降、退出难，今年以来，整个资本市场正面临寒冬与拐点。究竟该如何穿越经济周期？

中金协的官方数据显示，国内备案的CP基金3110支，比去年同比下降29%；今年募资金额是8554亿，比去年下降43%。另据36氪《2018年中国创投行业白皮书》数据，2018年私募基金数量和基金规模与2017年相比，环比下降59.51%和43.20%。

很多GP表示，在基金已经宣布募资完成后的几个月之内，仍有大量LP同意给付的资金未到账。

究竟该如何穿越经济周期？

红杉资本中国基金合伙人周逵认为，以客户为中心，是VC的穿越周期之道。周逵称，VC也是企业，红杉有两个客户：第一是LP，第二是创业者。周逵称，如果要从这两者中做选择，首选创业者。

亚马逊、苹果、华为……最赚钱公司的共同点

那些全球最有价值的公司是怎么做的呢？

亚马逊，基于“长尾理论”，擅长不断推出低价产品吸引用户。

创办以来似乎业绩一直在上涨，对它而言不存在什么周期。大家都在探索未来十年什么会变，亚马逊却在试图回答未来十年什么不变。

亚马逊创始人贝索斯坚持认为，要把所有资源All-in在不变的事情上。

亚马逊作为一个上市公司，追求的是利润、市值，它认为现金流是最真实的东西，因此业绩指标不是每年的利润，而是现金流。其业务的组合与创新的参考标准实际上是客户价值，以客户需求为本。

贝索斯曾说，“我们在努力使中国顾客满意，这也是我为什么在中国成功的原因。”贝索斯还有个观点，有两种企业很有价值，一种是设计极好的产品说服用户付最高利润，一种拼命做到最低价钱。

这两种公司的代表，前者是苹果，后者是亚马逊，他们各自All-in坚持策略，成为世界有史以来的2个万亿美元市值的公司。

如果说全球大公司离我们距离遥远，那再看看中国公司，华为。

任正非创办华为几十年，可谓是一生做一件事，他说过一句话：“为客户服务是华为存在的唯一理由”。

华为有三条核心价值观：第一，以客户为中心，第二，以奋斗者为本，第三，艰苦奋斗。

说到“以创业者为本”，华为任正非曾说“让听得见炮声（离炮火最近）的人来指挥战斗”，实际上就是把权力和利益给离用户最近的人，这样才能持续服务用户创新产品。艰苦奋斗，周逵的理解就是“一张白纸清零”，这跟亚马逊的“Day 1”和“Day 2”同理。

（“Day 1”是亚马逊CEO杰夫·贝索斯的理念，即不管公司发展到什么程度，取得了多少成就，仍然要把每天当成是第一天，如创业起步。相应地，Day2 意味着功名成就。陷入自大臃肿，反应迟滞。）

作为VC，红杉有两个客户：第一是LP，第二是创业者。

周逵称，如果要从这两者中做选择，我们第一选创业者，红杉是“创业者背后的创业者”。

创业者，千万不要to VC

创业者可以2C，可以2B ,但不要2VC。有很多很惨的例子可以证明。

很多公司快到山峰时却垮了下来，追根究底才发现，他们过去做的事情是2VC的导向。在我们这个行业十几年多少人都会谈到2C，不要去2VC，为了上市需要而融资，为了拿到融资而向一些看似很合理的条件妥协。但实际上，“以客户为中心”比这些理由都要大。

还有一些大很著名的企业的策略选择是2C，这个C是competitor，也就是面向竞争对手，战术层面是对的，但战略层面打过了。

和竞争对手PK、获取市场份额和局部的优势，这是手段，目的是为了服务客户，而不是把竞争对手干掉。当你眼里只有杀掉对手，做法上就往往没有创新。更智慧的企业是适时合并。当你着眼于怎么服务客户，就会有更开阔的视野。

还有的企业2G，以政府为中心。很多创业者，如光伏行业的一些企业早早死在了路上。所谓金主，给你钱的人最好是客户。你给客户提供了价值，客户会给你一个回报，这是你的商业模式，有了回报之后，VC才会追上来。

对于个人而言要注意什么？在华为有一个例子，几个高管联名写了一篇文章，小结是：如果你以客户为中心，你就极有才华，创新能力无数；如果以老板为中心，你就是一个奴才；如果你以自我为中心，你就是一个傻瓜。

以客户为中心的三个视角

对于投资机构，现在能看到一些什么样的机会？

第一个视角，再大的公司也没有客户大。大公司很容易犯自大之错，忽略“以用户为中心”的宗旨。当大公司开始店大欺客，就是创新者的机会。在过去四五年时间里，今日头条从一个看似没有机会的地方，或者说一个很普通的方向上把一件事做到了让用户更喜欢，所以它起来了。

这是以用户为中心的第一个视角。

第二个视角，当大公司们非常庞大时，你会看到大公司似乎都在奉行“渠道为王”，它们都是用户和产品或服务之间的渠道，大家一直在说的“内容为王”反而看不到。事实上，当渠道牛到一定程度变成基础设施，内容才是王。

用户要的内容可能是一个图片、一个电影、一个娱乐产品，可能是一个品牌的衣服，服务、内容和产品以前不是王，以至于它们极其分散。

比如产品，“酒香不怕巷子深”，这句话在营销课里是个反面例子，巷子就是渠道，渠道效率提高之后，酒就变得更有价值，所以茅台成为A股最大的市场化的公司。你从用户需求出发，就能很快看到机会。

第三个视角，过去十几年大家谈的BAT、TMD，加上前不久上市的拼多多，它们都是2C的公司，针对用户想要的高效，提供了效率，所以它们得到了机遇。

今天我们也关注2B的公司，比如信息化领域中2B的企业如何提高效率，可以关注工厂、供应链，到了这个时点，我们要站在用户的角度考虑1、2、3。

归根结底，以客户为中心，就是穿越周期之道。