从去年开始，如何从地产、金融和互联网的组合中发现机会就是地产圈思考的重大命题，似乎不触网就意味着被判了死刑，而挨上一点互联网大佬的边就立马带来无穷想象，就连小米也成了救世主，投谁，谁就好像真成了“风口上的猪”，真实滋味外人难以体会，自己的感觉总是“好极了！”

在佰仕会最近的一期线下沙龙讨论中，当我们真的用互联网的思维来思考地产时，我们发现有一个悖论难以解释。公认的事实，互联网经济是屌丝经济、眼球经济，实际的价格战经济，消费人群以85、90后为主，看似热闹，客单价却偏低，适合廉价的多次消费的标准化产品。而经过黄金十年的地产业，主流客户中即使是首次置业的刚需客户，其购买力也非屌丝所能具有，而房地产对大多数人来说也不可能是多次购买的商品，没有人会因为一时的噱头去轻易购买，一定还是有真实的需求才会行动。面对这样的人群，博眼球的打法只能增加人气，却未必能增加实际成交量。高端人群也喜欢占便宜，也喜欢抢红包，但那只是他们的游戏，不会是他们的消费动因。

那么进入产能过剩时代的地产业应不应该改变？是否还是自说自话，关起门来揣测客户的需求，实际造出来千篇一律的克隆房？显然也不是！地产行业早已从供方时代转向买房时代，“贴金贴银”都为搏购买人这个“小主”一笑，只不过也许花的那些心思未必是这些“小主”所真正要的，常常“热脸贴了冷屁股”，花了大钱却讨不了好来。针对客户需求做出适销对路的商品，这应该是所有生意的基本逻辑吧。

地产业怎么就做不了那么精准呢？核心点还是不知道自己的客户在哪里，他们又真正在想些什么。地产的特殊性在于是不动产，不可能把产品拿去推销，只能等客户自己上门。在无法预知有效客户是谁的情况下，只有两种做法，一种是打散弹枪，各种产品都配置一遍，以为一网下去总能捞上几条；一种是狙击步枪，精准营销，抓住某类人群的痛点。当市场处于普遍供不应求状况时，用不用心其实分别不大（都在赚土地的溢价），当市场需求没那么旺盛的时候，能不能做出有人买单的产品就很重要。

我们发现，也许地产真正应该关注的不应该是互联网带来的营销热闹，而应该去利用互联网的便利去整合所谓“小众”需求，做出只适合某些人的产品，会有人为这样的特殊性买单。这可能还不够，如果地产还是普通制造业的逻辑，只能通过销售来实现价值，那么需要关心的只是利润的高低，去化的快慢，标准化，快周转是王道。而如果利用互联网的工具，地产能像卖苹果手机一样，卖手机只是第一步，后续还可以卖软件，卖服务，从只卖硬件转变为硬件加软件的综合提供商，关注用户体验和用户需求才有价值，才可能做出匹配需求的产品。消费习惯会让客户真正成为用户。让地产从制造业转为服务业，这个行业才有第二次的春天。这才应该是互联网能带给这个行业的价值。