作者 | 张一童

一台设备可以为一个小行业带来多少新机会？

似乎是在一夜之间，线下照片打印机就占领了每一家餐厅的等位区。它填充了顾客无所事事的等位时间，又以一种粗暴直接的方式，将线下流量导向给线上平台。

我萌意识到了线下即时打印技术可能为纸玩行业带来的变化。在此之前，传统纸玩市场中，普通纸模型款式简单价格低廉，这些特点让它拥有了更广泛的消费受众，但却极易被盗版，而高端纸模尽管拥有更高的门槛，但仅仅由小部分爱好者消费。

分散的市场和前期风险的存在，让纸玩市场一直没有出现具有一定认知的品牌。而当线下即时打印技术出现，我萌感觉终于找到了解决问题的答案。

2015年，我萌团队开始着手设计第一台线下纸模贩卖机。在此之后，我萌与印美图合作，共同开发新机型，与熊本熊、野萌君等众多IP签约开发衍生纸玩具，并上线小程序提供更多产品购买渠道。2017年底，我萌获得了浩方创投数百万元天使轮投资。

联合创始人David向《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend）表示，线下打印机解决了纸玩在前端生产中面临的问题，而我萌希望通过线下场景的打造，让更多普通人认识纸玩并且消费纸玩，“我们一直希望的一件事是，纸玩从我萌开始。”

（上图分别为我萌自主研发的自助式的纸玩贩卖机、立体萌照贩卖机）

被改变的供应链

在过去， 普通的纸玩大多造型简单，价格低廉，尽管更易被一般大众消费，但盗版成本低，同时渠道分散。而更为复杂和精细的纸玩具则是小部分爱好者消费收藏的对象，如果大批量生产，则会面临较大的前期投入风险和较重的库存压力。

即时打印解决了这个问题。通过线下设备，纸玩不需要再经过冗长而繁重的产业链条，经过数月的运转才能送到消费者手中，而可以直接由设计图转换成商品并被购买。库存问题同样得到解决，由于每一样产品的生产和销售都是即时性的，后端的厂家不必再面对货物积压问题，运转变得更为灵活。

“更快地对市场做出反应，同时能够不断地对外输出作品，这是当时我们认为线下即时打印技术给纸玩行业带来的新机会。”David说。

在自主研发了第一代纸模贩卖机之后，2017年9月，我萌和印美图达成了合作，后者是国内线下照片打印的开创者，我萌希望通过和印美图的合作进一步提升设备的稳定性和打印品质。

更精准的流量导入

线下导流线上一直是此类硬件设备的重要变现手段之一。

使用者往往需要通过关注特定公号的方式增加可用次数，这种导流方式往往简单粗暴而缺乏针对性，对于广告客户而言，留存率不高。

和传统设备相比，纸模贩卖机的不同之处首先在于作为一台付费设备，付费形式本身已经对流量做过了一层筛选。这意味着相比其他设备，纸模贩卖机已经将流量锁定在了一个人群。在我萌提供的用户画像中，纸模贩卖机的消费群体以15到35岁的女性为主。

与此同时，我萌已经与包括熊本熊、野萌君、开心超人等在内的26个IP达成了排他合作。在David看来，IP起着连接器和瞄准器的作用。IP连接起了纸玩这个新品类和更多消费者，同时也帮助B端客户更好地定位用户群体。

“精准流量的价值是更大更长远的。”David说，此前，我萌和VIPKID的合作中，流量转换率达到了10%。

（上图分别为我萌为摩拜、绅士坚果定制的纸模型）​

纸玩从这里开始

精准定位意味着转换效率的提高，但能否产生更大的媒介效应依然取决于线下点位的数量。

目前我萌以直营和合伙人两种方式在全国铺设机器，目前在线下已经铺设超过150台机器。David承认，在点位的竞争上，纸模贩卖机和娃娃机、潮玩无人贩售机等都存在竞争关系。但在这个阶段，后者仍然是一个品类在销售形式上的延伸，而纸模贩卖机向消费者提供的则是一种新的品类，我萌也在积极推动与酷乐潮玩等线下渠道的合作，共享其渠道点位优势。

 

（上图分别为我萌与酷乐潮玩合作的点位之一，位于常州万达广场）

David表示，我萌对线下的扩张较为谨慎，并追求更为精细化的运营。

”不仅仅是放置一台机器，而要通过环境的设计打造出更好的消费场景，让更多消费者接触到。同时，这种铺设一定是健康的，它的产出一定是大于投入的。”David说。

我萌认为线下新消费场景的搭建将会帮助纸玩进一步打开市场。

这体现在大众认知的建立上，对于大部分大众而言，纸玩仍然是一个小众品类，它缺乏爆款产品，也几乎没有具有一定市场认知度的品牌。

“认知的建立是非常困难的，这原来是靠一家公司无法负担的成本，但是通过新的设备及运营模式，它有机会走到更多的消费场景中去。”David说。

我萌希望通过纸模贩卖机搭建起大众对于纸玩的认知，这让复购率成为了我萌最关注的数据之一。目前纸模贩售机的客单价在6元左右，复购率则10%左右

“一个现象是，很多用户在通过纸模贩卖机购买了我们的产品之后，会希望购买更复杂和更困难的纸玩。”David说。

由于技术限制，纸模贩卖机提供的大部分纸玩产品较为简单，可操作步骤也较少。为此，在线下设备之外，我萌搭建了线上电商平台，贩售更为高阶的纸玩产品。平台此前以H5的形式存在，微信小程序功能开放后，我萌上线了相应的小程序。

“我们一直希望，纸玩能够从我萌开始。”David说。

这意味着我萌要更快地在更多消费者中形成认知。为了补充在点位扩张速度上的不足，我萌试图以更多方式和消费者形成链接，“这包括我们在整个商场中的构建以及和更多品牌的合作，就像之前与摩拜的合作。用这些合作让我们的用户体验到产品，这是我们在乎的事情。而最终，我萌希望自己能成为这个尚属蓝海的垂直玩具品类里的首选品牌。”