哭的最凶的，不一定是最饿的。真正快饿死的人，大都悄无声息。最近万科引起了行业的一波口诛笔伐，原因无非是言行不一，戏精上身。嘴上放着烟雾弹，喊着要“活下去”，实际上却是捧着现金，大量扫货，虽然以万科的规模，不一定是阴谋论，但让同行很不爽是真的。

但是节后第一天，老牌中介公司中原又发了一封内部信，声称要“排队去死”，却可以说是实事求是。随着中原上海区域带头员工待遇腰斩，而从去年就开始的中介“关店潮”也开始愈演愈烈，据说另一巨头将要关闭上海三分之一的门店，市场敏感度高的中介行业，已经率先进入寒冬。

而这一轮的寒冬，相较于之前的低谷来说，显得更加残酷。除了市场冰封带来的业务量断崖式萎缩，社保改革、中介行业周期的影响，以及市场竞争环境的持续恶化，也让整个行业雪上加霜。在这一场排队去死的淘汰赛中，各大中介巨头，谁会站在排头，谁又能笑到最后呢？

01、压在中介行业头上的三座大山

其实，早在去年中介行业就已经开始出现大面积亏损。而到今年下半年，终于天时地利人和尽失，全方位的不利因素积累几乎快要压垮整个行业。

一、资本激进碰上行业周期，造成严重的产能过剩

其实回顾过去的中介行业，链家和其背后的资本的激进干预，很显著的影响了整个行业的生态。2015年，由于市场的迅速好转，链家的逆势扩张策略和市场行情的上行走势重合，造成链家迅速扩张的同时，也带来了行业生产力的大爆发。根据业内人士测算，截止到2017年中介的店铺数量比2014年增加了30-50%，经常会看见一条街对角就会有两家以上的中介门店。

而和店铺数量激增对应的，却是市场的过山车走势。

经过了2015-2016年的快速上涨，2017年市场又开始急剧下行。以上海为例，二手市场遭遇量价齐跌，而且下跌幅度急剧，成交面积同比下降了56%，成交金额下跌了47%。成交套数甚至比2014年还下跌了9%。

生产力上去了，市场却萎缩了，僧多粥少，整个行业开始进入产能过剩的状态。这让中介行业的生存环境急剧恶化。

二、社保改革，中介作为人力密集型行业，雪上加霜

更加给中介行业致命一击的是，9月份出台的社保改革方案。从 2019 年 1 月 1 日起，五险一金将交由税务部门统一征收，并且按照实际工资来缴纳。中介属于人力密集型的行业，而且员工的收入是以佣金为主，波动性非常大，一旦实行改革，会对行业造成极大的影响。

例如，对于中介员工来说，某月佣金收入很高，缴纳的税费会很高，而后面两个月可能完全没有收入，个人收入会明显降低。而对于企业来说，根据业内人士测算，改革之后，可能将行业原本就非常薄的利润率全部吞掉。而且以目前的市场环境来看，很多中介企业原本就都处于亏损的状态，一旦改革，无疑是雪上加霜。

所以目前很多中介公司，都在想各种办法来规避政策的影响。例如中原目前力推的合伙人制，很大程度上也可能是出于这种考虑。但是一旦涉及到动手术，就必然有风险，尤其是目前这种高危时刻，技术难度非常高。

三、竞争白热化，线下中介模式成本压力激增

近几年，链家借助资本的力量，快速扩大规模和市占率，其他行家为了保持竞争优势，也只能跟进。这种竞争，一方面线下直营门店成本高，增加了成本压力。另一方面也加大了行业人才的流动率和人工成本，中介行业的人才流失率月均高达10％，而“员工底薪已经普遍从2000元～3000元涨到4000元～5000元。”从铺租到支付薪资，中介公司每个月的成本不低，而且这些成本在持续上升。

而在行业下行期，一些小中介采取降低中介费，提高员工提成比例，靠打价格战来获取竞争力，飞单甚至是有组织的飞单会更容易出现。对于大型房企来说，要支撑运营系统，庞大的中后台需要有大量的资金支持。

例如，据竞争对手估算，链家每个月的运营成本在10个亿左右。中介费自然也是水涨船高，以深圳为例，链家的中介费用最低是2%，而乐有家只要1%。根据明源君亲身的经历，跳单和飞单的现象普遍存在。

这种竞争的白热化，让线下直营模式的成本压力被激化。在目前的市场环境下，中介公司不得不通过收缩来应对。

02、中介巨头应对策略分化

行业未来主战场已经明显转移

虽然说，收缩成为目前中介公司普遍的选择，全国各地都出现了“关店潮”。但是在收缩的背后，中介巨头的战略却出现了极大的分化，几乎重演了2015年中介洗牌的一幕。

2015年，链家逆势扩张，一些中小中介被吞并，中原这类保守的老牌港企，失去领导地位。58收购安居客，平台型的公司开始出现独角兽。上一轮洗牌可以说是，进攻型和战略驱动型企业的胜利。

而目前，链家All in贝壳，58联盟向贝壳宣战，中原则首次改变商业模式，大有背水一战的态势。中介行业的热闹程度已经不输当年。到今年年底，或许就将有一个新的格局出现。

一、链家：逆势扩张的2.0版本

在这个寒冬，激进的链家依然激进。新的“平台+直营+加盟”的模式，正在构建一个更完整的链家生态。

虽然说线下的链家直营店在收缩，但是通过德祐和其他的品牌加盟，链家依然在扩大市占率，根据最新的数据，德祐加盟品牌已经入驻了22个城市，通过加盟模式，不仅将线下门店和员工薪资的成本，同时能够分摊链家巨额的后台成本。

而接下来还将通过贝壳，进一步扩大覆盖面。根据链家自己公布的目标，“短期目标连接300个城市，打造100个新经纪品牌，连接100万经纪人。”7、8月份，贝壳找房已经在全国多个城市落地，合作包括大盛（100家店）、澳丽在内的多个中介品牌。

链家的行为，显然是战略驱动型的，将成本项变成为战略动能项，在市场进入“淘汰期”的时候，链家以“平台+加盟”的方式低成本收割中小中介，可以说是链家在2008年上一轮逆势扩张后第二次大扩张。

虽然说短期内各业务依然要依靠集团输血，但是随着链家生态逐渐完善，收到资本青睐的链家，依然有资本。这一次，链家赌的是存量市场的未来。这一战，如果链家打赢了，我们就将见证一个新的中介形态的诞生。

目前唯一的变量只在于，这个冬天到底有多长？链家的子弹还能打多久？据说，链家目前又引进了一笔大额投资，已经在为过冬做准备。而考虑到链家和资本之间5年之内必须上市的对赌，这或许还是一场和时间的赛跑。

跑赢对手、跑赢市场、跑赢时间，链家的风险不小，机会也不小。

二、中原：保守型港企，因势而求变，押宝合伙人制

和链家相比，中原是典型的港企作风，风格保守，不要求前瞻性和战略思考，而是强调市场的敏感性和顺势而为。最重要的是，这家企业负债率为零。作为内地中介行业的领路人，在以往的市场低谷中，通过紧缩策略，关闭门店，适量裁人，总能安全过冬。

但是，这一轮的境遇已经完全不一样。目前的市场和竞争环境，已经逼得这个无为而治的老牌企业，不得不做出巨大的调整。

目前经营状况最差的上海区域通过删减福利和佣金比例，来降低经营成本，仅仅只是一个暖场戏。中原已经从集团层面上，考虑动一次大手术，从根本上变革内部经营管理模式，或许会改变过去二十年的经营模式。

根据中原地产中国大陆区主席黎明楷的说法，未来的中原会延伸出4种商业模式：

一是传统的直营门店；

二是合伙人制，也就是将员工变成为合伙人，利益共享，风险共担。这种模式或许会成为未来的主流。

三是马上要面世的加盟制，只提供技术输出和提供服务，成本会较合伙人制更低，但是和链家的加盟制相比，中原的赋能能力和竞争力如何，还很难说。

四是已在市场上经营多年的房友圈。这个主要是针对新房市场，整合中小中介的渠道能力，也需要中原在当地的新房市场有一定的市占率，才能适用。

对于中原来说，目前首推合伙人制，是个非常务实的选择。如果这种模式能够成功，对于企业来说，人力成本将大大降低，而对于员工来说，激励作用会更，越是业务能力强的员工，收益会越大。

但是就像房企做跟投一样，做股权激励最好的时期就是员工想要的时候，在公司或是行业的上升期最容易成功，但是随着行情转冷，其副作用也会凸显。人人都有损失厌恶的心态，失去一百块的痛苦远远大于得到一百块的快乐，在市场下行期，成交难度会大大加大，如果当员工认为只有损失，没有激励，就会事与愿违。所以，为了控制改革风险，目前中原也在尝试，在新员工身上实行直营的雇佣关系，保证基本的收入，而成熟的经纪人则往合伙人制方向引导。 

据说，目前其他的中介品牌，包括乐有家、Q房网都在推合伙人制，经过这一轮寒冬的历练，未来合伙人制或许会成为中介行业的一种新常态。而中原显然已经做好了“跟跑者”的定位，能活下去就是胜利。

三、平台型公司：58同城、安居客，狙击贝壳的守城战

2015年，搜房从线上转向线下，为58腾出了一个巨大的平台位置，58同城抓住这个战略机遇，接连完成了对赶集、安居客的并购，确立了在生活领域和房地产流量领域的垄断地位，如果不是贝壳找房的突袭，58的日子应该很滋润。

但是链家借力“贝壳找房”开始向互联网化转型，直接动到了国内流量最大的找房平台58同城的蛋糕，对58同城造成了很大的威胁。58同城目前也在进行猛烈的反击，和我爱我家、中原地产、21 世纪不动产等大型品牌中介结成联盟关系，对贝壳找房进行“围剿”。

这是58作为平台霸主的一次“守城战”。双方的优劣势其实非常明显，58和贝壳之间最大的差异，就在于“真房源”。58作为一个信息发布平台，目前并没有建立真房源的甄别机制，而且58坚持不做线下，仅仅作为流量端口，按流量服务付费。而贝壳以及入驻贝壳的中小中介，必须要接受贝壳的“真房源”规则，按成交付费。

这两种模式，一个封闭运行的，和一个开元运行的，这就类似IOS和安卓系统。

IOS的链家制定规则，要进入它的平台就要在这个规则下玩游戏。而类似安卓系统的58支持了众多的线下服务商，更开放，但是也就存在流量虚假，数据不准确等弊病。

从各个中介的角度来看，链家既做线上又做线下，而且一家独大，会让同行存在不安全感，转而拥抱坚持不做线下的58同城。

但是从买房客户的角度来说，一旦形成“58假、贝壳真”的印象，客户会用脚投票，这也会让58陷入很被动的局面。所以对于58同城来说，跟进做“真房源”是唯一的选择。而要做到“真房源”，需要的是大量的资金投入和时间的积累。对于58来说，这才是一场硬仗。

小结

通过这三类中介企业的战略，我们可以得出一个结论：不管是从哪个视角，未来的中介行业，都已经不是在直营门店这个领域的竞争了。链家烧钱开店的模式已经告一段落。

事实上，一直以来，品牌中介市占率最高到50%的临界点，就没办法再推进。在直营领域，没有一家企业能够获得绝对优势。除了北京，绝大多数城市的中介市场集中度依然很低，以上海为例，链家的市占率仅为17%，排名前十的中介合计仅占45.7%。

小中介不可能被消灭，但可以被争取，要想进一步扩张规模，必须要通过加盟和平台模式，争取小中介的加入，这才是目前中介行业的新战场。