整理| 铅笔道记者 南柯

“10月26日，铅笔道举办社区团购沙龙，数十位行业实践者、投资人及来自全国零售行业的朋友齐聚一堂，探讨社区团购行业发展。 

现场，铅笔道研究院发布社区团购报告《资本逐鹿社区团购，下一个千亿级市场的崛起？》。 

分享环节，考拉精选唐光亮认为，社区电商一定是下一个拼多多。社区团购接下来的战局是轻重之争、到家与到店之争、前置仓与自提点之争。这场百团大战将在3年内结束。 

你我您刘凯认为，小程序是让社区团购行业成为风口的最主要原因。社区团购模式有十大优势和六大挑战。 

订单兔创始人连杰说，线上零售越薄弱的地方，越能成为大的玩家，现在在二线城市开线下店是黄金期。 

鲜乐拼赵子侃则表示，社区团购的终局是形成线上线下一体化的社区综合服务平台。 

数位来自社区团购行业实战者何以得出这些结论？4个半小时的社区团购沙龙都聊了些什么？铅笔道5000字一文梳理沙龙精华。

社区团购报告：市场已进入扩品、扩区的规模化扩张阶段

10月26日，社区团购沙龙活动现场，铅笔道研究院负责人EVA发布社区团购研究报告《资本逐鹿社区团购，下一个千亿级市场的崛起？》，对资本青睐有加的社区团购模式的背景、现状、头部玩家、趋势及挑战进行梳理。

铅笔道EVA

今年上半年，社区团购模式通过微信社群迅速开辟新零售的新战场，引得IDG、GGV等知名资本纷纷下注，这与微信生态的日益完善、供应链等基础设施整体水平的提升、二三线城市消费升级有密不可分的关系。

该模式使得人们的购买场景实现从实体店到PC端到手机移动端到微信生态的转移，在这个过程中，社交属性逐步加强。同时，熟人间的信任优势，使得众多社交团购平台多从生鲜品、家庭生活用品等切入市场。

社区团购模式的爆发，本质上是生鲜通过电商进行销售的渠道模式创新。它通过线上社群运营与线下社区的互动，有效调动社区内C端用户的积极性来参与其中，其本质上还是S2B2C模式。

报告显示，社区团购模式一般有6个主要特征，包括定位社区精准流量；高频生鲜引入，爆品引流；团长社群获客成本低；拼团预售自提；供应链地位举足轻重；本地化特征明显。

现阶段，社区团购模式的生态趋于完整，围绕数百家社区团购运营平台，供应商、第三方服务工具、第三方物流、支付工具以及垂直媒体都已实现初步布局。在分类上，社区团购模式一般可分为无线下门店、有线下门店和平台撮合模式三种，各有优劣势。目前，多数社区团购平台已进入扩品、扩区的规模化扩张阶段。

社区团购是机遇，也是挑战。目前，其存在的问题主要集中于团长招募和管理难，微信群渠道如何常态化，供应链（SKU扩品及品控）管理难度大。此外，进入壁垒低竞争激烈，本地化特征明显规模化扩张挑战大。

主题分享：实战派眼中的社区团购

此次进行主题分享的5位嘉宾来自社区团购市场中厮杀过的实战者，从社群管理、拼团一线战况、运作难点等实操、挑战等进行分享。

你我您刘凯：提高复购率的关键是推出不重复单品

你我您刘凯

在《社区电商的机遇和挑战》分享中，你我您创始人刘凯结合运营经验，介绍了社区团购模式相较于传统电商十大优势，包括租金、人工、营销、产品、库存、采购、物流、损耗、系统及综合成本。

另外，刘凯表示，每天推广不重复的团购商品，给用户持续性新鲜感，刺激其形成持续关注可保证高复购率。根据一定的周转周期定期循环单品，这可以改变用户在传统电商平台形成的搜索商品的消费习惯。

社区团购模式起于微信生态，刘凯认为，小程序是让这个行业能够成为风口的最主要原因。首先，小程序非常简单，不需要安装，而体验又可以跟App一样。其次，在团长管理端，团长可查看订单、查看受销售数据、导出销售数量、进行佣金体现、申请售后等，很方便。再者，小程序分享出去是大图，用户体验非常好，可能很多人看了图就会买。

社区团购的挑战则主要集中跨地供应链管理、微信群管理、仓库管理、配送管理和客服管理等。尤其在微信群管理方面，用户体验如果有闪失的话，这些会在不同社群内迅速发酵，负面作用的扩散速度很快。

小区乐马昕彤:社区运营是门手艺活

小区乐马昕彤

在社群管理方面，混迹微信生态6年的94年创业者进行了《社区拼团的精细化运营》的分享。马昕彤认为，目前的电商环境流量稀缺，用户下沉化是必然趋势。用户下沉至三四线城市后，产品运营的成本核心便是拉一个团长的成本。

另外，社区团购的精细化运营主要体现在供应链、仓内作业、品控质检、微信生态和团长五个方面。在基于微信生态的社群管理的具体操作中，马昕彤提到，团长可尝试通过卖点文章、订单接龙、实时晒单、节奏性推品等具体方法来提高商品转化率。小区乐也在运营时新添实拍图、视频卖家秀，每天会将质检仓内的情况共享到群里，同时也会配一些小机器人。“微信群运营的作步骤很重要，我们会教用户如何评论，教团长如何发朋友圈不会被屏蔽。”因此，社群运营是一门手艺活。

社群运营还需因地制宜，由于每个地方供应链、物流、落地配送等不一样，城市结构、成本构成也不一样，所以集中化管理对小区乐来说还是一个挑战。

鲜乐拼赵子侃：对标美团 打造社区综合服务平台才是终局

鲜乐拼赵子侃

除了家庭场景，也有一些社区团购平台提供家庭和企业双场景服务。沙龙现场，鲜乐拼创始人赵子侃带来《我眼中的社区团购未来》分享。鲜乐拼的前身是“楼小易”，主要为大公司提供快递、员工拼团等综合服务。员工拼团也就是最早的社区拼团的雏形。“通过这些，我们基本上把企业员工线上线下的入口建立了起来。”

在拓展业务的过程中，二三线城市每个社区标配的快递站成为鲜乐拼新的业务场。借助快递站长的分发能力及运营能力，鲜乐拼在快递站开启微信拼团业务，主要聚焦家庭生活场景，从生鲜品切入。

现在，赵子侃的社区团购业务分布在石家庄和北京两个城市，石家庄利用快递站点主打社区服务；北京利用拓展的企业站点叠加了拼团服务。

赵子侃认为，社区团购并非颠覆性技术，能否跑出独立的商业模式还不能下结论，但它是非常好的社区服务流量入口。社区团购终局更可能是形成线上线下一体化的社区综合服务平台。

考拉精选唐光亮：社区生鲜是下一个拼多多

考拉精选唐光亮

至于社区团购终局如何，考拉精选创始人唐光亮分享《社区团购三年终局》，也提出自己的看法。他认为，社区团购一定会成为生鲜电商，社区电商一定是下一个拼多多。同时，社区团购接下来的战局是轻重之争、到家与到点之争、前置仓与自提点之争。2019年，社区团购将会出现头部企业。

另外，唐光亮比较看重便利店的价值，在开展社区团购业务中，多采用便利店＋社区团购的形式。他认为便利店离消费者最近，有实体店做背书更有优势，具有引流效应。便利店可以提供自提点，社区团购到店比到家更重要。“便利店未来最大的价值不只是提供自提点，还有售后服务。”

此外，在供应链上，社区团购平台快速拥有自提点，会很快倒逼供应链。“供应链一定要本土化，借用本土化的力量就不需担心没有竞争力。”

对于此次社区团购百团大战，唐光亮认为会在三年内结束，因为供应链整合，前置风险中心，寻找自提点，这三样还需要时间。

订单兔连杰：三线城市社区团购爆发

订单兔连杰

此外，围绕社区团购平台提供服务的第三方工具平台也在团购大战中“崛起”。订单兔是一个SASS工具＋S2B平台，SASS工具帮助社区团长处理多个社群的产品订单，S2B平台建立销地零售商直接从产地采购货源的模式，解决团长货源问题。

沙龙现场，订单兔创始人连杰分享《社区团购2019展望》，他提出三个猜想，三线城市社区团购爆发；社区团购更适合价格敏感型用户；线上巨头会入局社区团购。

面向C端用户的社区团购是零售场景，对于B端零售者来说，社区团购是流通渠道。连杰认为，三线以下的城市红利刚刚开始，线下商业和社区团购就成本和效率比较，在效率上社区团购明显占优势，在物流成本来讲，这两种的商业形态、流通渠道完全一样。

另外，社区团购在不同层级的潜力不同，三四线城市红利很大。连杰认为，三四线城市处于微信人口快速增长阶段，天猫5亿、京东10亿用户基本都在这些地方。2016年，二线城市出现成熟的社区团长，社区团购业务开始发展。经过一年的巩固和发展后，于2017年开始爆发，爆发之后是线上线下融合的过程，2018年才稳定下来。有了2018年的基础以后，三、四线城市会在2019年、2020年爆发。

目前，社区团购和线下零售正在加速融合，其零售能力会超过传统的电商市场，线上巨头也正布局入场。

圆桌会谈：行业高度剖析社区团购

除了微观层面中实战者结合自身经历分享对社区团购的思考，圆桌会谈环节，投资人、社区团购行业上下游的创业者也进行分享讨论，用中观视角审视剖析社区团购。

社区团购的目的终究还是卖货，搜索电商到推荐电商的转变改变的是人获取货的方式。

对零售来说，供应链往往是其绕不开的基础设施，食享会创始人刘晨认为，团长的招募与管理、精细化运营体系、供应链支撑和整个系统是社区团购项目成功的关键，但重中之重仍是供应链。

食享会创始人刘晨

就从目前所负责的供应链业务来看，供应链相较于传统形式有四新，分别是选品新、商品采买形式新、商品售卖过程新、仓品快新。用户通过团长直接将需求反馈至一线，使得商品能够极度贴合用户需求。

另外，除了供应链，前置仓这个来源于盒马鲜生的底层服务设施在社区团购赛道同样不可或缺。直通仓仁慈分享《社区零售的未来在于密集布局前置仓》，他认为社区团购流量在短期之内还是很难和京东、德邦等大平台的流量PK。在都聚焦在C端抢流量的时候，围绕社区团购平台的周边服务或许也是一个选择，至少不会受行业波动那么直接，能够存活更久。

直通仓仁慈

今年8月，险峰旗云完成对食享会的投资。就社区团购项目的投资逻辑，险峰旗云乔戈表示，社区团购本就属于零售赛道，这个赛道市场容量很大。能够在一个赛道里提供好的服务和商品，是险峰进行投资的标的之一。所以，对一个社区团购项目，会看两个因素，一看平台流量从哪里来，二看具备流量后平台怎么卖货。对于做社区团购平台，考拉精选唐光亮也认为人很重要，做社区团购需要有批发和零售基因。

险峰旗云乔戈

社区拼团流通渠道的售货效率高于传统的B2C及线下传统渠道，但该模式同样存在挑战。

对此，易一天使合伙人曹日辉做了《社区团购是新零售渠道还是伪风口》的分享，他认为，未来，社区团购会向专业化方向进展，将会有更新形式的连锁终端取代社区团购。没有投资社区团购的项目主要在于两个方面，一是其进入门槛低，社区团购平台最终要拼服务和品质，但现在的平台利益机制还不统一；二是社区团购唯一精细化运营的就是采购端，如何进行分级销售不是简单的精细化运营就能解决的。

易一天使曹日辉

编辑 | 薛婷 校对 | 武旭升

如需转载文章请联系铅笔道微信客服号铅笔道小铅笔（微信号：qianbidao2018）获取授权资质，否则我们将依法追究相关责任。