继上周和卖成人用品的“春叔”聊完之后，对于垂直电商脑洞大开，“垂直电商就是个骗局”，这句话的背景更加适合在电商1.0的背景下去说，正如春叔所言“垂直电商的出路在于提高交易效率，限时特卖就是我们将要去做的”。

机缘巧合，没过几天，有幸约了轻奢电商OFashion的创始人肖宇Kevin一起咖啡，聊聊他们是如何做垂直电商的，他们的路径是怎么演化，更重要的是，通过kevin的分享，能够给同行的创业者一些启发，首先，我们来看一下最初始的需求。

1）不要从战略分析来逆推需求

记得微信张小龙在2012年分享其做微信的产品观时，他说，“不要从战略分析来逆推需求”，微软，诺基亚，谷歌等大公司都招了一大批的MBA高材生，整天搞各种战略研究和分析，比如SWOT模型，比如波特竞争力模型，结果微软和诺基亚在移动领域做得很差劲，谷歌在社交网络Google+也面临失败的境地。

Kevin在做OFashion之前，其实也做了一个他自称为不怎么成功的产品“时尚魔方”，错在何处呢？错在当时创业团队把目光放在SWOT分析上，而不是用户需求。凭借着多年在4A广告公司的经历，Kevin积累了不少广告品牌客户，也观察到广告客户也愈来愈多的把广告预算倾向于新媒体。因此，Kevin就带了一帮子兄弟出来创业，做了一个新媒体APP，寄希望于原来的老朋友投点广告费。

结果就是，风险投资没能进来，团队却为此烧了不少本钱。后来，他们发现在时尚魔方的内容评论中，有不少用户在问，这个衣服（手链，鞋包等）在哪里可以买到，怎么样购买等问题，慢慢的，他们就开始逐渐从过去的广告思维，2B思维，转换到2C的用户思维，也就是围绕着如何提高B和C的交易效率进行产品开发和布局；

2）做店铺发现和比价工具，解决最原始的线下导购需求，这是提高效率的1.0环节

一开始，Kevin他们团队只是在”时尚魔方“APP中内嵌品牌店铺导航，发现用户反响还不错，于是他们开足马力，独立开发一款店铺发现和比价的APP，就叫”全球扫货指南“，主要功能分两部分，一个是直接查找你想要的品牌店铺，另外一个是根据地理位置查看不所在地或者附近的店铺信息。在与奢侈品店铺商品信息进行对接后，还可以告诉你购物目的地国特定商品与国内的差价。

不过这个模式有下面几个问题：

其一，服务纵深不够，用户最多只能了解品牌店铺信息，包括地址、电话等，点击地址也可以选择导航。

其二，用户局限在海外旅游购物群体，因为产品具有很强的本地O2O的导购性质，为此，每个店铺下面都有相应的”退税指南“，但是糟糕的是O2O闭环无法完成，在13年末和14年初，关于O2O闭环的基础设施其实并不完善，当时候像早期的O2O的创业项目，如丁丁优惠，就面临着这个非常严重的问题。

其三，单品信息匮乏影响用户购买决策，我们看到在2013年12月，OFashion才汇聚了Chanel,LV,Hermes,Burbeery等全球顶级时尚品牌，上线了5万个左右的单品；

3）引入社区，pgc和ugc内容并驾齐驱，这是提高交易效率的2.0

我们看凡是垂直电商引入社区和pgc和ugc的功能，背后一定有这几方面的考虑，第一，增加app打开频率和用户活跃度；第二，增加商品的订单转化率和复购率；第三，app开发者有意探索一条意见领袖达人推荐制的模式。

从OFashion来看，发帖晒单，扫货圈，增加求购功能等等，相继在2014年第一季度完成开发上线，在单品信息以及电商主场景未调整优化之前，显然是有意探索推进达人推荐模式，同时，方便用户发布各种”求购“”代购“或者炫耀的信息，尽管如此，但离搭建一个更加直接方便的C2C交易系统还是有点距离。

4）建立更加高效的买手平台，这是提高交易效率的3.0

随着单品信息和买手数量的增加，势必需要优化产品的大量的细节，比如用户与买手的follow机制，通讯机制，第三方关系链的引入机制。另外一方面，如何最大限度的提高订单交易量成为了这一阶段更加重要的目标，这个订单交易量背后又牵涉到3个流，一个是信息流，一个是关系链流，一个是资金流。

首先，信息流包括了商品流，媒体流（PGC+UGC）。从目前OFashion的布局来看，信息流的比重是最大的，首页的”推荐““关注””最新“以及发现”热销“”上新“”买手店“，都是简单直接的商品流，而媒体流主要是在专题这一TAP，以PGC为主。在PGC的内容中穿插购买通道，这和很多媒体导向的垂直电商做法是一致的。

其次，关系链流目前只有首页的“关注”一栏有体现，即便如此，依旧是采用的商品流媒体排列。可以肯定的一点，OFashion对关系链的内部流动，处理的还是相对谨慎，不过从目前的垂直电商来看，还尚未有一家通过构建产品内部人与信息的自循环机制来增加商品的曝光度。

最后是资金流，目前也是为了保证用户消费者利益，OFashion采用担保交易机制，首先保证平台上的买手是经过严格认证和资质审查的；其次，买手需要缴纳3万元保证金；买家收货后，卖家方能收取买家沉淀在平台的货款；最后，如果奢侈品经过鉴定为假货，平台方先行3倍赔付。当然这个资金流的保障，是建立在一个稳健的交易系统上面，我们看到在2014年10月，OFashion是有推出全新的交易系统并开始试运营。

需要补充的是，在OFashion过去1年围绕工具-社区-平台的探索前进道路上，有实验下来值得继续优化和加强的地方，比如全球奢侈品比价搜索引擎技术的开发和加强，也有尝试后，发现不对的地方，这就是精益创业的过程。

值得令人庆贺的是，自从Ofashion开始转型为轻奢侈品买手电商，单月的销售额增长幅度超过了50%，看到后台不断翻新的数据，整个创业团队每天都和打鸡血似得，非常享受这个艰辛付出换来成绩的过程。当然，这也非常有力的证明了Ofashion的转型之路是对的，是能够看到成效的。

5）人是环境的反应器，需求来自于对当下生活潮流的理解

有一点我特别认同，就是越是发展中国家，奢侈品价格越高，奢侈品越受到人们追捧，而在发达国家，奢侈品就是大街货。原因很简单，穷了大半辈子，终于可以土豪任性一把了，在周围大部分还没富起来时候，奢侈品成了人们炫耀自己，证明自己的载体。随着中国大妈的老去，新一代80后，90后甚至00后的崛起，人们的消费观念和结构正在悄然无息的发生变化，他们不再是人傻钱多，而是对价格、渠道、品质、格调同时看重，导致的结果是传统重奢品牌在中国的效益开始下滑，新的个性化品牌，设计师品牌，亚文化品牌开始崛起。

一方面，移动互联网拉平了传统时尚奢侈品牌和新兴时尚奢侈品牌的差距，无论是价格，还是心理认知，这无形中催化了轻奢概念的起来；另一方面，对新兴”白富美“群体的理解以及当下生活潮流的理解，大大推动了奢侈品行业的重构步伐，那些原创的个人品牌和渠道品牌将在这场时尚奢侈品的变迁大潮中收获应有的红利。