11月1日，马化腾在2018腾讯全球合作伙伴大会上发表了《给合作伙伴的一封信》，明确提出腾讯在移动互联网下半场的开放战略新目标：拥抱产业互联网。马化腾的此番表态被业界视为20岁的腾讯又一次重大变革，将加大To B业务的投入力度。

其实，腾讯的To B业务发展并不算晚，企业微信、广点通、腾讯云等产品近几年发展很快，但对于市值3000多亿美元的腾讯，几场战斗的胜利甚至是局部战役的成功，都无法缓解腾讯的焦虑。

只有在To B市场上建立起QQ、微信这样的生态体系，才有可能让腾讯再一次成功转型，为下一个十年找到新的增长空间。

腾讯的该不该和能不能

对于腾讯该不该做To B业务，能不能做好To B业务，业界的争论没有停止过。

有观点认为，腾讯是形势所迫。移动互联网的人口红利殆尽，包括微信在内的超级App的用户增长量都开始趋缓，另一方面腾讯收入结构单一的问题至今仍未解决，70%的入来自于游戏，无论是政策层面的监管还是社会公众的问责都面临风险。

另有人则认为腾讯根本没有To B的基因，对腾讯能否做好To B业务表示看衰，并预测腾讯此举就像当年阿里倾尽全力去打造社交平台，最终可能落得个惨淡收场。

反倒是腾讯的核心管理层一直想得很清楚，从马化腾到刘炽平近几年都在多个重要场合表示，腾讯要加强To B的能力。在9月底腾讯宣布的架构调整中，高级执行副总裁汤道生成为新成立的云与智慧产业事业群（CSIG）的负责人，这一职位也被看作是未来腾讯To B业务的领军人。

在前几天的全球合作伙伴大会上，汤道生首度阐述了腾讯To B业务的战略路线图：在消费互联网，深耕好内容，让连接变得更加生动、个性化和富有品质；在产业互联网，以云、AI、安全、LBS等为底层基础设施，深耕垂直行业，扮演好“数字化助手”角色。

从他的表述来看，腾讯To B业务全部都是硬仗，与腾讯竞争的不仅有阿里巴巴，也有百度、360，甚至还有商汤科技这样的AI新秀。在与老对手阿里巴巴的较量中，腾讯的To B业务被人认为是落后的，原因是阿里云和蚂蚁金服在公有云和金融领域已经逐渐形成生态，尤其是中国公有云IaaS市场，阿里云一家独大，市场份额超过包括腾讯在内的四家公司之和。

在腾讯的To B业务真正做出来之前，争论会一直持续下去，这并不奇怪。微信横空出世之前，外界对于腾讯在移动互联网的发展也看法不一，所以重要的是不是外界怎么看，而是看腾讯怎么做。

满足需求比创造需求更重要

腾讯的发展历程表明，在To C市场尤其是游戏市场，其产品能力与运营能力在全球范围内都是一流的。To C市场的成功，给腾讯带来了巨大的收益，但也影响了腾讯对To B市场的看法。

C端用户是非常宽泛的，他们有玩游戏的需求，但是玩什么游戏，没有统一的，明确的需求，需要腾讯这样的公司来创造需求，比如王者荣耀，这款游戏是被腾讯创造出来以后，才成为用户需求。

To B市场不一样，用户是企业而不是个人，他们是有着明确需求的：一家传统企业不需要云服务，不需要AI，不管是腾讯还是阿里巴巴，都很难去影响和改变他。To B市场需要的是，分析并满足用户的需求，这比用现成的产品去引导、去创造用户需求更重要。

其实，做To B市场不能只聚焦在某一个行业或某一类企业，要分析和发掘各行各业企业的共性需求。To C市场围绕个人用户的衣食住行、社交、娱乐等共性需求，To B市场围绕企业用户，共性需求有办公场地、办公设备和软件、差旅出行、人员招聘、广告营销等。

围绕上述需求，有些领域腾讯已经在做，比如社交广告；有些领域已是竞争激烈的红海，比如人员招聘；而像差旅出行领域已经有携程和滴滴，办公设备和软件领域并非腾讯擅长，都不是很适合腾讯的赛道。

从前几年的腾讯微博，到当下的短视频，证明了腾讯也并非无所不能，在追赶竞争对手同样吃力，腾讯擅长的是在某个业务（如微信）或行业发展的早期，凭借用户、流量、产品等方面的优势，建立起护城河并甩开竞争对手。

马化腾在《给合作伙伴的一封信》谈到，腾讯一直说专注做连接，希望连接人与人、人与物以及人与服务，“我们越来越发现，除了实现人与人的连接，如果大量的‘物’与‘服务’不能全面数字化升级，那么‘人与物、人与服务的连接’就难以迭代。”

在人与人连接方面，腾讯有微信、QQ，尽管被阿里钉钉从To B市场切走一部分，但在社交领域仍是To C、To B通吃的局面。在人与物、人与服务的连接方面，腾讯把购物、餐饮、票务等应用场景交给了拼多多、京东、美团、猫眼等平台，但占据的是八小时工作以外的时间，腾讯未来还需要设法从To B市场争夺更多的用户时长。

在To C市场上，互联网公司对用户使用时长的争夺已经是白热化，但To B市场的仍是个有待发掘的金矿，就眼下To B市场来看，大部分需求都被相关的公司所满足，唯独有一个领域尚处于蓝海市场，那就是相对比较注重线下的办公场地服务。

办公场地也即办公楼购买或租赁、办公室的装修、运营，眼下仍然是一个比较传统的行业，但从企业的发展趋势来看，传统的办公场地和相关服务已经越来越满足不了未来企业的需求。更重要的是，办公场地具有天然的用户黏性，大多数人每天在办公场地的时间在8个小时以上，对于腾讯这样的互联网公司是非常大的机会。

WeWork对腾讯有什么启示？

2010年，美国公司WeWork开创了一种新型的工作方式——Co-Working，不仅为共同工作者提供了办公场地，同时也为他们营造了一个线上线下结合的社群平台，很快便受到了自由职业者和中小微企业的欢迎，从美国不断扩展到全球。

WeWork是软银集团重点投资的项目，从2017年3月开始，软银已经对WeWork进行了两轮投资，投资额接近50亿美元，上个月外媒还有消息传出，软银希望用150-200亿美元收购WeWork的多数股权。

软银对WeWork的大手笔投资，看中的是Co-Working模式的前景以及对于软银整个战略版图的价值。Co-Working目前还是之发展早期，未来只要占到全球写字楼市场20%-30%的份额，已经是一个万亿级市场。

软银的战略版图中，物联网占据重要位置。软银投资WeWork更深层次原因是，办公场地在整个物联网是非常关键的连接点，不仅可以连接同一场地内的人与人、物与物，人与物，通过移动互联网，不同场地的人与人、物与物，人与物都可以发生连接。

腾讯对于Co-Working并不完全陌生，腾讯旗下有自己的众创空间，目前已经在30多个城市落地，其模式与Co-Working相近但又不完全相同，也是将一个办公场地提供给多个公司或者团队入驻，但服务对象是创业公司或团队，不是所有企业都可以入驻。

国内另一家Co-Working企业氪空间最早也是类似于腾讯众创空间的孵化器，2016年开始转型，原因就在于Co-Working不仅可以服务创业公司和团队，也可以服务不同规模的企业用户甚至个人用户，市场空间比发展前景比孵化器大得多。

作为生产过程中、尤其是高智力密集型行业生产过程中重要的生产要素，办公场地不仅是尚未被充分挖掘的蓝海市场，也是企业急需提升的一种共性需求。对于腾讯To B业务来说，办公场地也是一个非常合适的切入点。

首先是社交，Co-Working除了线下办公空间，更多价值在于线上线下融合的社群平台，连接人与人正是腾讯最为擅长的，通过Co-Working，腾讯将有机会实现更多企业与企业的连接，企业与人的连接。

其次是产品，腾讯的To C产品能力强，是因为有数以亿计的用户在帮它打磨产品。腾讯通过Co-Working这样的线下空间能触达成千上万的企业用户，对于其To B产品向正确的方向改进和迭代能起到很大帮助。

第三是用户，大型企业和机构要么数字化转型的动力不强，要么自己具备很强的研发和创新能力，不需要也不想要过多依赖腾讯，中小微企业才是腾讯To B产品应该抓住的用户，这也是Co-Working的主要用户群体。

最后也最重要的是生态，Co-Working是一个适合培育生态的土壤，企业用户在办公场地里不仅需要更多的产品和服务，更需要马化腾提出的“多样化、系统化、安全可控的商业解决方案（BaaS， 即Business as a Service）”，当用户数量、产品和服务的数量形成规模后，腾讯的Baas生态才有望建立起来。

对腾讯来说，无论是将旗下众创空间转型Co-Working的服务对象扩大至所有企业，还是投资或收购一家Co-Working企业，腾讯的To B业务都将增加一个重要场景，而且是腾讯擅长且能够发挥用户、产品优势的场景。

一边是正在寻找To B业务突破口的腾讯，一边是迫切需要新模式、新办公服务的企业，两者的结合会有新的故事吗？