我们今天做生意，最忌只知道卖产品；今天卖产品，最忌不能激发需求。

为什么这么说呢？很多老板经常一上来就问我：单老师，有没有好的推广渠道推荐，仿佛有了推广渠道，就万事大吉了。

但事实真的是这样吗？显然不是。

过去在供小于求的时代，我们总认为产品是一切，有了产品，再选好销售渠道和销售地带，一切就都水到渠成。

但是现在早已供大于求，一来商品严重同质化，主要的销售渠道“人满为患”，一眼望去都是对手，很难脱颖而出被用户所青睐；

二来，互联网正当其时，我们可以通过网络接触到几百几千甚至上万公里以外的用户，但推送到用户那里的往往是千篇一律的文案，产品的实际优势没被突显出来，用户的需求没被激发，自然不会有人买单。

在这种时候就特别需要学会去挖掘更多的用户需求来促进销售，这个东西就是——消费场景/需求场景。

因为在供大于求的今天，人的某些需求，往往需要在特定的场景下才会被激发，我们只有找到这些场景，才能找到机会！

▲场景营销的发展路径

那么从哪些场景去寻找机会呢？给大家分享三种场景。

第一个，给产品寻找场景。

我这些年接触不少企业，就发现很多企业在网上销量不佳，往往是没有弄明白以下3点：

第一，我们的客户是谁；

第二，客户有什么需求；

第三，这些客户在什么场景会使用我们的产品，在什么时候会想到买我们的产品。

我之前接触过一个卖茶包的客户，打着“健康生活”的口号，功效一大堆，什么疏通肠胃、减肥瘦身、保健养生、解酒醒酒……

但实际上你把它放在众多茶类产品中，压根就毫无特色。因为包装很花销，又是减肥瘦身又是保健又是解酒，一眼扫过去，人家根本就不知道你核心的点是什么。

问题出在哪？第一没有精准识别用户的个性化需求，也就是必须对所有的用户做细分。

试想一下，如果你的包装上只写解酒醒酒，是不是立马就能吸引那些急需解酒的人？

好了，接下来我们再细想一下，需要买解酒茶包的人，都会是什么人在什么样的场景下需要。

喝酒的人对吗？这类人极有可能是经常应酬喝酒，第二天还要工作，所以需急解酒醒酒。

那么他们有可能使用茶包的场景在哪里？办公室或者出差途中，这时候就没有喝功夫茶那样的要求，他们更需要方便携带、方便食用的产品。但是茶包显然还不是最方便的，胶囊形态的产品更符合用户使用场景。

所以你看，当你学会给产品寻找细分市场，是不是更能快准狠地击中用户？

讲完产品场景，我们再来讲——给销售寻找场景。

各位，你们见过自家销售员怎么销售产品吗？没有的话，可以去考核下，因为好的销售都会自己建立特定场景，让卖家自己代入。

我曾经就给深圳一家电视机厂做过培训，主要是给他们全国的培训总经理做培训。当时在培训之前，我特意去商场找他们的促销员聊天，一聊才知道，为什么他们的促销员卖不动货，因为问电视机怎么样，他们给我讲了一大堆产品构造。所以大伙对他家电视机都无感。

我是怎么给他们培训的呢？教他们打造销售场景。当时刚好临近春节，春节联欢晚会是每家每户当时必看的节目，我们可以在销售的时候给顾客打造一个一家人团聚在一起其乐融融看春晚的温馨场景，而电视机最大的功能就是让大家体验春晚现场的氛围。

这样做的目的是什么？就是用场景的方式把顾客带入到这种情绪之中，顾客就会沿着你设计的场景去思考。要知道，从技术角度理性解释产品叫分解产品，从场景角度感性解读产品才叫销售！

因为在这背后有很重要的两个核心：

第一，场景的背后促使用户自我心理导入；

第二，能用场景唤醒消费者的心理状态和潜在需求。

▲宜家搭建的不同销售场景

最后分享一点，给网络营销寻找场景。

前面两种场景更多是基于线下的，但事实上今天我们有更多生意是在网上成交，有更多的客户是在网上打交道的，也就是说，网上销售也是需要场景的。

怎么打造场景呢？​

以网站为例，第一，把不同产品的场景应用分类在网站的副导航里。

打个比方，我们的产品可能用在不同行业，不同领域应用的不同地方，这些应用分类相对应的应用场景就可以在副导航里面分类体现出来。

举个例子，你是做安全监控的。那可能会有客户是创业者，他的需求是监控要升级改造，也有可能是国外代理商，需求是个性化定制，这时候你能把顾客做适当的分类。

再假设今天有个幼儿园的园长要来买一套监控系统，看到有关幼儿园监控系统的分类，她一定会更放心大胆点击进去仔细看，因为专门的分类让她觉得更专业、更懂她们。

第二，要为不同场景的用户开辟不同的推广账户结构。

这样做的好处是，清楚知道来的顾客是哪一类，你就可以把他带到相应的分类账户里面或者是登录页面。

这样一来，才能保证顾客到达的位置所承载的内容是跟他的需求有相关性。

所以第三，要针对不同的对象，做不同的沟通页面。

只有这样，才能够帮助更多精准顾客对号入座，让他们产生跟你的客服沟通的兴趣。

▲场景营销中不同的用户标签、数据

“场景”这个词不新，但却非常重要，因为对于今天的消费者来说，在商品同质化严重以及媒体信息轰炸的时代，场景已经成为他们是否接受信息的重要影响条件。

那么对于企业来说，了解场景其实就是了解用户，抓住场景就是抓住了接触用户的最佳时机。在愈发激烈的营销竞技场上，场景思维或许就决定了多少用户能看见你、关注到你、触达到你。