你吃过老干妈吗？有井水处皆能歌柳词，有华人处就有老干妈。被人们称为“下饭神器”的老干妈，凭借8元一瓶的辣酱，成了能与茅台比肩的贵州企业，不上市、不贷款、不融资，坐在家门口，经销商就来抢货。目前老干妈已有24个品种远销海外，覆盖全世界150多个国家，实现了每年6亿瓶的销量，企业产值也连续三年维持11%的增长。老干妈到底有什么杀手锏，成为快消品中的霸主？

老干妈有什么杀手锏？

数据显示，在辣酱产业中，老干妈2016年的销售额达到45亿元，排市场第一位，占消费者选择比率的20.5%，其次是李锦记占比达9.7%、辣妹子占比9.2%。看得出来，老干妈依然稳坐辣酱产业的第一把交椅。

稳住一个合适的价格

价格往往决定着品牌和目标人群的定位。价格变动，不只是企业利润和销量的变化，更是品牌定位的转移，尤其是企业具有领先市场份额的情况下，提价往往是给对手让出价格空间。

以老干妈的主打产品--风味豆豉、鸡油辣椒为例，其主要规格为210g和280g，其中210g规格锁定8元价位，280g占据9元价位，其他主要产品根据规格不同，大多集中在7-10元的主流消费区间。

基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，比如，李锦记340g风味豆豉酱定价在19元，小康牛肉酱175g定价在8元。这些辣酱品牌要么总价高，要么性价比低，都难与老干妈抗衡。

这就造成了整个辣酱行业的定价难，产品价格低于老干妈的没利润，高过老干妈的没市场。老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机。在老干妈本身强势的品牌力下，竞争对手们，要么为了低价导致低质，要么放弃低端做高端，而辣酱品类又很难支撑高端产品。

产品性质聚焦

客户一旦吃一次老干妈，就拥有一种美好的味道回忆，大多会重复消费。老干妈也是中国味道的象征之一，被旅居国外的人称为家乡的味道。而且老干妈还有类似茅台、五粮液等白酒这样的特征，产品优秀到成为一种标准了。

产品不太需要与时俱进，但必须要有长寿基因。可口可乐曾经改过一次味道，在盲测中，大多数人认为新口味的产品更好，但实际推出时却是个灾难。如果老干妈改变了熟悉的味道，甚至改了Logo、包装，同样会招致反对声一片。因此，尽管商业的世界变化莫测，但老干妈做的是长寿的生意。

独特的决断

在过硬的产品技术背后，还有老干妈强大的决断能力，一直遵循着不上市、不贷款、不融资、不偷税、不欠钱等鲜明风格；不搞多元化，这么多年产品就只有辣椒酱；没有因为账上现金多了，而产生进军房地产、互联网等“朝阳产业”的冲动；也没有听从政府的劝说、投行的游说，去运作上市、融资。

老干妈目前的困局

老干妈自从创立之初便经营着辣酱，在做专的理念上，老干妈从未跨出辣酱的大门，如今，辣酱品牌也是百花齐放，其中深耕和打辣酱擦边球的品牌就不下30个，如海天、李锦记、户户、辣妹子、饭扫光、川南、饭爷、丹爷等品牌，在品类上，更是有剁椒、桂林辣椒酱、湖南辣椒酱、灯笼椒、蒜蓉辣椒酱、韩国辣椒酱等。

其中，海天、李锦记更是频频亮相于调味品博览会，在产品的创新上，也是节节开花。2000年左右，餐饮业迎来了大爆发，与之相匹配的调味品就成了兵家必夺之重地，李锦记、六必居、王守义等品牌纷纷扩大生产线进军餐饮业。

在家庭、餐饮业成为调味品市场的两大重地时，老干妈依然深耕着线下家庭和个人消费市场，这种策略到底对不对呢？当生鲜供应链、餐饮业厨房、新辣酱品牌纷纷发生变革时，老干妈的铁杆粉丝们，能否继续支撑老干妈的未来呢？面对新辣酱品牌的层层入侵、线上线下持续被新零售打通、辣酱市场不断被挤压，老干妈未来的路究竟会如何？

是顺应时代而改变，还是不动如山做商业的中流砥柱，这是一个严肃的问题。