今年9月底刚刚登陆纽交所的流利说（LAIX），日前发布了截至2018年9月30日的未经审计的第三季度财报。

作为上市以来的首份财报，其营收、毛利和总交易额等主要财务指标均实现了大幅增长，表现可谓亮眼。这也导致了财报发布后其股价盘中一度涨9%，收涨7.39%。

不过，这样的股价较之流利说IPO的发行价12.50美元，短短两个月已经跌去了近30%。总市值也从7亿美金缩水至4.3亿美金。

粉笔智囊查阅流利说招股书及最新季报后发现，支撑这一亮眼业绩的，主要是其2018年尤其是近三个月内大力营销推广行为的冲击。

尽管流利说CFO余滨强调，最新一季销售和营销费用占净收入的百分比从2017年第三季度的169.8%下降至112.9%。但对比后会发现，流利说的烧钱速度其实在进一步加快，其在第三季度的3个月内花掉了2.038亿的营销费用，占今年上半年6个月营销费用的80%。

用好看的营收和喜人的付费用户增长换来了一份不错的财报之后，摆在流利说面前的，是不到3年时间带来的6.56亿净亏损。

虽营收快速增长，

但不到3年里亏损近7亿

在股价连续下跌近30%之后，一份还算亮眼的第三季度财报为流利说的股价表现稍微提了振。

财报显示，流利说前三季度的净收入为4.128亿，其中第三季度净收入为1.805亿元，较去年同期的4940万元增长265.0%；毛利润为1.324亿元，较去年同期的3550万元增加272.9%，原因是规模经济增加。与此同时毛利率也增加为73.4%，高于去年同期的71.8%。

总交易额也有着喜人的增长，第三季度达到了2.813亿元，较去年同期的1.005亿元增加了180.5%。

这一增长的背后，自然有其付费用户的支撑。数据显示，第三季度约有87.2万名付费用户购买了课程和服务，比2017年第三季度的33.8万名同比增长约158%。而截至2018年9月30日，流利说累计注册用户总数为9720万，去年同期的累计注册用户总数则为6130万。

但在线英语的亏损魔咒，流利说同样没有逃脱。

2016年，流利说实现营收1233万元、净亏损8917万元；

2017年，营收1.66亿、净亏损2.43亿；

今年算上第三季度1.42亿的净亏损，前三季度的净亏损已经达到了3.25亿。

算下来，从2016年流利说开始走向商业化以来，到如今不足3年的时间里，这家英语学习平台已经累计亏损了6.57亿元。

不过，在亏损额逐渐走高的情况下，对比营收和亏损的差距，可以看出流利说的亏损率正在逐步缩窄，成本费用率也从2016年的740.68%降低到了今年上半年的173.8%。这意味着流利说每获得100元收入的成本从2016年的741块钱降低为如今的174块钱。

疯狂烧钱的三季度

6.57亿的亏损，一半都是进入2018年以来产生的（3.25亿元亏损），其中又有近一半（1.42亿元亏损）是Q3的3个月里耗费的。

亏损剧增离不开大手笔的营销推广。

2018年前三季度，流利说在营销费用一项上的花费就达到了4.637亿元，比去年同期1.469亿元的三倍还多。其中第三季度的营销费用同样近半，达到了2.038亿元，同比增长142.8％，占第三季度净收入的112.9％。营销费用的投入速度正在逐步加快。

另外，与营销费用快速提升相反，作为一家以AI技术为核心主打的英语学习软件，流利说的研发费用占比却在逐年大幅下滑。

数据显示，其2016年研发投入3001.3万元，2018年上半年研发投入提高到6094.1万元，与此同时，研发费用在营收中的占比则从243.4%降到26.2%。今年第三季度研发费用为4050万，占比再次降到22.4%。

虽然研发费用在一直增加，但增速远远不及营收增长的速度和营销费用的投入速度。截至2018年6月30日，流利说的员工共有1689人，其中营销人员有1193人，占到总员工比例的70%，研发人员则有234人，占比13.85%，而另外一家将自身定位为教育科技公司的沪江，研发人员的占比则达到了24.8%，占比是流利说的近两倍。

客单价下滑，高端产品遇冷

作为教育机构的一个重要指标，流利说的客单价一直以来不够突出。

根据流利说近年来的营收和付费用户数，可以计算出2016年到2018年上半年，流利说的客单价分别为175元、205元以及228元。

而今年三季度的客单价下降到了206元，与2017年的水准基本持平。

从业务模式来看，流利说向来以低价课程来吸引付费用户的快速增长。

目前，其付费业务主要包括英语流利说旗下的懂你英语和流利阅读、高端产品雅思流利说以及面向企业用户的产品。

定价方面，懂你英语有1个月199元、3个月499元、21天599元等不同价位产品，懂你精品课程为2880-59880不等；

流利阅读一年488元，每天推送一篇外刊讲解内容；

雅思流利说的AI提分课，1个月1998，2个月2499。目前其推出的活动是不提全退，提1分奖励500或1000。

虽然流利说没有公布不同课程的具体付费率，但从200元左右的客单价来看，显然大部分付费用户消费的都是一两百、两三百的低价课程，高端产品的付费率想必不够理想。

另外，达标全退款是流利说的重要营销手段。比如“半年《懂你英语》课程0元学”活动，要求学员在180天后，完成“学习时长达90小时、学习效率达90、平均分达90分”3项指标，便可获得499元的全额返现。其产品页面声称第一批学员已有40%拿到全额退费。

但在知乎的相关问题下面，有学员抱怨自己平均分达到了93分，达标143天，但效率分85未到90，没有返学费。而至于为什么效率分没有达标，自己也并不清楚。另有网友透露自己所在的95人的班级中，长期学习的大约有22人，最终学习效率超过90的仅有5人。

返学费的奖励机制对付费或许是一个有利的刺激，但假如学员大概率拿不到返额，可能会影响到继续学习的动力，也即续费行为。

此外发音问题难以识别、缺乏专业人士指导等问题也被诸多网友诟病。

不过，低价课程也为流利说带来了还算不错的付费转化率。2016年到2018年上半年，流利说的活跃用户付费转化率从2.8%提升到14.11%。

相比之下，沪江的体验课付费转化率则在持续走低。2016年至2017年，沪江体验课付费转化率由2016年的10.6%降至2017年的6.0%。

靠着低廉的课程价格获取不错转化率这一路径到底能走多远，要看流利说的课程设置和体验是否能够吸引到足够多的学员加入以及产生续费行为。另外客单价迟迟无法快速上涨，势必也将影响到流利说未来的进一步发展。