文 | 寓扬

今年双十一的智能音箱大战中，阿里重点打了一手智能音箱组合套件牌，将自身的智能音箱与智能插座、智能灯泡、红外控制设备打包促销，来推动自家智能音箱在智能家居中的地位。

这些与之配套的智能产品都来自智能家居解决方案商BroadLink（杭州古北电子）。而颇为有趣的是，在百度商城中，BroadLink的智能家居产品也在作为配件，与百度智能音箱搭配销售。

尽管阿里与百度在今年智能音箱大战中打的十分激烈，但这家公司为何能够同时拿下两家，将自身的产品同时在两家平台中销售？

近期，我们与BroadLink CEO刘宗孺围绕公司业务、自身打法、AI芯片、智能家居行业等话题进行一场深入沟通，除了阿里、百度外，BroadLink也是中国电信等运营商、头部地产商的重要合作伙伴。

▲BroadLink CEO刘宗孺

在目前AI芯片火热的当下，许多创业公司纷纷涌入，但刘宗孺表示自身不会做AI芯片，家庭的IoT设备对AI芯片不是必要的。

他还称，目前智能家居的发展就像手机行业iPhone一代前的阶段一样，这个领域变数很大，还有很多机会。

一、重点推行业互联网

BroadLink成立于2013年，早期有两大事业部，一块是面向C端的智能单品，包括智能插座、智能开关、红外遥控等；另一块是面向B端企业提供智能化解决方案，主要产品就是WiFi模块等。

随着在物联网领域积累了越来越多的设备，以及软件连接能力，BroadLink从2016年开始把这些能力集合起来，面向不同的行业，输出整体智能化解决方案。刘宗孺将这种行业整体解决方案称为“行业互联网”，也是BroadLink的第三个事业部。

行业互联网与面向B端的业务不同之处在于，B端业务主要面向企业，提供智能化解决方案，而行业互联网则要再上升一个维度，面向行业提供整体解决方案，它面向的是一个又一个垂直的行业。

在行业整体解决方案上，BroadLink今年主攻三大领域，其一是地产智能化，包括地产精装房、智慧物业服务；其二是酒店/公寓智能化，比如无人入住；其三是智慧办公场景。

刘宗孺以房地产举例道，家庭智能化是智慧地产的第一步，地产商更大的需求在于把整个社区、物业联通起来，实现社区、物业的整体智能升级。

BroadLink在昆明与蓝光地产合作的一个高端项目中，围绕家庭、社区、物业做了一个完整的智慧社区方案。比如在家中的一块屏幕上可以实现可视对讲、智能家居控制、物业信息交互等等。甚至在物业方面，一些小区还会把本地的商铺连接起来，提供本地服务，推动物业升级。

据刘宗孺透露，他们的整体智能化解决方案已经在全国约25个城市拿下100多个楼盘。其中今年交付的楼盘有4个，现在已完成签约明年交付的楼盘有15个左右，并且大部分都包括智慧物业这块。

在谈及三块业务的关系时，他称三块业务都不可缺，C端业务和B端业务是基础，因为业务相对成熟，靠自然增长会多一些。BroadLink会在近两年重点拓展行业市场，明年他们还要做智慧养老、健康监护等领域的整体解决方案。

从研发来讲，BroadLink会着重两方面的投入，一方面是投入云平台建设，他称必须要有足够多跨品牌跨品类设备的互通，让平台的能力更丰富更强，这是做好智能家居的前提；另一方面要将研发投入到不同行业的应用场景中去，扩展行业场景。

二、拿下头部客户

而在具体的打法上，BroadLink的核心是拿下头部大客户。

在C端智能单品上，BroadLink是阿里、百度、京东等互联网巨头的合作伙伴，阿里在今年双十一更是采取了将其智能插座、红外遥控等与智能音箱搭配促销。

今年运营商也是智能家居的一大推动力量，在四川电信今年上半年的采购会上，BroadLink拿下近百万的智能控制单品订单。

在B端与行业互联网上，刘宗孺称，BroadLink主要做头部企业，比如会更多在集团层面跟全国性大地产进行合作，来给他们做集团战略采购或者集团平台化解决方案。这样的好处是，一旦拿下企业的集团战略采购，无需招标即可参与到企业地方的项目中。但这也意味着要有过硬的技术积淀，能够获得企业集团的认可。

靠着拿下头部客户的打法，刘宗孺透露，BroadLink今年在C端智能单品上的累计销量约为300万个，主要渠道就来自互联网巨头、运营商以及国外销售；B端WiFi模组今年预计销量在2000万片左右，这两块业务营收的自然增长呈现逐年翻番。

在行业领域，BroadLink也拿下了招商、万科、融创、远洋等地产商的战略采购与战略合作。

三、做业务要顺势而为

就在2018年2月BroadLink还完成了3.43亿元的D轮融资，在整个经济大势以及智能家居行业并不景气的当下，BroadLink可谓逆势增长。

在智东西看来，BroadLink之所以能够取得不错的发展，一个关键原因在于很好的把握了智能家居行业的走势，跟随趋势顺势而为。

结合国内智能家居的演进，刘宗孺谈道一切都是趋势使然，最初他们在2013年做智能单品时也并没有想那么远，看到的趋势是随着智能手机的普及，与手机交互的设备或者说手机的周边设备就是有需求的产品。

在2014年以前整套的智能家居系统就已经存在，更多是国外品牌的系统，类似于一个中控类的智能家居，但体验不好，普通用户也不摸不到。

而随着AI的发展，智能音箱以及语音交互的发展再一次让智能家居成为热潮。随着技术的逐渐成熟推动智能家居体验的提升，再加上硬件产品和基础技术的积累，行业又在近两年回归到整套系统的推广上。此时另一个重要因素地产商也加入进来。

地产商涌入智能家居有两个重要原因：一方面，去年国家出台精装房政策，房地产本来就要安装这些面板、开关插座，而由他们直接从前装进行智能化升级成本是很低的；另一方面，地产商近期也在进行深刻的转型，希望实现从卖房子到运营房子、运营用户转变，此时智慧物业、智慧社区等就成为了迫切的需求。

刘宗孺总结道，很多事情都是顺势而来的，移动互联网带来了轻智能（智能单品），带来了智能硬件；而AI又把这股热潮推起来了，因为智能音箱的兴起，与之联动的智能家居设备也成为需要；正好地产商的转折点也到了，加上精装政策，他们都在主动拥抱智能化。

但他也强调道，这个时候就是考验一个企业的技术能力过不过硬，因为地产商进行智能化改造需求的核心是稳定。

尤其是今年随着地产商积极拥抱智能家居，许多企业都看到了这块市场蛋糕，纷纷从不同领域杀入全屋智能。但刘宗孺表示，“虽然今年大家喊的很凶，但很多人做的只是样板房，样板房跟批量交付完全是两个概念。”

他认为在全屋智能上，明年市场会分出一些胜负。不同玩家交付能力、售后服务能力的PK就会呈现出来，会形成品牌的区分。

四、家庭IoT设备未必需要AI芯片

在谈到为什么各大互联网巨头、运营商包括地产商都选择BroadLink的产品时，刘宗孺认为核心仍是技术。

为了提供更优的解决方案与产品体验，BroadLink从底层芯片开始都是结合自身方案定制的，再到连接协议、云服务等也都是自己搭建的。他称产品/方案的互动稳定性很重要，这不是简单的云端对接，而是掌控核心能力才能够做稳定。

刘宗孺举例道，今年双十一在各大平台推出的智能单品都是免配置的方案，当使用时，智能音箱会主动发现BroadLink的智能插座等产品，并问你你是否需要与音箱进行连接。这种免配置方案的用户体验很好，也获得了平台的认可。

当下AI芯片是一个火热的话题，围绕AI芯片的创业也纷纷涌现。BroadLink本身也有较大的出货量，当谈到BroadLink未来是否会做AI芯片时，他摇头否认。

他认为在家庭IoT设备上，AI芯片是没有必要的。“我们的设备更多的是要有边缘计算的能力，这不能要求每一个设备都配很贵的AI芯片做计算，更多的是要把AI算法精简到能够让IoT设备在普通芯片上做边缘计算”，刘宗孺说。

言下之意，自动驾驶这种对实时性要求很高的场景可能需要AI芯片，但家庭场景控制的需求相对有限，并且算法没有那么复杂，可能没必要用这么强的算力。此外，现在通用芯片也在不断提升自身的算力能力，再加上成本的考虑，可能也更加适合应用在IoT中。

“什么是AI芯片，要把这个定义清楚，不能因为资本热，就跟着去做，另外把神经网络硬件化的方式在IoT中到底有没有用，还有待验证”，刘宗孺质疑道。

五、当下智能家居就像iPhone一代前的手机行业

当谈到当下的智能家居行业的发展阶段时，刘宗孺用iPhone一代出现前的手机行业来形容。

但即使是iPhone也不是一出来就引爆市场，而是在4代以后才真正引爆市场。可见智能家居行业尽管取得了一定的进步，但仍处在非常早的阶段。现在的智能家居只能算是可控，但是离真正的智能还有很远的路要走。

这就意味着这个领域还存在非常大的变数，还有很多机会。即使目前暂时取得优势的玩家，如果不能保持创新，仍然很可能被后来者颠覆掉。

纵观智能家居行业，今年有几股新的力量在搅动、影响这个市场，并且很可能在明年爆发更大的势能。

在刘宗孺看来，互联网巨头用低价、补贴的价格来推智能音箱以及智能家居，对于教育用户有重要意义。

而运营商会是下一阶段的一个大变数。今年在四川电信的试点下电信在智能家居上跑的稍微靠前一些，但更多的是尝试跑通这套商业模式。

运营商有更强的渠道能力以及售后服务能力，刘宗孺认为他们是智能家居的较大推动者，并且明年保守估计，由三大运营商带动的智能家居单品销量至少在2000万台以上。

此外，他还认为明年会是房地产大批量落地智能家居的一年，智能家居并不只是高端小区的配置，很多普通小区也在标配智能家居。“地产商也在做各种智能化方案，有些方案细致到行业人都想不到”，他感叹道。

可以看到，今年智能家居行业的发展收到互联网巨头、运营商、房地产商等几股重要力量的影响，也给智能家居行业注入了一股活力，并将在2019年进一步影响整个智能家居行业的走向。

但智能家居行业仍处在行业早期，在家上整个经济寒冬的大背景，行业一方面需要务实基础技术的研发，另一方面又要求生存谋利润，这需要行业玩家与整个产业的走势相结合，顺势而为谋得发展。