“你们觉得先游后付值得做吗？”

洪清华也有犹豫不决的时候。

9月9日，上午10点，他向驴妈妈高管发出了一条微信。

彼时，这位驴妈妈的创始人，已经纠结了两个多月，困扰他的，是一个名为“先游后付”的新项目。

简单来说，这是一个让游客先去旅游，归来再付款的全新尝试。项目初衷来源于洪清华对当下旅游市场供需矛盾的思考。

“今年我受一篇名为《中国式旅游，最丑的风景是人》的文章刺激，作为旅游行业从业者，那天晚上我没睡着觉”。洪清华自问，为什么游客贪便宜，商家玩诡诈。而诡诈和贪便宜从来都是最好搭档，无数旅游狗血闹剧和悲剧正是由这对搭档联手奉献。

“雪崩的时候没有一片雪花是无辜的”。洪清华认为，驴妈妈作为平台需要首先去进行改变。

“先游后付”将打破驴妈妈甚至旅游行业的一些陈规旧疾，不但要获得政府部门、金融机构和供应商的认可，还要对驴妈妈进行相应改革。

做好了，这是一次“商鞅变法”，做不好，就是一次“王莽新政”。

从7月提出这个想法起，洪清华就遭遇巨大压力，首先遭遇的就是内部反对，很多人最不理解，放着先收的钱不要，还要搞一系列变革，无论对于企业现金流还是运营稳定性，都不是最佳选择，多事之秋，多一事不如少一事。

洪清华也不断去各方调研，先后拜访了多地各级政府领导、十几家银行和很多供应商及游客，得到的答案也五花八门，赞同反对声各有道理。

然而，犹豫总要有个结果，9月9日。洪清华要做一个最终决定。

“洪总，纵使所有人都说风险太大，你的内心是不是就有冲动想去试一试？”

面对一位下属尖锐的提问，洪清华反而轻松了。

“当然”。

既然这件事自己认定了是个正确的决定，就放手去干。于是，“先游后付”项目上马了。

11月30日，正式对外发布。

“先游后付”并非一个复杂的概念，从本质上来说，这依然是一次为优化旅游行业供需矛盾而进行的试探性调整。不过，想要深入理解这一模式，就要看透其两个本质性的逻辑。

“先游后付”的严选逻辑

“先游后付”的本质逻辑之一，是旅游消费升级大背景下，旅游产品的一次“优选”或者“严选”。

怎么理解？

尽管在旅游出行方式的选择上，自由行比例不断提升，但是作为主力出游方式，跟团游依然牢牢占据绝大部分市场份额。尤其是伴随着一线城市消费者基于家庭出游、亲子出游等需求的出现，以及三四线及以下城市基本旅游需求的爆发式增长，跟团游市场实际上呈现愈发活跃的迹象。

需求端的活跃刺激着供给端的变化，一成不变的低端跟团游产品必然愈发广受诟病，洪清华对此有清晰的感知，但他坚持认为：“跟团游从来不会过时，有服务的旅行从来不会过时，有组织的旅游方式永远不会过时”。

只不过，以跟团游为代表的旅游产品，需要用新逻辑来整合梳理。

从旅游产品供给侧的角度来说，OTA平台上不缺乏足够优质的旅游产品供给。通俗来说，平台上旅游产品的总量是饱和的，但是想要让消费者“淘”出放心产品的过程是艰难的。

在这种情况下，OTA要做的，就是将市场上的优质卖家和产品通过一种机制快速筛选出来，直接提供者消费者。

这是“先游后付”的一大本质逻辑。

先游后付产品负责人黄春香在阐述“先游后付”产品创新时，重点提到的三点全部跟“选择”有关：“严选爆款”、“精选供应商”和“优选导服”。

因此，这一创新本质上是对原有产品库的一次“优选”和“严选”，能够让驴妈妈消费升级后的用户，第一时间在平台上找到品质更高的跟团游产品。

这种方式对OTA的要求只有一个，那就是一定要保障旅游产品足够好，好到让消费者闭着眼睛挑选都不担心品质问题。

驴妈妈为此费了很大力气， “严选爆款”要考虑当季热卖、点评率高、满意度高、性价比高等因素；“精选供应商”时考虑供应商的资源配置能力、供给能力、口碑、服务响应能力；“优选导服”时，要考虑酒店、餐饮、导游等环节。

相比较于传统新零售，旅游作为一种服务产业，变化因素多，非可控环节多，导致品质把控更加复杂和困难。正因为如此，谁一旦率先建立起这种“优选”或者“严选”的模式，谁就能够让流量变现的效率大幅度提升。

“先游后付”的金融逻辑

“先游后付”的另一个本质逻辑，就是旅游产品在消费金融领域的深入试水。

所谓的“先游后付”，并非真正让消费者先不付钱去玩一圈，回来以后，看心情付款。

这一模式引入了市场上最严谨的机构——银行。进一步来说，“先游后付”是引入了银行的核心功能：“征信查询”，可以“现金付款”或“分期付款”。劲旅君仔细研究了“先游后付”的操作全流程，有几个核心环节需要格外注意。

当消费者选择“先游后付”模式后，紧接着需要做四件事：“填写个人信息和联系方式”、“上传身份证照片”、“人脸识别”以及“绑定个人银行卡”。

上述流程主要做一件事“征信查询”，也就是说，完成上述步骤以后，与驴妈妈合作的银行会去查询游客的“征信记录”，如果个人没有贷款逾期不还、恶性拖欠款、逃废债……那基本上就符合“先游后付”的入门条件。

驴妈妈的客服表示，一般情况下，如果消费者“征信记录”良好，那么审核通过的速度很快，最快十几秒钟就能通过。

在消费者完成审核之后，也同时会完成一项为后面的可选择性“分期付款”的铺垫工作。“先游后付”的流程末端，消费者需要在确认行程结束3日内支付款项，如果行程满意而逾期不付，那么平台背后的金融机构将款项进行分期支付处理。

▲先游后付整体逻辑思路图

值得注意的是，可以选择的“分期付款”是在消费者进行“征信查询”之时就已经勾画和同意的选项，这是加入“先游后付”的必选条件。驴妈妈给出了3、6、9、12期分期付款的选项。

如此一来，“先游后付”就形成了一个消费闭环，这一旅游消费方式有两个好处。

其一，解决了消费者赖账的问题，保证了企业现金流的稳定和安全，只要旅游产品被消费后没有问题，消费者满意，则会在合作银行监督下，最终完成支付。

其二，驴妈妈可以透过这一模式，进一步扩大旅游消费金融的渗透率。众所周知，分期付款可以让更多高价格的中长途旅游行程、高附加值旅游产品，在消费者端从不可能消费变成可能；让更多周边游、国内游、短途出境游从低频变成高频，这是驴妈妈的潜在意愿。

驴妈妈“先游后付”引入的首家金融合作伙伴是中旅银行，作为旅游垂直领域的金融机构，洪清华透露，他和中旅银行行长游翔每天晚上发短信交流，两个一把手做组长推动4个月后才最终搞定。

洪清华的设想

理解了“先游后付”的两个本质逻辑，就不难理解为什么洪清华对此如此执着。

其实，洪清华对于“先游后付”有一个更大的设想，就是透过这一项目，尝试打造“旅游生态命运共同体”。这是将政府、OTA、供应商、消费者等各个环节全部纳入到一个系统内，形成彼此信任、相互监督、协同发展的整体。

“先游后付”好比是一个导火索，也是一种倒逼机制。

在供给侧，入选“先游后付”的供应商，旅游产品会在流量分配、营销推广方面会获得平台特别对待，收益水涨船高，势必刺激更多供应商为争夺平台更多资源分配而不断优化产品，加入“先游后付”。

在需求侧，消费者更愿意为优质旅游产品买单，逐步形成良好消费习惯，不再一味追求低价，而是更为在乎品质。

在政府端，供需矛盾优化，促进恶性事件减少，推动监管常规化，各项配套服务不断兴起，整个市场环境改善。

在平台端，OTA能够为更好链接供需两端提供诸多有价值服务，实现流量增值变现。

最终，实现“旅游生态命运共同体”。

尽管洪清华的设想十分美好，但是否能够真正实现，尚有诸多困难待解决。

例如，文章上述所言，在“优选”和“严选”逻辑下，如何切实保障旅游产品品质本身就是一个最大的问题，不同于新零售领域，旅游产品的本质是“服务”，更难把控。

最重要的是，在整体经济大环境下行的当下，作为平台的驴妈妈是否有足够的信心、资源、资金和实力，保障项目的持续稳定进行，也是值得关注的问题。

“我一无所有，却又万事俱备。我向现实猛进，我向梦境追寻”。

洪清华在谈及推动“先游后付”的决心时如是表过态，他还说驴妈妈人把自己比作珊瑚虫，愿意牺牲自己来推动旅游业哪怕一点点进步。

或许，时间是最好的度量尺，来衡量梦想的最终完成度。