作为创立于重庆、发展于全国的品牌房企，龙湖自创建至今25年，无论是产品还是服务，在重庆的口碑可谓标杆。开发方面，龙湖是重庆房地产行业的佼佼者，2018年，其业绩已突破200亿。龙湖的企业运作之道怎样？龙湖未来在重庆的发展重心会有怎样的变化？

今天克而瑞特推出2018年度标杆房企访谈，克而瑞重庆区域总经理王伟对话龙湖集团副总裁、重庆总经理崔恒忠先生。

访谈

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对话王伟采访龙湖集团副总裁、重庆区域总经理崔恒忠

（图左：克而瑞重庆区域总经理王伟 图右：龙湖集团副总裁、重庆区域总经理崔恒忠）

以下为对话内容精选:

长远规划 低溢价拿地

王伟:龙湖作为本土房企，凭借着在市场上的良好口碑，销售额每年都保持稳定增长，截止今年3季度销售额已赶超去年全年，请问龙湖做了哪些努力获得这样的业绩？

崔恒忠:首先这一轮市场增长的机会比较多，市场好了，大家都在增长。

这一轮龙湖也的确踩到了点，16年我们获取土地时态度比较进取，获取地块位置相对来说不错。虽然当时看来价格比较高，但我们通过严谨的客研体系，包括对市场的分析、客户需求的分析等等决定拿地，现在看来，这些地拿得比较值得。17年我们也拿了一些项目 ，因为17年开始市场上涨得相对比较快， 我们在追求规模增长的同时也希望有更多的资产沉淀。到了18年，上半年土地市场比较火，但我们实际上除了照母山这样的核心地块拿得比较高一点，其他地块的土地获取溢价不太高。投资是投在相对低点处，这也是保障我们今年相对不错的原因。

空间布局获取战略性商办项目

王伟:龙湖近2年在招拍挂市场共拿地8宗，其中沙坪坝、龙兴、中央公园、巴滨路4宗地块商业占比较高，不同于其它房企拿地偏向，从龙湖近几年的拿地侧重来看，龙湖偏向于含有大体量商业地块的土地，这是基于怎样的投资布局考虑呢？未来龙湖的拿地偏重是否会向商业转移？

崔恒忠:我们现在的主力业务其实更多是在做品牌输出。在重庆，龙湖做商业方面具有优势。龙湖新增商办最集中的是沙坪坝的项目，以及礼嘉、中央公园，这是基于我们的商业战略布局，所以必须要去获取。李家沱项目是因为我们想再次进入南区进入巴南，该项目的总规模够大，符合龙湖首进巴南的战略定位，因此才去获取。所以，商办类总体上我们讲的是理性的战略性获取。

产品支撑品牌客户需求是首要

王伟:龙湖住宅产品一直深入人心，每个项目都必会成为板块明星项目，可否介绍一下龙湖项目成为标杆的原因，如舜山湖，昱湖壹号？除此之外未来将会在产品上做出哪些调整？

崔恒忠:产品的竞争力最重要是符合客户的需求。好的产品对品牌是一个很大的支撑。这几年龙湖整个运营体系，包括从前期客研到产品研发包括成本匹配，都有一个比较完整的逻辑在里面，不会为了标新立异弄出五花八门的产品。其实，做一个很炫的产品，所有开发企业都能做，这并不是一个特别高的门槛。但主要还是一个均衡，要以客户为中心来思考问题。我不认为我们一定就得全做高端产品，符合客户需求才是最关键的。

龙湖集团副总裁、重庆区域总经理崔恒忠

针对年轻人做活动空间

王伟:去年龙湖首次涉足长租公寓，旗下长租公寓品牌“冠寓”重庆源著首店亮相，之后新壹城、佰乐街长租公寓纷纷亮相，今年又轻资产的方式在渝中区嘉陵大厦，打造冠寓品牌项目，由此可见龙湖发展长租公寓的决心，在“租售并举”的背景下，龙湖对长租公寓的未来发展持怎样的态度？长租公寓作为龙湖继地产、商业、物业之后的第四大战略主航道业务，目前的运营模式是怎样的？未来的战略布局上将会作出怎样的安排？

崔恒忠:冠寓主要针对20多岁、30多岁的年轻客群。长租这个市场在国外做得很好，是很好的现金流项目，但是要有量的支撑，规模太小没有意义。做长租公寓的不止一家，龙湖的特点是能够符合年轻人的需求，除了解决住的问题，还要提供社交空间，这是我们着重打造的点。我们的公寓里有很多活动空间，像沙龙、健身场所，这些非常吸引年轻人，他们认为在这个空间环境里面能交到志趣相投的朋友。

架构养老服务体系尝试发展

王伟:随着我国老龄化的增长，将滋生出庞大的养老需求，各房企都意识到养老地产这个新商机，纷纷以卖房为切口进军养老产业的大流下，龙湖也开始涉足养老地产，未来龙湖在养老地产是怎样的发展方向？

崔恒忠:养老地产在未来是非常有潜力的业务。最近几年还不是大规模做养老的时期，现在做这个最重要的是“打版”，把架构架起来，把自己的能力匹配起来， 建立标准和体系。这可能需要几年的时间 ，我们也会尝试继续去做。像社区养老这些不会急速的扩张，因为它需要真正有消费能力的人群慢慢进入到养老的阶段。

企业文化氛围浓人才储备起关键作用

王伟:在地产圈，龙湖的团队氛围、人文、员工关怀一直为人称道，那么龙湖具体的企业文化是什么？是怎样让员工融入企业文化中？

崔恒忠:龙湖的企业文化和别的企业不太一样。每个企业都有自己的企业文化，而文化不是用嘴去说，是通过企业具体做的事情体现出来。龙湖有一些比较典型的词汇，比如“低权力距离”——领导和员工不是靠权力来维系关系，“企业家精神”——不只是高管、管理层，包括员工都这么要求自己。这些东西在员工身上一点一滴体现出来，即使是新进员工，他能感觉到周围同事的沟通方式、做事方式，感受到整个团队的氛围，就会慢慢融入进这个团队。

王伟:龙湖的人才储备体系在业内一直做得比较好，龙湖仕官生对于企业的造血有怎样的贡献？龙湖如何培养自己的仕官生？

崔恒忠:仕官生的作用非常关键。这些学生毕业就来到龙湖，从工作开始就受到企业文化的熏陶，对企业文化的认可度很高。每个企业都有自己的管理体制以及自己的企业特点，包括文化、人际关系等等，这些对人的工作状态影响很大。

同一个人，在不同企业发挥的能量不同， 爆发出来的潜力差别也会很大，但是仕官生既然能在这个土壤生根发芽，那他肯定和企业十分契合。现在我们很多仕官生已经走上了关键的管理岗位，市场好的时候人的选择机会比较多，人员的更替会比较频繁，但仕官生相对比较稳定。

我们对仕官的培训70%都是在实战当中，同时给他们机会去犯错误。有入职引导人帮助他们制定人才成长计划，还有集中培训 ，定期全国聚在一起进行学习。龙湖重庆公司项目很多，业态也较为丰富，所以2、3年的时间对他们的磨练以及成长帮助很大。

王伟:除了仕官生，龙湖的客研团队也十分亮眼，龙湖的客研团队具体工作是怎样？在整个团队的运作中发挥了怎样的作用？

崔恒忠:这两年龙湖客研招的研究生比较多。他们能感知到客户的需求，观察力、情商、研究能力都很高，这些是最基本的要求。同时龙湖客研团队十分爱学习，有自己的读书会，经常进行交流分享，开阔自身视野。

龙湖重庆公司的客研不仅是研究客户和市场战略，还会研究各个业务板块，像商业地产这类，客研就像人的大脑和眼睛，会看得稍微远一点，这是它的功能之一。第二个就是看战略、看市场，过去我们做了很多大平层。但去年年底我们预判到今年第四季度可能会调整型市场，改善类可能受影响比较大，所以我们四季度推出的产品比前面的产品偏向于刚需、刚改。

通过客研能保证我们在判断上的逻辑性， 客研是很关键的角色，同时我们的客研不仅仅是一个部门，其他部门也会参与进来，各个职能的协同还是做得比较好。

加大服务性物业投入提升服务层级

王伟:龙湖的智慧服务是主营业务中很重要的一环，龙湖对于这条业务线的预期是怎样？

崔恒忠:未来龙湖肯定是以服务为主的公司。未来开发的机会有很多，但是我们要把服务的层级做高。服务性收入包括商业运营、长租公寓、智慧服务等，而智慧服务的基数非常大，重庆公司今年物业这部分可以做到10个亿的规模水平。并且这块市场不是只做自有的服务板块，还在同时外接第三方的项目服务业务，智慧业务的增长也非常快，所以这两年我们在智慧服务这一块会持续发力。

王伟:龙湖今年经营性收入25~30亿，住宅整体销售业绩200多亿，整个构成1：10的业务比例关系，未来3~5年资产比例关系将有怎样的变化？

崔恒忠:不仅看收入，还要看利润。在重庆，我们的租金收入没有特别明确一定要占多少比例，因为销售物业很大程度上取决于市场。今年我们能有200多亿的业绩，市场因素非常关键。但市场都会存在周期，我们要确保的是服务性收入要稳定增长。这就是为什么龙湖在加大对持有物业及服务性物业的投入，它是一个稳压器，即使销售类市场存在波动，我们的利润空间不会低于前几年，还可能稳健上升。

王伟:2018年重庆楼市呈现“两极化”变化，对于明年市场走势，你们如何看待？

崔恒忠:明年市场不会比今年好。从市场规律来说，房地产每发展到一定阶段就会存在波动往下走一些，对房企来讲，市场有调整会做得更辛苦一点，但也并非是坏事。市场疯涨太久会透支未来，把人们未来的支付能力提前消费掉了，这反而不太好。

（图左：克而瑞重庆区域总经理王伟 图右：龙湖集团副总裁、重庆区域总经理崔恒忠）

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