眼下，川酒军团集体加快在全国跑马圈地的步伐，唯恐在新一轮竞争中错失良机，这其中，“六朵金花”作为川酒阵营中的佼佼者，它们在全国市场的一举一动备受关注。

水井坊是川酒急行军重要一员，从扭亏为盈到年度营收首次突破20亿大关，水井坊用了两年时间，今年的速度更是有目共睹。

今年前三季度，水井坊实现营收21.4亿元，同比增长45.36%，归属上市公司股东的净利润为4.6亿元，同比增长90.15%，其中水井坊高端核心产品同比增长49%，电商渠道同比增长47%。此外，销售网络同比增长143%，分销门店超过3万家，销售人员增加38%，超过400人。

9个月的时间，水井坊完成去年全年任务，然而，这仅仅是一个新的开始。

川酒急行，水井坊来了。

宴席+品鉴会，水井坊核心市场势如破竹

成为水井坊的核心市场之后，A省的大小宴席上，水井坊出现的频次明显增加。

据了解，2017年，水井坊在A省的销量达8000万元，今年的目标是1.6亿元，相当于翻了一番。“和去年相比，今年在宴席和品鉴会的投入力度更大，核心门店的数量也翻了好几倍。”A省某经销商表示。

有行业人士透露，在A省，水井坊在渠道促销的策略以宴席推广、消费者品鉴会、旅游+门头三种方式为主，而在消费者促销上，给到大坛酒、促销员派遣、矿泉水、小型物料等支持。

“按照推广计划，水井坊2017年在A省的宴席场次是1700场，一年下来，平均每天约5场，此外，品鉴会的计划场次是318场，平均每天一场。”上述行业人士如此表示。

虽说这只是推广计划，在实际执行过程中可能有些许出入，但频繁的宴席和品鉴会背后，是水井坊加大对消费者培育的意图，更为重要的是，水井坊给予每场活动和消费者促销的各种资源支持力度，可以看出它对市场动销的重视。

还有一点是，水井坊在开拓市场的时候做到“知己知彼”，将天之蓝、梦之蓝、海之蓝、水晶剑等竞品的市场投入进行分析对比，如此一来，在市场投入时更有针对性。

马不停蹄地举办宴席和品鉴会，正是水井坊在市场的速度，造就了它业绩增长的速度。

然而，A省只是一个缩影。

每个核心市场都依循这种打法，水井坊的高速增长是情理之中的事情。实际上，水井坊的高增长，从近年的市场布局可以看出些许端倪。

在原有的四川、江苏、河南、湖南与广东五个核心省份的基础上，水井坊新增北京、上海、天津、浙江与福建五个核心市场构成“5+5”市场战略布局，市场进一步下沉。这之后，水井坊又将河北、山东、江西、陕西、广西纳入核心市场。至此，水井坊“5+5+5”模式形成，并表示对潜力大的省份会相应增加资源投入。

从5个到15个，水井坊核心市场的打造可以用“步步为营”一词来形容，选择聚焦重点市场各个击破，并采取“蘑菇战术”，带动周边市场发展。正是这种战术，水井坊各区域均有明显增长，特别是东区，今年前三季度实现营收6.2亿元，较去年同期有大幅增长。

15大市场之外，高增长背后还有什么？

值得注意的是，在15个核心市场之外，水井坊还积极开拓其他市场。B省某经销商向酒业家记者透露，近期水井坊旗下高端产品菁翠将在该省市场上市。该经销商表示，虽然B省市场与重庆、湖南等有较大差距，但今年力争销售额突破1.5亿元。

1.5亿元的目标，菁翠的进驻，释放出来的信号是，水井坊将加大对B省市场的投入力度。

据了解，水井坊今年前三季度高档产品实现营收20.6亿元，其中典藏大师版同比增长36%，井台同比增长28%，臻酿八号同比增长68%。从市场反馈的数据来看，除了主打产品表现优异外，水井坊其他产品也颇有亮点。

在C省，水井坊54度两斤装这款以团购为主要销售渠道的产品，销售同比增长50%以上。“水井坊的政策没什么大的变化，主要在品鉴上花了不少功夫，仪式感很强。”该省经销商如是表示。此外，小水井坊在C省正处于布局阶段，马上将通过某订烟平台（酒类入口）进入C省数十万家终端网点。

市场稳步扩张的同时，还有一个信息也能够看出水井坊正在谋求快速发展，那就是与邛崃市政府签署《水井坊邛崃全产业链基地项目投资协议书》。

根据协议内容，水井坊拟在前期邛崃市名酒工业园投资项目基础上进一步扩大投资，建设和运营包括白酒酿造基地、瓶装酒包装中心、仓储物流基地、国家实验室、新产品研发中心等在内的邛崃全产业链基地，预计占地面积约1000亩，预计分阶段投资达30亿元。

这笔投资尘埃落定，足以说明水井坊进击的勇气和决心。对水井坊来说，20亿不是终点，而是新的起点。

一款APP，构建水井坊新型厂商关系

水井坊2018年三季度投资者交流会透露，2018年1-9月，前五大核心市场依然保持两位数的增长，后五大核心市场和五大新兴市场增速更快。增长背后，水井坊究竟做对了什么？

核心门店无疑是水井坊的神来之笔。

自推行核心门店以来，水井坊不断升级优化，目前已进入3.0时代，全面实行“八大升级服务”，涉及促销礼品、宴席增值服务、标准化小品会、AI识别陈列奖励兑付、物料直到门店等方面。

为了更好地管理核心门店，水井坊将门店分为钻石、铂金、黄金等不同的等级外，还专门打造了一款“英雄汇”APP。在APP首页页面上，待处理任务、销售目标、销售记录、陈列任务、签收任务、活动管理、物流信息等一目了然。

据知情人士透露，水井坊APP的好处在于，对厂家来说，能够清楚地掌握终端客户的销售情况，以及销售任务进展到哪个环节，而对终端店而言，店主获得的各项费用和物料支持通过APP非常清晰。如此一来，厂家和终端的衔接更加透明化。

发展核心门店，直控终端需要投入大量的人力，这就得益于水井坊的新省代模式。早在两年前，水井坊宣布重回新省代模式，在这种模式之下，水井坊负责销售前段管理，实现对售点的掌控和开拓，总代作为销售服务平台负责销售后端包括订单处理、物流、仓储、收款等工作。

加强对终端的服务和管理，这是水井坊对终端的态度。水井坊方面表示，核心门店还会加大IT方面的支持，来监控费用的投入，这样做的目的，是希望在渠道建设上优于竞争对手。

水井坊还会持续高增长吗？

对水井坊成长的驱动力来源，水井坊董事长、总经理范祥福此前表示，整个业绩反映出水井坊在核心市场通过销售网络扩张、品牌建设和高端化布局继续扩大市场份额，并持续盈利性增长的战略，未来水井坊将通过六大战略来实现目标。

具体而言，六大战略是：持续投入品牌建设，让整个水井坊品牌力持续增长；通过核心门店3.0项目聚焦必赢市场并实现销售网络扩张；提高效率，以便能投入更多资源在品牌建设和核心门店项目上，以促进整个业务增长；在数字化时代建设信息化系统并提升数字化决策的能力；持续投入人才发展以促进公司成长；确保供应链在水井坊业务增长的情况下持续稳定地提供良好的酒体。

在六大战略之下，水井坊会继续保持高速增长吗？这是大家比较关心的问题。

水井坊某区域经销商告诉记者，随着次高端竞争群雄逐鹿，次高端会持续增长，有门票的品牌都会有相应份额均会持续增长，因为基数大些了，未来增长率会降低。另一区域经销商持同样观点，认为“增速会下降，但增速会继续领先”。

对于这个问题，水井坊财务总监何荣辉也曾提到，回顾过去两年，在次高端和高端板块复苏的大环境下，水井坊前两年由于基数小，增速比较高，现在随着整个营收基数的扩大，营收也会趋向于一个比较合理的增速，希望未来的增速持续比中高端板块的增速高。