- 文丨不凡商业 -

从商业的角度来看，痛点的存在也恰恰证明了市场机会。

今天，一篇《这块屏幕可能改变命运》的文章在朋友圈刷屏了，成都七中这个号称“中国最前列的高中”和身处国家级贫困县的云南禄劝第一中学，通过一块屏幕紧密地联系在了一起。贫困地区的学生不再受限于师资水平，而是通过在线直播教育找到了一条通往外面世界的途径，并成功改变了自己的命运。

通过这篇文章，低线城市的教育痛点再次引发关注，也让更多的在线教育创业者受到鼓舞。

除了教育发展不均衡这个全民讨论的社会话题，从商业的角度来看，痛点的存在也恰恰证明了市场机会。

低线城市教育状况究竟如何？优质教育资源如何下沉？对于创业者来说如何设计产品模型？

近日，不凡商业举办了饭桌谈·线下沙龙教育专场，并邀请到联帮在线创始人兼CEO李白作了分享。联帮在线主要是通过“直播+双师课堂”的模式，为低线城市幼儿园提供“课程和教材+教师+教学+管理系统和硬件”整套解决方案。李白详细介绍了低线城市教育现状并提出了自己的破局之道，干货满满。

以下是李白分享的详细内容，不凡商业作了不影响原意的整理，以飨读者。

很多人一提到联帮在线就想到幼儿园双师课堂这几个字，但实际上虽然我们是目前在中国规模最大的幼儿园双师课堂的项目，已经覆盖了4000多家幼儿园，15万左右的付费儿童。但我给联帮在线的定位和愿景不是一个幼儿园招生课堂的公司，而是要通过幼儿园触达三四线城市的孩子。

一线城市幼儿园的获得成本越来越高，在1万5到2万块钱，如果通过幼儿园双师课堂的形式，我们在三四线城市的成本不到20块钱，这是非常巨大的差异，也是我们企业能够下沉的一个优势。

目前在线教育里，各个环节已经变成了显学。所谓显学是什么？显学是对明白的人来说是显，对不明白的人来说还是不知道是怎么回事。所以在这个过程当中，在这个行业里面你掌握越多的问号，你对于这个行业的判断也就越准确，你在选择这个渠道、赛道以及商业模型的时候也就越准确。

在线教育没有成为显学之前，大家是在边摸索边去设计自己的产品和商业的路径，但是当这个行业成为显学的时候，我们要做的是算清楚账再行动：一个是商业模型，一个是现金流模型。

我是北京师范大学学前教育系毕业，毕业之后2005年到2008年这三年的时间去华东地区和华南地区的三四线城市的幼儿园，给园长老师和家长们去做培训。在这三年的时间内我进入了2000家幼儿园，基于对幼教行业的基础认知，我在2009年到2010年两年的时间，在安徽合肥开办了10所幼儿园。

幼儿园是对人口数据最敏感的一个行业，大部分的家长在怀孕的时候已经开始给自己的孩子挑幼儿园了，由此带来对教育领域的消费变化。

联帮在线创始人兼CEO李白

我们先来看一组人口数据：2017年全国新生儿的数量增长近1700万人，当然这也是归功于二胎政策，将近有700多万的孩子是初始二胎人口。

这些数据是幼儿园创业的战略地图，所以我们选了全国新生儿增长最多的30个城市做了重点营销资源的投放。2017年山东省大概生了174万的孩子，广东省生了151万的孩子。我经常会跟园长说，“你们要有危机感。”为什么？山东省一年能生174万，辽宁省一年只生了28万，孩子少了之后对于园长来说挑战和压力就会比较大。

拿这些数据再去对比行业里面的数据，我们就能看到商机。

再来看不同收入的家庭生育意愿的比例：二胎人口主要集中在三四线城市，家庭收入在1到15万元之间的二胎生育意愿是最强的，占到了85%。

另一个数据是，到2020年，国家要求幼儿园的毛入学率要达到85%，这个数据将幼儿园教育变成了一个准刚需教育。2001年学前教育的全国入学率平均30%，我们用了将近20年的时间，从30%提高到85%。

中国给全世界做了一个非常大的贡献，就是因为每在学前教育上投一块钱，未来到孩子成功长成成人之后，收益可能是28块钱。所有的投入产出比里面，学前的投入产出比是最高的，所以国家政策在不断地引导提高学前教育入学率。

在所有年龄段的在线教育当中，只有幼儿园产品可以进入到白天的课程，这个时间段非常重要。如果to B的产品进入的是晚上的课程的话就和to C产品的时间段冲突了，很难转化盈利。

所以在这样的一个环节当中，我们的财务模型第一学期现金流是打平的，毛利率非常高，这意味着第二学期是可以盈利的。

到目前为止民办幼儿园全国有18.92万所。18.92万所能够去覆盖和影响幼儿园的2500万的孩子，而且孩子还在每年以三分之一的更新速度在更新。

有那么多的孩子，但是在三四线城市很明显的痛点是师资匮乏。幼儿园是缺老师的，并且是缺好老师的。

2016年教育部官方公布数据，所有幼儿教育或者学前教育这个专业毕业的，从中专生到大专生、本科生、硕士研究生和博士研究生加起来一年毕业15万人。其中本科加硕士加博士不到6000人，15万人里面只有不到6000人是本科以上学历，所以这个行业里面是缺高学历人才的，15万人里面只有1.3万的大专生，幼师里更多的是中专生，他们没有办法去回答家长对于育儿方面的一些问题，他们也没法学习到更好的课程，或者学习和培训的周期会非常长。所以我们缺100万的老师，实际上它的背后就是一个巨大的商机。

18万多所幼儿园，我们大概能覆盖2000多万的孩子，这就是民办幼儿园给我们带来的一个巨大的市场。这样的一个现状和痛点它会决定了我们这个产品的设计。

2016年我们决定做联帮在线的时候，当时一线城市幼儿园的获客成本是2000元到3000元之间，2017年是5000元到6000元之间，2018年上半年是8200元。

所以一二线城市是红海市场，所以我们通过双师课堂的形式进入三四线城市的幼儿园。他们的痛点是没有好老师，不能引进好的课程，没有特色所以在招生的过程中没有竞争力。

招生和提费是民办幼儿园最大的痛点，我们想设计一个产品模型，帮助它来去解决这个痛点，我希望幼儿园通过B端课程，帮我来去建立一个持续稳定的能够触达C端的通道。

我们跟园长聊的时候都会问这个幼儿园几个班？因为幼儿园有一个在班级之外的固定成本，如果低于7个班是不挣钱的，我们再来看这个幼儿园在什么样的位置？在什么样的位置决定了收费的天花板。我们再去基于这个天花板设计幼儿园的课程，我们会基于对于用户的了解来去包装出来一个产品。

目前98%的中国幼儿园叫做单体幼儿园，只有2%是连锁型和加盟型幼儿园，全国最大的加盟幼儿园机构叫做红缨，全国也只有5000家；而单体幼儿园最大的问题是在于它自己没有品牌，也没有课程体系，也没有师资培训体系，供应链上也没有优势，所以它是非常需要去支持的。

所以幼儿园的最小单位是班级，幼儿园可以不用加盟一个幼儿园品牌，但是可以先引进我一个班级，我们把它包装成一个联帮在线国际班的概念。

对于幼儿园来说，它的教学形式和经营模式都是以班级为单位的，并经历了小黑板时代、多媒体的投影仪的时代、教师和孩子互动的一体机时代，现在我们把这种模式叫做大屏在线互动的时代，它只需要更换一套直播设备就行了。幼儿园的硬件也是每3年到5年自己就会升级，我们就趁机在升级的过程当中，给它打包了一个产品。

这个产品是什么？你只要加入联帮在线，你就可以以一个最小采购单元来进行采购，一个学期一个班你只要给我几千块钱就能拿到硬件、教材和每周两次的课程，同时还给到幼儿园运营招生的活动方案以及最重要的是帮助幼儿园建一个微信群，我们最终也是落到微信群的运营，通过小程序去交作业，改作业，因为这是触达家长的最有效的途径。而且微信群里有30个孩子，就会有60个家长，甚至70、80个家长，它是熟人社会，渗透力非常强。一个班有30个孩子，10个孩子都选了课程之后，剩下的20个坐得住吗？绝对坐不住，一定会受影响。

所以实际上进入到幼儿园的双师课堂就是一个渠道而不是一个产品，一个学期有32次的接触点是可以跟家长去进行互动的，因为他一个学期要在我平台上32次课。

我们既有在园的课程，也有在家的课程。在家的课程也是要大屏上课。

目前的需要在平板电脑上学习的在线教育，对于六岁以前的孩子行不通，因为他们需要的不是桌面学习的形态，而是要唱唱蹦蹦跳跳，需要的在客厅这样大的活动空间里进行学习互动，老师要跟孩子去做游戏、互动。

在这个过程当中，我们给幼儿园去提供的全部都是我们自主来研发的内容，硬件、产品端、课程体系都是要自己研发，老师也都是全职才能保证师资水平。

我们给园长配有顾问，帮助他来去进行幼儿园招生经营管理的指导，并和幼师学院合作让园长进修。

在学费方面，幼儿园一个学期五六百块那是平均状态，有的幼儿园一个学期提800块钱，有的幼儿园提600块，也有的幼儿园提了4800块，那是因为我们提供给幼儿园在线直播的英语课之外，还有艺术大师课程，思维导读课程，打包之后提供给幼儿园开办国际班。

所以之前的幼儿园老师可能不会教英语，也不能教艺术大师课，更不懂思维导图课程，那我们就可以通过培训来去让孩子和家长能以更低的价格学到这些，即使是在三四线城市也能够连接世界。幼儿园端是共性的教育，一个学期就花几百块钱去学习在线课程，回到家有余力的家长可以来选择在家一对一的形式来进行教学。

以上是我的分享内容，谢谢大家。