牛电科技成立于2014年，是一家智能城市出行解决方案提供商。自2015年推出首款智能锂电电动车-小牛电动N1以来，牛电科技已经陆续推出N、M、U三个系列。产品以智能和设计等元素为特色，多次获得德国红点等国际设计奖项。

今年10月，牛电科技正式在美国纳斯达克交易所挂牌上市，股票代码为NIU。公司发行价为每股9美元，共计发售700万股ADS（美国存托股票）。截止发稿时，牛电科技股价为每股6.91美元。

两轮电动车在中国曾盛行一时，如今，这个领域还有多大的市场规模？在市场中，小牛电动车如何定位自己，又有哪些打造产品的理念？2015年，时任小牛电动CEO的李一男因内幕交易的罪名入狱，彼时，公司面临着什么样的情况，是如何挺过难关的？今年，小牛电动为什么选择在经济低迷的周期去纳斯达克上市，接下来又会有哪些发展规划？

带着这些问题，我们采访了小牛电动CEO李彦。以下是界面面谈对话李彦视频以及部分文字实录：

面谈：为什么选择在电动车领域创业，这个领域有多大的市场规模？              

李彦：一开始实际上进入这个行业，主要还是想解决城市出行的问题，那么我们想说，什么一种交通工具，能够解决单人的城市出行，那最后看到，两轮的智能锂电电动车，是一个很好的解决方案。

在中国，这个市场实际上每年大概都在三千万辆的市场规模，存量大概有个两亿辆的存量市场。这个市场其实很大，过去大家不关注，不关注的直接讲，这个市场里面没有特别强的一个品牌。比如我们谈手机行业，你会马上会想到很多品牌，比如说苹果、小米、华为这些。那么两轮电动车里，以前大家是没有这个品牌的概念。

面谈：小牛电动的核心竞争力有哪些？

李彦：我们一直说是科技和设计，支持我们科技的是智能和锂电。

电动二轮车在中国有两亿台的存量市场，每年都有3000万辆（增长），大概都是铅酸的电池。铅酸的一块电池有30公斤，你从车里边是卸不出来的。那么我们看锂电，一个电池包平均就7公斤左右，你把电池包从车里边拿出来，拎回家充电就行了，充一次电续航60到80公里。

加了智能的一个核心原因是，以前两轮电动车丢得特别多，那我们就把定位加上去，用户在APP里面可以随时看到这个车的定位情况，也能够报警。我们本身也收集各种用户大层面上的骑行数据和骑行习惯，那这些数据最后又变成我们的核心竞争力了，我可以依托用户的骑行习惯和骑行数据，不断优化我的产品。

那么还有一个是设计，设计也是我们非常非常强的一个核心竞争力。

面谈：小牛电动打造产品的理念是什么？

李彦：第一个是要打造爆款，我们希望每出来任何一款产品都是爆款。出爆款产品，是对社会资源的最有效和最大化的利用，不会出现浪费。我们每个小牛电动的体验店都不大，看起来非常干净，你会看我们SKU非常少。因为我就3个系列，大概就是6款产品，不是说我一年能够出上几十款这种产品。

当然这点的话，对我设计师的要求就大。所以他会非常谨慎地想说，用户真正的使用习惯是什么，我怎么做这款产品，才能够满足用户的需求。

我们有个秘密武器，是我们的设计师都是骑车的。我们非常讨厌这句话，叫“站在用户的角度上想问题”。说这句话表示你实际不是用户，只是要站在用户角度上想问题，我说不对，我们自己就是用户。所以这个时候，我才会感触到产品所有的痛点，站在用户的角度上想问题的话，变成我只是去测试。

第二个我刚刚已经有点谈到，我们企业价值观里面，有一条是“一切是以用户的体验出发”。如果我们做的产品不给用户创造价值，那就没有意义，包括产品上的任何一个功能，必须得是用户认为有更好的体验和效果，这才值得做。

第三个，实际上这都是串在一起的。我们谈到爆款，谈到一切以用户为出发点，实际上对我们支撑的，是我们的大数据能力。为什么我觉得智能这个事情有意思，如果这个车不是智能的，那卖出去一台车，跟卖出去一个汉堡包是没有区别的。我们每销售出去一台车，对我来讲，都是让我能够（加深）对整个两轮出行的理解。

面谈：小牛电动车品牌在市场上做出了一定的影响力，公司想要为品牌赋予怎么样的内核？

李彦：首先，我觉得形成品牌不是因为我们赋予的内核，而是我们做的所有事情，都是从用户需求出发。用户需要充电，我们做成锂电的，用户需要跟踪这个车在哪，我们做成智能，围绕着这些，才把品牌理念传播出去了。

说我们是高端，用户就认可你是高端的吗？我不认为，你做怎么喊没用，还是跟产品是有关的。

但是通过这四年，我们在产品上不断地让用户感觉到，这个车确实是时尚，确实是高质量的，确实是有科技的。那么我们让用户感觉这个品牌代表了什么，代表了Style（潮流）,代表了Technology（科技），最终代表了Freedom（自由），可以在城市里面自由出行。

我们在中国两轮出行行业里面，真正做到是第一家也是唯一一家叫Lifestyle的这个品牌，一个生活方式的品牌。因为是有这个品牌概念，用户才愿意买我们的周边，买小牛电动帽子，T恤衫这些东西，同行是很少看到这个情况，因为你没有给用户一个生活方式的感觉。

面谈：提到小牛电动，很难绕过李一男（前牛电科技创始人）入狱的事件，有人评价说当时公司“跌入谷底”，你为什么选择临危受命出任CEO，当时公司面临着什么样的情况？

李彦： 我觉得很难绕过，也很难说那个时候不危险，说不危险那是说假话了。但是我觉得还是几个事情。第一个为什么会加入，那时候看到两轮市场和城市出行，本身确实是个大行业；第二，这个团队也非常好，很难看到这种公司里面有这么强的团队，包括这个公司的投资人， 对我们也都非常支持；当然，那时候产品已经出来，第一代产品不可能做不成，就是你没有说真正要担心什么。

当然从外界来看，会看到一男当时出了这么一个事，大家会觉得，团队会不会散掉，融资会不会融不到钱，外界当时有各种各样的报道。我觉得最大一个挑战， 是要稳定军心，但是现在回想也熬过来了，能熬过来的原因是我们内部还是非常坚定的。我们要做到能够改变出行，让大家在城市里生活更美好，这个使命感所有人都是坚持的。

你会发现我们有几年时间，跟媒体的沟通很少，实际上也不好意思，不知道沟通什么。你知道吗？那么我们当时想说，还是老老实实做产品，做服务。2015年的众筹也做了，然后2016年的线下体验店又开始开起来，而且2016年还到海外去了。所以你在每一阶段，都有非常漂亮的成绩，这个成绩对所有小牛员工实际上是一个自信心和自豪感地打造。

我觉得很难说是跌到谷底，不管有没有一男这个事件，我觉得每一个创业公司，想要最后活下来，每年都是挑战。所以我要说我每年都是在谷底，因为我每年都看到说明年的山峰很高。我现在看明年山峰也很高，我感觉我现在就是谷底。

面谈：小牛选择了在今年上市，大家都知道今年整个大环境不是特别好，而小牛上市之前，也有四次降低募资的情况，而后来整体募资额是最初计划的二分之一，为什么要选择这样的一个时间在纳斯达克上市呢？

李彦：当然不是为了融资，确实融了一些钱进来，但是实际上如果看我们财报的话，实际上我们到第三季度的时候，我们账上现金和短期存款理财还有4.8个亿人民币。所以实际上我们不需要大额融资，甚至可以说不需要融资。

从时间上来讲，上市对我们而言是一个品牌的拉伸，是个提升。这个不仅是针对中国市场，更是针对海外市场。我们觉得，整个欧洲市场的潜力还是非常大，我们在欧洲并不是要去做一个性价比的产品，很多中国企业出去的时候，说要做一个性价比产品，而我们在欧洲卖的很贵，卖到两三千欧元，跟其他国际大牌两轮摩托车价格是一样的。

但是在欧洲市场要再发展一步的话，怎么在欧洲或全球让消费者把你当成一个全球品牌，这个认知度非常关键。对于我们来讲，作为一个创业四年的公司，纯粹靠中国的市场份额来去造势太难了。你想我一个欧洲消费者，买你一个3000欧元的两轮电动车，一问是个中国创业企业，再过两年这企业倒了，那我的车怎么修呢对吧。

那怎么能够在全球范围内，把我们的品牌高度和认知度拉起来，我们当时想了想，上市是一个最好的选择。

纳斯达克有一个好处是，但凡我们看到大部分所谓的跟出行和科技内容有关的，大部分都是在纳斯达克上市，包括特斯拉、苹果都在纳斯达克上市。实际上，因为我们确实还是个科技公司，所以我们一直也不想忘本，说我们就是个生产制造型企业。在纳斯达克上市，也能够时时刻刻提醒我们这一点。

面谈：小牛电动今年首次实现了单季盈利，净利润是490多万人民币，但是毛利率有所下降，原因是什么？

李彦：毛利率下降有几个原因，我们CFO可能能回答的更好一些。原因主要是有这么几个，第一是跟产品季节性有关，我们国内市场第三季度是旺季，但是欧洲市场第三季度实际上是淡季，因为去欧洲的车要经过45天的路程，然后还有十几天清关时间。

所以第三季度的车发出去后，到了欧洲实际可以进门店销售时，已经圣诞节了，那时候已经进入冬天了，在国内市场，第四季度一定是淡季。

但同时我们欧洲市场的产品的毛利偏高，而国内市场的毛利是偏低，所以当欧洲市场是淡季，国内市场是旺季的时候，那欧洲站海外的销售比例是占的是少的，比如说我们上半年海外整个销售比例占13%，第三季度好像只有5%左右。那相当于高毛利率那部分比例少了，这个对整体的毛利是有些影响。   

第二个，我们今年的新品发售主要是6月份的M+和8月份的UM，这两个新品，实际上销售都是在第三季度。而我们的习惯是每次新品发售时，价格会偏低，同时会有些赠品。为什么做这个事情呢？因为作为“尝鲜”的用户，我们希望他得到最好的优惠。而因为第三季度这两个新品在，也影响了整个第三季度毛利，但这个第四季度就会回升。

面谈：从招股书上来看，上半年整体还处于亏损状态，净亏损3.15亿人民币，而在三季度财报中，我们看到净利润达到490万元人民币，实现了单季首次盈利后，接下来会如何去实现全面盈利？

李彦：首先第一个，上半年那个3.15亿人民币，是GAAP（美国通用会计准则）口径下的数据，它是含股权激励的。实际上第三季度盈利的490万人民币是不含（股权激励）的，如果要含的话，是亏损220万人民币。如果我们上半年不算股权激励和可转债影响，大概是亏损4600万人民币，实际上这个亏损是很少的。如果去年不含股权激励和可转债影响，会亏损大概七八千万人民币的样子，所以亏损一直在缩窄。

那么我觉得是第三季度盈利对我们来讲，证明了我们的商业模式，证明了我们作为销售高品质产品的创业企业，能够实现盈利，那我们也在努力在做，未来肯定要实现全面盈利。

面谈：会有哪些举措？

李彦：第一主要还是销量增长，因为销量增长，实际上就会摊薄所有的运营成本，我们现在运营成本大概17个点吧，但是一直在下滑，去年更惨，去年的运营成本好像是接近20个点。那为什么会出现下滑情况，因为我们销量在不断增长，本身的销量增长会把所有的固定成本投入摊薄，带来盈利能力的提升。

第二点是我觉得对中国整个产业都有影响的，就是锂电池，锂电池整个的成本是在下降的，因为跟锂电设计相关的主要原材料镍、锢这些都是在下降的。锂电池（的价格）过去每年都是在10%到15%左右的下降，而锂电在成本又占了很大一块，整个采购成本的下降，也会让我们的毛利会有所提升。

最后一个，实际上是说整个产品结构。我们通过在纳斯达克上市，希望能够在海外实现更加迅速地扩展，因为本来海外也是个大市场，并且海外本身的毛利率比国内要高，所以当海外占比越来越高的时候，整体毛利也会有提升。