文| 无忧精英网

老程在公司多年，待人诚恳，做事用心，很是得老板赏识。但是几天前却气馁的和我倾诉着他因为沟通的问题，导致搞砸了一个很大几率成功的项目。

老程说当时自己和客户讲解方案的时候，客户的一位资深工程师一直不太说话，最后却轻描淡写的问老程：“为什么你会认为自己的产品最适合我们，你们产品的亮点在哪？”

老程在公司多年，早将产品手册上的亮点倒背如流，于是胸有成竹的将产品从市场竞争力，占有率，产品功能，价格优势等各个方面阐述，口若悬河、侃侃而谈，谁知道老程是越说越起劲，工程师却越听眉头越皱，最后竟然摇摇头提前离场了。

很明显，这个项目没有拿下来……

显而易见，老程的回答没有说到关键，至少不是工程师关心的关键点。这究竟是为什么？

我们知道，成功的沟通是一个双向的过程。很多人简单的认为所谓的双向就是我所表达的，对方接收反馈。实际上，我们必须用别人能够理解的方式去表达想法，然后通过聆听去了解你的信息是如何被接受的，而老程却连第一点都没有做好，技术口的人关注的永远只有某些产品功能的缺陷是否有数据证明其稳定性，减少处于救火方面的不确定因数。否则我为什么选你的？市场占有率、价格这些对技术人员没有半点关系。

要知道，不同的人有各种各样、独特的行为模式，同样的也有着不一样的沟通模式，通常我们会从自我主张和情绪反映这两个维度来衡量一个人的沟通风格。

自我主张的人有强力的企图去影响他人的思想和行为，我们可以通过看一个人是喜欢问还是喜欢说来简单判断出他自我主张的程度。

情绪反应一般观察他遇到事情的情感反应模式，一般我们可以通过观察他是习惯于表达自己的情感、情绪，还是紧密的保护和控制自己的情绪，来进一步判断其情绪反应的程度。

因此，综合这两个维度的表现，人们的沟通风格可以归纳为分析型、驾驭型、表达型、亲和型。当然，这四种风格并不是但已存在的，很多人在不同的沟通场景表现出来的是混合两种甚至更多种风格。

分析型的人常常是细节导向，细致深入和要求精确的。

他们理智的对待信息，并习惯用常识来解读信息。他们习惯回避风险，并根据事实做出决定，他们需要可靠的证据来支持决策，他们的动力来自于对“正确“的追求，一般而言他们是技术专家，反应较慢，自律而从容。

老程当时面对的恰恰是这个类型沟通风格为主的人，因此在沟通会上没有事实依据、数据支持的那一番长篇大论又怎能打动这位技术专家？

驾驭型的人一般被描述为严肃、坚持不懈与勤奋的。

驾驭型的人善于表达和控制情绪，一般企业的领导层多为这种风格，他们通过结果来衡量价值，最求效率，果断而客观。

一般面对这样的客户或领导，尽量开门见山地告诉她你能做出什么成绩，达到什么结果，至于细节和过程，省略一万个字都无所谓……

表达型的人自我而友善，有野心热情而善于激励他人。

他们擅长表达，能清楚的告诉他人想做什么，他们是社交专家，追求良好的人际关系，会透过感情施加影响力。对他们而言权利和政治很有价值，因此他人的认同和鼓励是对他们最大的激励。

亲和型的人通常让人觉得可信赖，有礼貌而又愿意支持别人。

这个类型的人擅长提问和表达情感，他们关注个人和感受，因此沟通更为柔和。社交场中说话很少却很会表达自己的感受，他们极度渴望被他人接受，高度重视合作行为、密切的关系和友谊，他们常常会运用理解和相互尊重赢得合作，已达成目标。他们避免风险活动，压力下他们会妥协与让步。

在我们了解清楚对方的主要沟通风格后，调整自己去适应对方，可以增进相互理解，达成共识，接纳双方的意见和建议，更有效达成沟通的目的。