文|爱分析 高禹

调研|卢施宇 高禹 

2012年以来，中国经历了一轮庞大的居民加杠杆历程，住户部门负债率从30%迅速提升到50%以上。但从贷款细分来看，居民负债率的大幅提升主要由消费贷，特别是其中的房贷所贡献，个人经营类贷款增长偏慢。

然而个人经营类贷款需求并不弱，增长慢的主要原因是小微企业客群风控难，传统金融机构基于资产收入原则的风控对于这类客群区分度差。这其中经营信贷由于没有抵押品，风控更是难上加难。

传统金融机构难以满足的需求正是创新型公司的机遇。但经营信贷周期长，壁垒高，投身其中的创新型公司寥寥无几，在这一领域深耕8年的友信金服则是个中翘楚。

01

深耕经营信贷8年，友信金服已在一二线城市落地生根

诞生于2010年，公司已从最初的人人贷逐渐发展为旗下拥有友信普惠、人人贷等多个子品牌的金融科技企业。

P2P资金获取和小微资产开发正愈加成熟规范。而这8年来，友信金服始终服务于以经营类需求为主的个人信贷客户。

友信金服联合创始人杨一夫表示，在贷客户中超过60%是小微企业主和个体经营户。如果考虑资金用途，则约有70-80%会进入到经营领域。

与互金公司涉足最多的消费信贷相比，经营信贷的显著差异是贷款额度大，周期长，单客LTV高。目前友信金服贷款件均7.8万，平均期限在33个月，均显著高于主流消费贷。

针对反欺诈难题，友信金服选择了一套机器+人工的风控模式。其中友信普惠会通过前端由线下门店的员工进行客户服务、进件操作，后端由机器加人工线上复核的方式进行反欺诈、信用风险评估，最后由机器进行定价授信，而人人贷也会在借款审批环节中引入线上人工审核流程。杨一夫表示，目前友信金服的每一笔贷款申请均要经过人工复核。

之所以不完全依赖全自动化的大数据风控，是因为：第一，经营信贷风控中还存在一些人工经验，这些人工经验还无法很好地被数据化，反之，数据驱动的结果也需要人工提供金融可解释性；第二，较高的贷款件均对逾期率的要求更严格，人工复核在控制风险中起到了很重要的作用。

可以看到，历时8年，走过两个完整风险周期的友信金服，其信贷业务在小微个体经营信贷领域已经有了一套完整的风控理念与体系。而这也正是友信金服的核心壁垒之一：后来者想要进入这个市场，再用1-2个风险周期进行试错与产品模型调整，成本太高。

另一方面，友信金服旗下友信普惠也已经在全国主要城市落地生根，在客源上形成壁垒。目前友信普惠有约10,000名员工，近300家线下门店，其中主要分布在一二线城市。

之所以选择扎根一二线城市，是因为这些城市经营活动更加活跃，经营信贷客群分布集中。

根据公开信息，截至2018年11月末，友信金服旗下网贷平台人人贷的借贷余额超过340亿，业绩斐然。

另一方面，友信金服信贷业务的资金端绝大部分来自旗下P2P平台人人贷，在强监管、合规优先的当下，公司短期业绩增长受到政策限制。长期来看，由于客群定位、风控等方面的优势，友信金服在小微经营信贷领域仍有持续的增长空间，未来将在这一领域占有重要的一席之地。

近期，爱分析对友信金服联合创始人杨一夫进行了专访。杨一夫毕业于北京大学数学与应用数学学院金融数学系，后赴荷兰学习金融学，并取得金融学硕士学位。2010年与合伙人共同创建人人贷。

访谈中杨一夫就经营信贷、P2P行业发展趋势，及友信金服的业务、战略进行了阐述，摘选部分内容如下。

02

经营信贷市场空间广阔

友信金服未来增长可期

爱分析：2018年以来，友信金服取得了哪些进展？

杨一夫：业务上没有本质变化。成立8年多的时间，友信金服信贷业务的目标客群是一致的，专注于个人信贷，大概超60%是小微企业主和个体经营户。另外大概40%是有工作的授薪群体，其实也有一部分的资金会变相进入到经营领域，所以合计70-80%的资金会进入到经营领域当中。

从2010年开始到现在，随着审核能力进步，以及通货膨胀，单笔的贷款金额是在不断提高的，目前单笔的平均借款金额在7.8万元。预计未来可能还会小幅往上涨，其实跟经济的表现也有关系。

从成交数据上来讲，上半年还是增长蛮快的。在贷款余额方面，目前监管政策对于P2P余额控制更加严格，当前阶段我们不以规模增长为重要目标。

爱分析：友信金服业绩增长主要是因为目标客群的需求增长吗？

杨一夫：长期看我们的目标客群需求一定会持续增长，短期来看则是行业出清过程中的马太效应让人人贷这样的领先平台有了更好的业务发展空间。特别是雷潮以来有实质性放款能力的平台变得很少，导致大部分行业内细分类别的资产，余额都在降。但是需求还在，于是给有放款能力的机构更多的选择。

但是现阶段受限于政策要求，我们也不以规模增长为主要目标，目前一方面适当提高借款门槛，持续提升资产质量，另一方面，一些投放渠道也可以去优化成本。总体来讲，让获客成本进一步降低，资产质量进一步提高，提高单位资产的盈利能力。

爱分析：增长与住户部门贷款余额快速增长关系不大？

杨一夫：这个行业毕竟在整体的金融体系里占比很少，整个住户部门如果算上房贷40多万亿，房贷占了20多万亿。但是P2P一共不到1万亿，对应的细分领域、渠道和人群需求与传统金融机构是完全不一样的。

传统金融机构在扩表，而P2P对应的细分人群在缩表，因此细分领域里有放款能力的公司，对客户挑选余地也变得更大。

爱分析：您认为银行会在个人信贷领域持续扩张吗？

杨一夫：某些类别的个人信贷，银行肯定是在扩表，但是和P2P面对的客群、需求阶段是不同的。比如低负债这一段银行肯定是要做的，倒不是说客户质量一定比P2P强，而是P2P客群负债比例比银行高。高负债风险会高，所以定价也会高。

拿友信金服来说，如果真的是很差的客户，户均金额也不可能做到7-8万的水平，只不过他们负债率比较高，所以要用高定价覆盖掉相应风险。

银行扩表其实扩的是那些负债率相对没有那么高的客群，比如说定价在IRR 18%左右，最典型的就是信用卡。包括IRR在24%以下的资产，我们观察到也还是在扩的。

包括像微粒贷、借呗等，宏观一点看也被纳入银行体系，基本定价都是IRR至少在24%以下的。目前银行体系IRR在18-24%的款项可能是通过助贷机构，或者消金公司放出去的。

爱分析：所以您认为P2P缩表对于传统金融机构住户部门贷款增长影响也不大？

杨一夫：关系不大。这些人来P2P借钱，其实把银行的额度已经用掉了，因为P2P本身的资金成本比银行高。这些人即使无法获取高成本资金，银行也不会给予额外额度。如果银行缩表，客户会压到P2P，但反之是不成立的。

爱分析：您认为最近这一年行业问题与经济周期有关吗？

杨一夫：我认为目前行业面对的问题更多是由于之前一些诈骗和自融平台集中暴雷导致部分出借人对行业丧失信心，这加速了行业出清。行业出清的过程中资产在明显缩表，这导致部分风控能力不足的平台资产质量出现了较大波动。

我认为目前缩表对资产质量的影响大于经济下行的影响。当然，缩表与经济表现也很难完全割裂开去看。

爱分析：目前缩表之外国家也在考虑减税，会对行业有帮助吗？

杨一夫：减税都是有滞后期的。对小微企业的帮助肯定会有，因为上游企业经济活跃了，对小微企业的需求也变得更强，但滞后期就会更长。

爱分析：长期来看，小微经营信贷行业前景如何？

杨一夫：我觉得市场空间还是很大的。总的来讲行业赶上一个很好的时候，从2012年开始，中国的个人金融需求在飞速增长，住户部门贷款余额占GDP比例也在快速提高。这一过程也带动了一些细分市场，而且恰好是P2P的目标客群。

这个行业过去在飞速发展，未来如何还要等监管完全落地之后再看。中国这块市场可能是世界上最大的市场了，如果把中国做明白了，在世界上也会有竞争力，想象空间非常大。

但是在中国，我们也有非常理智的判断。一个金融机构如果能在某个市场占有10-15%的规模，基本就是第一了。受到管理、资金等各种因素限制，某个金融机构是很难垄断一个市场的。这与互联网有着很大的区别。

03

风控以个人信用为基础

人工经验仍不可替代

爱分析：对经营类客户和消费类客户的评价方式接近吗？

杨一夫：大的逻辑类似，以个人信用为基础去做评价。小微企业经营信贷跟大额的企业贷有本质区别，因为几万块借款落实到每月的还款当中就小几千块。只要有还款意愿，很难绝对丧失还款能力。

因此只要不是欺诈，还有足够的还款意愿，基本上客户都是能够还款的，即使小生意失败也不会赔到完全丧失还款能力。所以在这个维度上，个人的信用评价还是更重要的。而且小微企业本身也没有什么标准的账务，可信度也不高。

但是与消费类的不同点在于，客群身份特征导致欺诈群体使用小微企业主和个体工商户身份，会比较容易成功。因为这些人能验证资料真实性的维度会比较少，比如没有社保，没有稳定的工资流水，也没有特别固定的上班地点等等，进行反欺诈难。因此行业中经营类为主的公司很少。

小微企业主这个客群本身是讲信用的，但是这个群体的身份特征决定了反欺诈很难。我们觉得在这一领域自己已经有了积累。

经营信贷在前期的反欺诈很重要，反欺诈之后的流程，包括个人信用管理和风险控制等，就会变得比较像消费类。

爱分析：目前授信通过率在什么水平？

杨一夫：这个看定义，比如线上渠道获取的话，可能有相当多的用户，连资料也没有提交齐。线下由门店员工直接沟通的情况，资料的齐备度比较高，而且如果本身距离产品差的就很远，可能员工就不会进件了。在已经做过简单的初筛的情况下，通过率能够去到30-40%的水平。

爱分析：筛掉的60-70%主要是出于哪些原因？

杨一夫：主要是负债高，负债率会影响还款意愿。在最后的人工复核过程中，也会筛掉一部分数据反欺诈不能完全解释的一些情形。我们至今还是保持人工复核环节，不会一味地以数据驱动。

此外，还有评分不达标等问题。风控是一个综合的问题，不一定是因为具体的某一方面原因。

爱分析：目前贷款流程中自动化程度有多高？

杨一夫：很难去确定占比多少。所有客户进来之后首先进入到反欺诈引擎，通过的会进行机器审核并给出结果，最后由人工去复核。2012年开始大概有300-400的审核人员，现在不到200人，但是业务量涨了很多倍。

人工的工作本身不繁重，但是沉淀在人上面的经验是有价值的，所以短期内也不打算完全放弃人工这个环节。

后面的定价和放款流程主要由机器完成，除非人工发现有不合理的地方，有另一套机制可以进行干预。

爱分析：会从个人信用评级来定义客群吗？

杨一夫：会，但是我们的客群可能大部分是在银行可以获得贷款的，只不过在银行获得贷款之后还不够，比较少的用户是绝对意义的白户。

按照国际经验，总有10-20%的人在银行借完钱不够，还想要继续借，这些人的风险一定是更高的。这些人里面还是能够区分出信用好坏，如何甄别出来其中的好客户，完成贷款服务和还款，就是每个公司在做的事情。当然也有一部分贷款是针对白户的，这部分逻辑也是相似的。

爱分析：为什么P2P行业短周期的贷款产品明显多于长周期？

杨一夫：短周期的贷款产品门槛不高。比如Payday loan之前特别火爆，就是因为有数据能力的公司进入到市场里面，几个月的时间就能把模型跑明白。而金融又能赚钱，自然大家都冲进来。

长期贷款门槛是蛮高的。比如我们跑一个风险周期三年，这个过程中的时间成本和坏账成本都很高。我们2011年正式开始做业务的时候，一年就几千万的成交，到2012年几个亿的成交，慢慢放慢慢调，走到现在把这里面的know-how搞明白。

而现在一年不放几十个亿，用户对一家公司根本没有认知。在这样情况下想要重新再去搞这件事情，跑两个风险周期调整模型，太难了，投入和坏账成本极高。

从获客角度来看，短期贷款基本都是线上，找一个渠道去投放，总能触达一些人。而且线上客群的共债很强，在这种情况下也不会去区分品牌，因此起量也比较快。

爱分析：资金端是以P2P为主吗？

杨一夫：还是P2P为主，但也会有一些金融机构合作，这块也会持续去拓展。但是我们觉得相当长的时间内，P2P还是一个主要的资金源。

爱分析：出借人获客成本会比较高吗？

杨一夫：这个比较难简单地去衡量。我们一直在努力去筛选好的投放渠道。我们对于好渠道的定义是客户更加理性，不会贪图一时的促销活动，而是更加理性地比较平台优劣，一旦决定则粘性较高，愿意在平台上停留更长时间。

所以我们对投放渠道的要求会比较高，单次获客成本相对来说会高一点，但是客户来了之后可能好多年都在平台上，如果把时间的权重考虑进去我们的获客成本就比较低了。而且，这些客户其实有一个很大的优点，加入的时候很谨慎，会反复比较思考后才选择平台，但是行业有波动的时候也会冷静思考，不会轻易离开。