文|华商韬略 张静波 夏乔

这些年，中国家用车市场一直笼罩在外资的阴影下。但大客车则是另一番景象：以宇通为首的中资企业不但守住了阵地，还将战场推进到全球各地。

二十多年来，汤玉祥带领宇通从一家名不见经传的地方修理厂一跃成为全球最大的客车生产基地，其生产的客车每年搭载340亿人次，相当于每个中国人每年乘坐25次!

【1】

90年代初，随着城市化的推进，各地农民工潮水般涌向城市，这股迁徙潮给铁路运输带来了巨大压力，同时也给客运车创造了机会。

当时的汤玉祥是郑州客车厂(宇通前身，1993年改制)的一名车间主任。郑州客车厂陷入产品滞销，最难的时候一度依靠焊接防盗门为生。不断涌动的民工潮让他嗅到了商机，于是他带领车间一班人马，开发出了国内第一款卧铺车，一经推出便引爆了市场。

凭借卧铺车，宇通一夜之间成为市场明星，1994年全国大中型客车销量下滑11%，而宇通却逆势上涨98%!汤玉祥也顺势成为公司副总经理。

始于中国特有国情的卧铺车不仅给宇通带来了奇迹，关键还帮助很多抢不到春节票的人顺利回家。

其实，卧铺车的技术含量并不高，宇通之后，很多企业跟风推出相似款，但都没有超过宇通，为什么呢?

“我们能够做好，是因为下的功夫多一些。”汤玉祥解释道。他说做企业就像种地，“一遍不锄地，庄家就长不好，一点都不能偷懒。”

种地的第一个要诀，精耕细作。第二个要诀，专注。在宇通崛起为世界第一的过程中，汤玉祥始终专注于客车，哪怕心中有重卡情结，也轻易不尝试。第三个要诀，前瞻性。卧铺车的成功就赢在前瞻性的思维上。那之后，宇通又根据市场需要，率先推出新能源客车、新一代校车，都获得了巨大的成功。

【2】

客车一直在被认为是汽车行业中的低技术行业。而这个行业内的很多企业也不具备自主研发能力。不过，在汤玉祥眼中，只有技术领先才能成为行业领导者。

为此，宇通每年将4%的销售收入、数亿元用于研发，先后建起行业内首家博士后工作站、首家国家级技术中心、全球领先的整车电泳生产线。“在自主研发上，我不怕投入，要做中国客车第一，你得有真功夫。”汤玉祥说。

据华商韬略了解，1993年宇通只有18名技术人员，如今这一数字超过2500人。强大的研发实力和庞大的科研队伍为宇通不断取得技术突破奠定了基础。宇通目前在节能技术和电泳技术上都处于国内领先水平。

新能源客车和校车是近年来宇通表现尤其突出的两个领域。作为国内新能源客车的领军者，宇通早在1999年国家还没补贴时，就开发出首款纯电动客车。那时候，比亚迪还是一家电池生产企业。在校车领域，宇通早已成为领导品牌。

【3】

2003年，宇通在国内做到行业老大后，开始将目光转向海外。

不过第一次征战南美，因为之前国内企业留下的口碑不好，宇通铩羽而归。汤玉祥决定改变这种局面，“宇通客车在海外市场要做的事情，就是要把中国客车的口碑先做起来，要让中国品牌在世界上有尊严。”他说。

为了捋顺市场，汤玉祥连续三年亲赴古巴，与当地销售一起做调研。如今，宇通在古巴建有2个大型维修站和14个服务站，一旦车辆有故障，维修人员可随时赶赴现场。此外，技术人员还会提前告诉客户，哪辆车该维修、保养了。

后来又用同样的方式拿下委内瑞拉的市场。后来宇通在南美市场赢得了美誉，并成为中国在当地的一张名片，连古巴交通部副部长都赞叹：“宇通是古巴公路的王者。”

在南美耕耘十几年，宇通收获一个古巴模式，其核心就是扎扎实实做口碑。

欧洲是最为成熟的市场，为此汤玉祥花费了更多的耐心。宇通在进入欧洲时，花了数年时间建立起一支200多人的团队，他们负责为欧洲开发最适合的产品，并通过大量的市场调研，做好进入前的准备。

对于汤玉祥来说，这是一场只许胜不许败的战役。他采取的是一种稳扎稳打的策略。

对于宇通业绩连年攀升、在海外成为中国名片等赞誉和褒奖，汤玉祥总是一笑而过，认为那只是无心插柳之举，是赶上了好时候;每当有媒体采访，他总会提醒对方，“赞扬的话先不说，谈谈宇通有什么不足和建议吧。”

汤玉祥对全球销量第一的头衔也不感冒，在他看来，宇通在发动机、变速箱、车桥等核心技术上，与西方企业仍有较大差距。与这些虚的名头相比，他更关心的是，“让宇通持续健康地发展下去，让这两万多员工有饭吃，把日子过好。”

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