文|新商业情报NBT 张友发

编|齐朋利

“你去抖音看，跟摩托车相关的内容，不管好坏都有成千上万的点赞。这就证明这是一个文化符号。”摩托邦创始人王西告诉《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend），作为文化符号和休闲载体的摩托车正释放着更多的商业潜能。

中国的摩托车市场比较特殊，大部分城市长期的禁摩和限摩政策让互联网企业对它望而却步，留下了一个没有被充分竞争的市场。另一方面，消费升级的趋势也延伸到这个市场，对于年轻人而言，摩托车的工具属性在弱化，休闲属性在加强。但在摩托邦进入前，这种娱乐休闲的需求缺乏移动互联网产品的支持。

摩托邦的逻辑很简单，在一个具有一定体量而用户需求没有得到满足的市场，适时地推出一款具有竞争力的移动互联网产品，从而形成其竞争力。由于这个小众市场的垂直性，产品可在其自身的社交网络内扩散传播，平稳地积累用户。

摩托邦创始人王西

但王西的野心不止于此，他对《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend）说，线上的APP可以算是一个引子，或者说跳板。他瞄准的是摩托车租赁市场，因为后者具有更大的商业可能性，而线上APP为这个目标积累了用户数据，提供了导流能力。

以工具属性切入摩托车市场

在创办摩托邦之前，王西一直在寻找一个适合创业的蓝海市场。王西是摩托车爱好者，也投资经营了一些摩托生意。在这个过程，摩托车市场逐渐和自己对蓝海市场的心理期待重合。

首先，这是一个足够大的市场，王西认为摩托车市场有可能达到千亿级，甚至万亿级：“中国路上跑的摩托车公开数据是1个亿，一辆车平均到五千块钱，就是千亿级市场，平均到一万块，就是万亿级市场。”从制造、服务到后市场，包括金融和租赁，整个产业链有广阔的开发空间。

摩托车也是小众市场，一个例子是，各类研究机构都对这个市场缺乏兴趣，当记者询问王西相关市场数据时，王西直言：“没有人做，汽车天天有人在做数据分析，但摩托车没有，只有从业者自己有一些数据。”

但王西换了个角度看这个问题，一个没有被充分竞争的市场意味更大的机会：“小众意味着竞争对手不多，比较好的互联网团队杀进来的话机会更大。当时我判断做这件事成功率可能会更高。”

在当时，大部分摩托车手只能用论坛和微信群等方式交流，缺乏一个能满足他们需求的手机APP。而王西之前是跨境电商达令的联合创始人，身上携带的互联网基因帮助他更好地进入这个未被移动互联网充分开垦的市场。

摩托邦以工具属性切入。在内容呈现上，摩托邦App以UGC内容为主，并优化了内容的编辑方式，增加了图片、视频的比例。王西用照片上传方式的方便化证明摩托邦对于骑手们的吸引力：“pc时代他们用数码相机拍东西，背一堆东西上路，回家后读卡修图，移动互联网时代一切都在变的更加快速。”

除了记录，摩托邦还有辅助骑行和轻社交的功能，王西介绍道：“比如用户骑行速度、压弯角度、路线、0~100m加速度、0~400m加速度，以及在开始骑行时自动匹配骑行相同路线的人、相同起点的人等。”

王西切入摩托车市场的思路是，在后者还没有和移动互联网充分结合的时候，满足了用户的工具化需求。骑手可以把摩托邦当作骑行的工具，而当时市面上的大部分产品还停留在PC时代的思维，内容的呈现是论坛式的信息流，也不具备工具功能，使用起来非常不便。

建立在不错的产品基础上，早期的产品推广进行的较为顺利，这也和摩托车市场的用户结构有关。摩托车是一个细分市场，用户形成了纵横交错的社交网络。据王西介绍，摩托爱好者有自己的小群体，每个群体之间都有联系，相互打通。在这个网状结构中，信息可以畅通地流动。

摩托邦的启动自一个微信群，团队在设计、开发产品时，就一直跟群成员保持沟通和交流。产品上线的时候，通过这个500人的微信群打开影响。王西说，这个过程全靠口碑推广：“当骑行爱好者发现一个移动互联网的产品可以记录骑行、沿途拍照，他们很乐意去帮助推广。”

摩托邦一直依靠用户的人际传播来获得新用户，这意味着王西不需要为流量付费。至于具体的增粉速度，据王西介绍，淡季每天在2000左右，旺季能达到三四千。王西特意强调，在这个过程中摩托邦没有任何广告推广，用户增长曲线也一直很平稳。

总结来说，在闯入这个市场时，摩托邦的工具属性迎合了骑手们对移动互联网服务的需求，而骑手们紧密的关系网络让其获得了免费的推广流量，帮助这个产品站稳了脚跟。

租赁比商城有商业想象力

做到一定体量后，王西开始考虑流量变现的问题。摩托邦很早就在App里卖一些周边商品，去年年底开始，公司开始和品牌商达成合作，为后者提供销售渠道。据王西透露，目前商城每个月能带来三四百万的收入，占到了摩托邦收入的百分之八十到九十的比例。

但是王西告诉新商业情报NBT，自己最想做的还是摩托车租赁，做商城属于顺势而为，是用户需求的自然延伸。为什么看好摩托车租赁，王西的解释是这样：“摩托车租赁是更新的东西，而传统的东西（电商）只不过是比别人做的更好，对行业没有大的改变。”

摩托车租赁能带来的改变在于，在大的文旅市场，自行车和汽车的租赁是出行选择的主流，而王西想把摩托车租赁引入其中，创造新的商业可能。

现在摩托车租赁市场的大形势是，租赁需求存在，但商家不成体系。摩托车产品的换手率很高，摩托车出行需求就意味着租赁需求。而目前的摩托车租赁业务分散，主要是一些在地商家零散地在做，体系没有建立起来。

摩托邦今年与合作方在西藏区域做了摩托车租赁的试点，整个旅游季收获了500个租赁客户，毛利率达到60%。目前，摩托邦也在和国内某知名厂商接触，计划在2019年第二季度之前推出更加规模化的租赁服务。

在开拓新市场的过程中，摩托邦App起到中介的作用。市场推广时，摩托邦可以完成引流的工作，而积累的用户骑行数据可以帮助更好地开展线下服务。

由此，摩托邦的线上能力实现对线下场景的赋能。线上线下服务打通后，整块业务有几点好处：车辆便于管理和调度，用户也能通过线上智能系统了解到目的地周边适合骑行的场景和文化。有了这样的连接，公司可以围绕特定场景开展租赁及吃住行等周边服务。

王西还为公司设计了出海的规划，重点也在摩托车租赁。他认为不仅国内的文旅需求在增长，国人去东南亚的旅行需求也很高：“东南亚会成为中国年轻一代的后花园。”王西就有朋友在东南亚旅游区开了租赁店，拥有100多辆摩托车。

不论是推出线上产品，还是掘金线下租赁市场，王西的出发点都来自于对摩托车市场迭代的判断。王西认为，国内的摩托车市场正在升级：车和用户在迭代，车从出行工具变成娱乐的玩具，用户更加年轻，更有消费欲望，摩托车在慢慢变成一种文化符号。

作为参照系，在已经形成机车文化的美国市场，摩托车租赁公司EagleRider拥有大约3000台摩托车，不算车辆处置这个环节，仅租赁收入每年就达2000万美元净利润。而中国的骑行人群更多，每年1.7亿次的中长途骑行需求市场更广阔，王西感受到，从移动互联网兴起之后，更多的年轻人开始把摩托车当作一个消费品：“大家开始把它当成一个可以玩的事，而不是只是用它来当做工具。”

王西希望这一直是一个小众而具有价值的市场，他的逻辑是：“这个市场单个用户价值更高，意味付出的服务利润会更高。18个人能服务200万人，赚的钱可能和1800个人服务2000万人赚的钱一样，我更希望做成前者。”