证券板块2018年全年基本都处于下行趋势，累计跌幅达29.03%。

一

凛冬已至

凛冬将至（Winter is coming），是美剧权力的游戏中的广为流传的名言。自英雄纪元的筑城者布兰登时代，一直延续的史塔克家族将其作为族语，同时也是整个故事的大背景。凛冬将至未至，不断把压迫感推向你。

对于国内券商，尤其是经纪业务而言，或许已不是“凛冬将至”的压力，而是实实在在落于持续的凛冬之中。

去年，证券行业面临下跌行情的压力，为求导流获客，被迫降低佣金率。截止三季度，行业佣金率已然下滑至万三左右。从08年至今，整体的行业佣金率走势，表明了下行趋势非常明显。

不止如此，佣金战已然愈演愈烈。不久前，证券市场周刊的记者曾报道，当前券商实际可接受的佣金已低于万分之1.5，前提是要求客户具备一定的资金实力。其中门槛最低的是东莞证券，只要资金门槛达到100万，即可享受万分之1的佣金。

除了上述，市场低迷引发的经纪业务、信用业务等收入大幅下降之外，股票质押式回购、融资融券等信用业务计提大额减值准备，也成为券商2018年业绩的最大“杀手”。

股票质押风险最终还是暴露在了券商的财报，5家券商股权质押减值计提合超26亿，包括方正证券、兴业证券、中原证券、太平洋证券和长江证券。

2018年131家券商营收同比下滑14%，净利润整体下滑41%，相当惨烈。查看上市券商的年报预告，可谓是全军覆没。只有转型互联网券商的东方财富实现了净利润正增长。

从已公布券商业绩来看，头部券商业绩整体下滑幅度小于中小券商。此外，券商头部效应更加显著，诸如中信证券、申万宏源和中信建投等，前10大券商净利润占全行业比重达70%。

二

转型变革

在如此严峻的形势下，券商行业已然启动变革。

纷纷推进经纪业务向财富管理转型，似乎有意在“凛冬”里点燃这把新兴业务之“火”。

港股中信证券发布公告，公司经纪业务发展与管理委员会更名为财富管理委员会，并进行相应组织架构调整。

银河证券高调宣布将经纪业务总部变更为财富管理总部。另外，在考核层面对于投顾进行倾斜。

去年末开始酝酿新的投顾薪酬考核制度，对客户进行精准细分，对投资顾问进行分层考核，最快将于今年一季度末实施。对交易属性较强的高净值客户，新增投顾对客户的产品配置及产品交易能力考核，占考核总比例不低于四成，原先关于产品销售能力的考核将从100%缩减为30%至40%。

兴业证券财富管理总部相关负责人称，公司近期已将经纪业务总部更名为财富管理总部。

各家券商纷纷在推进布局财富管理的业务，高增长的投顾人数就是最好的印证。因为在财富管理的业务中，投资顾问至关重要。

券商中国统计数据称，从2018年初至2019年2月初，行业内投资顾问人数从40259人增加到46122人，增加了5863人。这个增量在行业寒冬、各业务条线多在减员的趋势下，显得格外亮眼。

三

追溯历史

在中信证券、银河证券和兴业证券近期开始转型财富管理之前，其实已经有两家券商在尝试转型了，一个是希望调整组织架构来转型的东方证券，另一个是借力金融科技来主导转型的海通证券。

东方证券是首家将经纪业务部门更名财富管理的券商，早在2015年5月就已完成。从组织架构上驱动财富管理业务。

财富部门的组织架构主要包含零售、机构和配置这三大模块，另有一个专业委员会负责统筹发展。

零售业务板块主要涵盖的是传统的经纪业务，以及开展产品的销售。机构业务板块包含机构客户部、金融同业部、公司业务部等。其中，机构客户部主要对机构客户提供综合性金融解决方案，金融同业部则负责公募、私募、银行、保险、信托业务和产品的开发。资产配置板块就是围绕着客户，进行金融产品配置研究和股票投资研究。

海通证券的做法有别于东方证券，大方向是加大金融科技的投入，希望以此驱动财富管理转型。

通过加大金融科技的投入，支持财富管理客户自主设置盯盘策略、进行套利交易，以及及资产配置等多样化的理财需求。另外，通过基于大数据的“稳赢账户”实时计算客户账户盈亏状况，结合客户画像、风险偏好、资产规模及流动性需求等，实现个性化的金融产品**和资产配置方案。

确实当前在金融科技领域涌现了一大批优秀的技术公司，如商汤科技的客户已经涵盖了诸多互联网金融机构与商业银行；云从科技是中国银行业人脸识别的第一大供应商；旷视科技更是背靠投资方阿里巴巴，为支付宝客户端提供人脸识别登录功能支持。

四

趋势与挑战

早在2000年，券商行业就开始讨论探索财富管理转型，如今已经走过了十八年。虽然过程十分艰难，但是势在必行。

摩根斯坦利2017年财富管理的净收入占公司净收入的比例达到44%，而财富管理业务中，账户管理费的收入占比达到55%，交易佣金占比仅为20%。而国内的券商经纪业务收入结构中，尽管佣金占比不断下降，但收入提升的部分主要体现在融资类业务，产品销售及投资咨询业务相关的财富管理收入占比与国际投行仍有较大差距。

而随着资管新规的落地，也为存量理财资金再配置创造了空间。这无疑有利于券商探索财富管理。

不过，证券行业在财富管理转型的过程中，也会遇到不少的挑战：

一方面是需要改变客户的固有习惯。

受限于传统的认知，购买理财产品的用户，一般都会选择银行。另外，在互联网支付领域的巨头支付宝和京东金融，又已经抢占了大量的用户。对于证券公司而言，挑战可想而知，需要改变用户固有的习惯。

另一方面，是内部组织架构需要大变动。

传统经纪业务一直以来作为券商的主要盈利渠道，公司内部的组织架构、绩效考评机制，以及人员工作行为模式都已经相对稳定固化，而现在如若需要往财富管理的全新方向转向，上述的这些都需要做出调整，而这对券商而言，适应起来绝非易事。

转型财富管理之路，任重而道远。

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