2014年10月8日，融绿股权纷争的前夜，绿城中国董事长宋卫平带着150名蓝城高管到乌镇雅园住了整整三天。

他是来验房的。2014年5月份宋卫平卖掉绿城股份时，他宣称要投身中国的养老产业，做出最好的养老地产，乌镇雅园是“宋氏养老”的第一个产品。三天时间里，这位以对产品苛刻到极致闻名的地产商，检查了从路面整齐程度到毛巾质量的众多细节问题——他满意而归。

此后几个月里，陷入融绿之争的宋卫平焦头烂额，他坐在杭州玫瑰园酒店走廊的专座上，日夜不停地会见部下，发出一个又一个指令。即使那时，他仍然按照往常的频率听取朱浩义的汇报，朱是乌镇雅园的开发商雅达置业的总经理，“最胶着的时候，乌镇雅园仍像世外桃源一样置身事外。”朱浩义对界面新闻记者回忆道。

宋卫平控制的蓝城是项目操盘者，但股权结构上乌镇雅园仍属于绿城。在接手绿城的5个月里，融创团队进入了各大项目，乌镇雅园却始终没有引起他们的兴趣，即使这里一期500套房源短时间内销售一空，“融创不愿意做养老，嫌这个没有市场，并且太慢。”朱浩义说。

去年9月中国政府公布的一份报告指出，与老年人相关的商品和服务占中国国内生产总值（GDP）的8%，老年市场潜力达4万亿人民币。该报告预测，到2050年，老年人消费占GDP的比例将提高至1/3。

中国的计划生育政策让中国的人口结构老龄化，为老年服务行业带来机遇。联合国（UN）数据显示，到2030年，65岁以上人群所占比例将从2011年的9%增长一倍，达到18%。到本世纪中期，中国将有近5亿人超过60岁，这个数字超过美国人口总数。

但人口危机并不总带来发财机会，正如最近一些投资中国养老院行业的本土和外国投资者发现的那样。从2010年开始，养老地产领域已集聚了中国最具实力的开发商和保险公司，房地产业希望以养老地产换取政策支持，而险资则想利用业务优势参与地产开发——但鲜有成功者。

57岁的宋卫平相信自己能够创造一种颠覆性的养老地产模式。这位前舟山党校老师并无子女，长期一个人居住在杭州郊区的玫瑰园别墅里，“我深知老年人的寂寞与无奈”，他将自己对于老年生活乌托邦式的幻想都寄托到了乌镇雅园项目里。

他希望用类似老年大学的颐乐学院为老年人排遣寂寞，并提供学习和娱乐的机会。在规划的5000套别墅和多层住宅销售完成后，一家独立的运营公司将留下来运营从护理到老年教育的各项服务。

这个项目位于乌镇的东南部。在过去两年里，乌镇是中国最有人气的单体景区，著名的西栅和东栅景区每年要涌入600万名游客。相比之下，占地650亩的乌镇雅园非常偏僻，出租车司机拒绝到那儿去，除非乘客付双倍的价钱。

但在当地政府的眼中，这儿是乌镇的希望。紧挨着乌镇雅园，平安集团正打造自己的首个养老项目——占地1200亩的平安养生养老综合服务社区。现在他们已经在这里投下了25亿元，未来总的投入据悉将达到80亿元。这个项目的核心是老年公寓，一部分用来销售，另一部分将由平安不动产持有、出租。这样兼具旅游地产的养老项目可以带来土地收入，项目内的度假酒店、国际学校、度假村等设施还能成为当地旅游业的一部分。在乌镇所属的桐乡建设“中国旅游第一县”的规划中，绿城和平安的养老地产项目属于十大景区之一。

乌镇雅园地理条件得天独厚。这里交通发达，距离杭州和上海的车程都在1个小时以内；他拿到的这块相当于天安门广场大小的土地环境优美，镶嵌其中的白马湖更是现成的自然景观。

更重要的是，这块土地并不贵。乌镇雅园另一半权益所有者是雅达国际，在他们的支持下，2012年8月，绿城通过“招拍挂”以底价拿到这块土地，楼板价仅为900元/平方米。

低成本给了绿城极大施展空间。宋卫平本就以不惜成本追求产品闻名，在乌镇雅园他更颇费苦心打造景观和建筑。中式园林的建设将项目容积率拉低到了1.2，为了保证老年业主的便利，住宅都是低层。35000平方米的颐乐学院有两个教学楼，静态教学楼有烘焙、手工、书法等教室，动态教学楼则有练功房、舞蹈室等。宋卫平甚至为佛教信徒修建了禅修室，为基督教信徒修建了礼拜堂，而白马湖西岸没有任何建筑，因为他要求“为夕阳留出一个通道”。

项目的宜老化设计也非常用心，处处体现着老年社区特点。整个项目都无台阶、无门槛，电梯很深，方便担架出入；各个房间都有拉绳式呼救系统，卫生间门上方装有感应装置，当长时间没有感应到屋内有活动迹象时就会通知物业；橱柜的置物架是下拉式的，大部分家具也都考虑到了坐轮椅的老人需求，底座设计得很高。

负责内部装修的工作人员对界面新闻记者称，设计做完之后，工作人员会坐着轮椅进行审查，任何不利于老人活动的设施都会被改造。

铸就这些细节的不仅仅是绿城的开发经验，还有高昂的成本。乌镇雅园住宅均价为15000元/平方米——但这仍旧很难赚到钱。这样的价钱甚至在桐乡市也不算很高。朱浩义给界面新闻记者算了一笔账，900元/平方米的地价，8000元的建筑费用和精装修费用，“加上资金成本，这个项目利润很薄”，即使销售额达到了15亿，但绿城投入也超过了16亿元。他们总计划投入50亿元。

性价比高是乌镇雅园热销的主要原因。对于杭州和上海客户来说，绿城品牌认知度很高，100万左右的精装修住宅非常有吸引力。1500套在建和建成的房子已经卖掉了八成，其中仅仅从2015年4月6日至今就卖掉了340套。朱浩义称，他今年的销售任务是10个亿，也就是1000套住宅——8月份新的一批房源交付后，他手中库存就没了，需要建设新楼盘。

剩下的3500套房子似乎不用担心销路。乌镇雅园最初的买家是桐乡本地人，但两年后随着口碑传开，上海和杭州的买家已超过六成。这两个城市都是中国老龄化最为严重的城市，其中上海已进入深度老龄化阶段，2014年底户籍老年人口突破了400万。

相比于销售人员的轻松，雅园养老项目的运营人员压力巨大。这个项目的核心不是住宅，而是其中颐乐学院等养老配套设施。这些业务的运转决定着项目的成败，也是宋卫平决心做养老地产的意义所在。

乌镇雅园的核心颐乐学院类似老年大学和俱乐部，是绿城部分住宅项目的配套设施，数量达到了42个。因为业主交的费用远远不能覆盖建筑维护和服务支出，此前绿城几乎赔钱在运营。如今在乌镇雅园，颐乐学院成为了核心，有了盈利和可持续发展的要求。

这注定艰难。尽管从2007年就开始进入养老产业，但这是宋卫平首次做养老地产。在他之前，大部分开发商是在项目中修建一些养老公寓，提升楼盘的配套设施，以此作为噱头。希望在这领域深耕的开发商寥寥无几。

以养老作为核心战略的保利地产，在全国6个项目中修建了“和熹会”养老公寓。这家央企希望借此获得国家土地政策和金融政策的支持，比如减免地价，或者放开养老地产REITs。万科则希望通过运营养老产业拿到医院牌照。

另一个大玩家保险公司不能以养老项目名义建设和销售商品房，因此更多的是持有老年公寓。泰康人寿最早获得养老社区的牌照，他们连锁式的养老社区泰康之家与保险产品挂钩。

这些养老产品的价格都太贵了。“和熹会”养老公寓一个房间的每月房租可达1万元甚至更高，泰康入住的门槛是缴纳200万元保费。但中国现在的老人都是四五十年代出生，很多在饥荒和政治动荡中长大，一辈子生活节俭，宁愿把钱留给子女也不愿花掉。万科地产董秘谭华杰对界面新闻记者称，万科对于养老地产非常审慎，因为有钱的还没老，老了的没有钱。

但随着社会进步，越来越多人别无选择，只有接受现实。中国现阶段夫妻双方都是独生子女的情况越来越常见，每个子女得照顾更多老人。

宋卫平也意识到了颐乐学院运营之艰巨。2015年4月，他个人出资成立了蓝城颐养投资咨询公司（下称蓝城颐养），意欲整合蓝城此前在养老地产的业务。从建立之初，蓝城就将养老地产作为四大板块之一，他们在护理、老年大学和医疗上已深耕多年。

颐乐学院运营的成败在于项目人气。蓝城颐养CEO锡梓英上任后就来到了乌镇雅园，她目前第一要务就是留住业主。已经交付的400套物业中，长住的大概30到40户，有60多名老人。也就是说，35000平方米设施完备的颐乐学院、随时待命的大批物业和护理人员，服务对象只是这60多名老人。

这是养老产业不为投资者喜爱的原因——无论人数多少，项目都需要有完整的配套，尤其是医疗、食宿配套。为了解决几位老人抱怨的买菜难的问题，运营公司不得不紧急联系销售商进驻项目。

地产商做养老地产历来不被看好，也不乏失败案例，不少项目常被诟病为“借养老名义圈地卖房”。2013年，万科在杭州良渚文化村开发了养老项目随园嘉树，575套养老公寓很快销售一空，但郁亮却随后宣布试点失败，“市场反映不错，但是有一点出乎意料，买的都不是老人，都是为自己10年后养老准备的。房子是卖出去了，但养老业务试点工作并没有像预期一样开展起来。”

乌镇雅园项目也将面临这个问题。很多业主是为自己退休后做打算，并不打算马上搬进来，还有部分业主虽然住进来，却不是长住，只是把这儿当作度假的落脚点。

现在，颐乐学院等配套设施大部分是免费的，是项目公司贴钱在试运营。试运营结束后，运营公司的收入来源是向业主收取服务费，及物业公司拨过来的一部分物业费。但对于颐乐学院的收费标准，绿城一直没有确定，现在初定为每人每年4000元。运营负责人对此非常有信心，他们认为业主愿意为这样的社交和娱乐平台买单。

“乌镇雅园的模式是全新的，这个生活模式需要我们不断去引导。”锡梓英说。接受采访前，她刚刚在颐乐学院的教室里旁听了一对业主夫妻教授的芭蕾舞鉴赏课程，退休前他们是中央芭蕾舞团的演员，是1949年以后中国第一代芭蕾舞演员。两位80岁左右的老人对课程非常认真，花了一个礼拜备课，还在工作人员的帮助下把手写的教程转换成PPT。这样的课程正是宋卫平设想的理想运营方式，业主作为学院的主角，可以学习新知，还能发挥社会价值。现在项目入住的老人不多，但是颐乐学院提供的课程已经达到了22门。

人气不高并非运营唯一要面对的问题。老年社区的全方位服务需要更多的物业人员和运营人员，这也意味着高昂的人力成本支出。乌镇雅园的模式是“物业出售+后续养老服务”，并非完全颠覆式的养老地产模式，绿城所做的，就是更加耐心地从细水长流的服务中获得收益。一旦中间环节出现差池，他们也很容易落下“借养老名义圈地卖钱”的质疑。宋卫平正努力让乌镇雅园摆脱这种地产旧模式。

乌镇雅园对他来说是最理想主义的一个项目——官员、粉丝和客户一拨拨地来乌镇最偏僻的角落，参观这个宋氏养老项目，宋卫平有时候底气不足地声称这个项目是公益性的——他其实真的很期待这个项目能获得商业上的成功。