编译|好望观察 李小麦

编辑|程蓦

编者按：本文原载于Digestafrica.com（2019年1月7日），作者Jake Kendall，为DFS Lab的创始人，原标题《Why are African startups launching in multiple countries before they even hit seed stage funding?》。DFS Lab是一家早期加速器，关注非洲和南亚的金融科技初创企业及项目。

无论在美国还是欧洲，如果一家处于种子期的公司要推进国际业务，大多数投资人会认为这很疯狂，且会建议他们要保持专注，打磨自己的产品，在B轮之后再考虑国际扩张。

但是，非洲的初创企业在寻找“产品-市场匹配”时，却遵循着另外一套规则。非洲的许多创业公司，他们在种子轮或者A轮之前，就已经走出国门，在多个国家，甚至多个大洲启动业务。

我们DFS Lab认为，其原因在于，非洲由众多小经济体组成，在这样的背景下，相对于那些大经济体而言，“产品-市场匹配”概念的定义是不尽相同的。

令人费解的“出海”风潮

首先，我们来看一张列表:

2018年非洲最大的金融科技创业投资。

从这张表里我们可以看到一些明显的趋势：

首先，在过去一年里，非洲金融科技领域增长迅速，充满活力，新公司数量大增。在该领域最大的13笔交易中，7笔是A轮或者种子轮融资。13家公司平均在4.5个国家开展业务。

第二，在最新一轮融资为A或者种子轮的7家企业中，有4家已经扩张到多个国家，7家企业平均在3.1个国家开展业务。

这一现象令人费解。这也是我们在DFS Lab支持和服务的初创企业里，经常看到的情况。“你们能帮忙介绍一下巴基斯坦和印度尼西亚市场的情况吗？”这是我们在非洲的一家创业公司提出的问题。当时，他们只拥有少量用户，和一个非常初级的产品。

海外扩张，动力何在？

是什么力量在推动着他们“走出去”，并使其成为一种趋势？

其一，非洲公司在获得融资之前，往往已经运营了较长时间，他们比其他地区的公司更能证明其产品的市场适用性。但这不是主要的驱动力。

其二，找一个足够大的目标市场，来证明风险投资的合理性。大多数非洲国家的市场太小，仅靠本土市场很难吸引风险投资者，这促使企业在真正找到产品市场定位之前，就进行国际扩张。

即使是非洲最大的经济体尼日利亚，其GDP还比美国马萨诸塞州的首府波士顿略低。尼日利亚2017年GDP为3757.7亿美元，略高于2016年亚特兰大（美国佐治亚州首府）的3637亿美元，略低于2016年波士顿的4220亿美元。

在美国这样的大经济体中，初创企业只在一个城市运营时，很少会筹集风险资金，它们必须在更多城市验证其商业模式。非洲初创企业也是如此，它们必须瞄准非洲大陆更广阔的区域，甚至更远的地方，以找到一个足够大的市场，吸引国际风险投资者。

其三，还有一种观点认为，非洲的劳动力成本比较低，各国法规和客户的相似性较大，这使得这些创业公司在非洲各国之间的扩张，比起一家美国创业公司向美国之外的市场扩张，要更容易一些。即便这种观点有一定的道理，但在一个有着不同法规、语言和团队的新市场，仍然存在很多复杂的情况，因此我们不对此观点做更多论述。

应何时扩张、如何扩张？

“这种趋势是积极的吗?”我们经常听到这个问题，但我们认为这是一个错误的问题。

正如上述第二点所言，在多个国家开展业务的趋势，是由非洲整体经济环境所驱动的，这将是许多初创企业必须面临的现实。

但我们能给那些正纠结于何时扩张、如何扩张的创业者什么建议呢?

或许每个人的答案都不同，但我们有一些观察。

首先，我们认为要在“产品-市场匹配”的语境下正确看待这个问题，一些投资者认为这是一个处于初创阶段公司的首要任务。

马克·安德森（Marc Andreessen）被认为是创造了PMF(Product-Market Fit，产品-市场匹配)概念的人。他对PMF的定义是:1.在一个良好的市场里；2.一个产品可以满足这个市场的需求。

人们倾向于关注第2点，也就是产品能否销售出去，或者满足客户需求，因为这是能够控制的。但在一个小市场里，情况往往会（比在大市场里）更糟糕，因为你所能做的非常有限。因此这些非洲初创公司，就要通过展示其产品能够满足一个以上市场的客户需求，来证明其产品足够好，且拥有一个足够大的市场。

如果我的产品被肯尼亚15%的智能手机用户所迅速接受和喜爱，但由于市场条件或消费者习惯不同而不能在别的市场奏效，那么说明我的产品并不能真正意义上契合一个好的（足够大的）市场的需求——从这个角度思考PMF问题，就要求公司在初创阶段进行国际扩张，而不是等到规模阶段。

正如我在前面所说，这个问题并没有一个放之四海而皆准的标准答案，每个创始团队都会有不同的考量和选择。

在上面的列表中，我们可以看到Cellulant在最新完成的C轮融资后，已经在11个国家运营；M-Kopa只在肯尼亚和乌干达开展业务，并且比Cellulant进行了更多轮的融资；Paystack最近完成了A轮融资，虽然他们的业务目前只在尼日利亚一个国家，但媒体报道，其A轮融资的主要目的是向其他国家扩张。

在DFS Lab内部，我们尝试为我们所支持和服务的创业公司提供一些资源，以帮助他们做出最佳的决策，例如:

把在国际扩张战略上拥有成功经验的公司创始人(例如上表中一些公司的CEO)，介绍给我们的创业者——先行者给出的建议，往往是最有帮助的。

帮助创业团队学习，并让他们被更多市场所认知。我们甚至曾安排过一些到中国或硅谷进行付费学习的行程。

我们有时还会问一个很自然的问题:“现在进行海外扩张是不是太早了?”与其过早地冒险向多个市场扩张，不如先集中精力做好本土市场，再进行海外扩张就水到渠成了。

对于任何一个创业团队来说，无论其如何选择发展路径，他们始终需要注重一点：提供客户所需要的产品或服务，并确保自己能够真正做到这一点。对于非洲的创业团队来说，这可能就是意味着，他们需要关注周边其他国家的市场，或者整个非洲大陆，甚至更远、更广阔的市场。