文 | 新旅界

在群山之间，只有这一条路可以供车辆前行，我们坐在像蛇一样蜿蜒前行的车中，打量着这个与城市不同的地方，目之所及皆是石头、草木和偶尔由农家人开辟的小块田地。

穿过重重叠叠的群山后，视野忽然开阔起来，放眼望去，是一个三面被老房子包围的广场，山里寒舍到了。

如今深山之中开始有了穿梭的车辆，在山里寒舍建成之前，这里鲜有人来，是一个名副其实的“空心村”，户籍人口71人，常住人口不足20人。

原汁原味的乡村

从北京市中心驱车百余公里便可抵达位于密云干峪沟村的山里寒舍，只有一条盘山公路通往那里，没有公共交通。在山里寒舍建成之前，这里是一个与世隔绝的小山村，炊烟袅袅,鸟鸣山涧，因为隐匿于大山之中，鲜有外人前来，自然和旅游也搭不上边。

直到2013年，现在寒舍文旅集团创始人、总裁殷文欢的到来，让事情发生转机。凭借着敏锐的商业嗅觉，殷文欢觉得这是一块风水宝地，距离北京市中心一个半小时的车程，并且有着原汁原味的乡村风貌，很适合发展乡村民宿，于是着手进行山里寒舍项目打造。

经过几年时间的打磨，目前山里寒舍已经有32个小院，60余间客房以及百余个帐篷房子。这些小院儿均是村里人留下的，随着山地高低起伏，错落有致地沿着山间的小路分布开来。

从外观上看，这些小院可以说是原汁原味的乡村建筑，院墙就地取材，用山里的石块堆砌，显得粗糙而自然，迈步庭中，可以看到自然生长的枣树、山楂树、桃树等，坐在院里的小木椅上，可以看到院墙外绵延的高山，别有一番情趣。

山里寒舍的管家介绍，这样的小院儿一般会有两到三间客房，很适合家庭或者朋友一起居住，每个院子的价格则分布在1000-4000元之间。

客房同样是在原来村民的房屋基础上稍加改造而成，保留了许多乡村元素。例如，房间的地板是由许多长方形的石板铺就、存放衣服的柜子是很古朴的红漆老式立柜、屋内的桌子则被类似古代镖局用的大木箱子替代、晚上睡觉的床直接摞在了石砖砌成的炕上。

“我们遵循的原则就是‘修旧如旧’，控制颜色、控制高度、控制材质、不改变村貌，保证原汁原味，区别于商务酒店。”殷文欢在接受新旅界采访时说。

人们对一个地方的记忆往往伴随着美食的味道。山里寒舍在饮食上也添加了当地特色，将很多农家菜摆上了餐桌，例如，自己腌制的咸鸭蛋、手工馒头、香葱饼、小咸菜、玉米粥等，除此之外还有羊肉串、鸡翅等烤炙食品。

除了住宿和餐饮方面的特色体验，在山里寒舍还可以参与丢沙包、跳绳、拔河比赛等运动项目，体验插花、树叶作画、制作香油等手工课程，临近山里寒舍，还有野长城、清水河等可供参观游览，甚至还有一个小的动物园，饲养着羊驼、小鹿、兔子、山羊等，最大化地让人在封闭的山谷中享受与城市截然不同的生活方式。

殷文欢称，山里寒舍还将新增热气球、马场等体验项目，在项目选择上，首先要保证安全，其次是避免同质化，最后要注重文化内涵。

根据殷文欢的介绍，山里寒舍不是纯盈利、纯商业的一个项目，“我们会坚持把寒舍做成一个好的生活方式的符号，为了这一目标，山里寒舍这一项目已经投入7500万元，后面还将投入资金用于产品升级换代。”

村企共赢

从硬件设施和软性服务上可以看出，山里寒舍主要是体现乡村特色，将乡村的生活方式销售给城市人群，进而获取收益。在这个过程中，不可避免会与乡村的政府机构、村民发生联系，山里寒舍的做法是双方合作，村民将院子、果树、田地等租给山里寒舍，山里寒舍提供租金和部分工作岗位。

经过各方协商，山里寒舍成立了一个合作社，村民以房租入股，年底进行分红。一间房的房租是1500元每年，一亩自留地的租金是1000元每年，山场属于村集体所有，一年的租金是3万元。然后租金按照四舍五入的方式计算，假如有三间房，租金是4500元，就给到村民5000元，另外，每五年租金增长10%。

殷文欢表示，成立合作社主要有两点好处，一是可以避免山里寒舍直接和各个村民沟通带来的不必要麻烦，有了合作社，村民可以和合作社签约，以宅基地入股，把宅基地使用权流转到村集体，村集体再以合作社的名义与山里寒舍签约，这样就可以法人对法人，对双方利益都有保障。

二是国家法律规定租赁期限最长只能20年，有了合作社，就可以解决这一问题，长期租赁了。

通过这种合作模式，村民不仅仅可以获得房租收入，还可以去山里寒舍工作获得工资收入，另外，还可以将一些农副产品卖给山里寒舍或者通过山里寒舍的平台卖给别处。

因为这种模式，殷文欢还曾在2013年被北京市政府评为北京农村“新三起来”领军人物，所谓“新三起来”就是土地流转起来、资产经营起来、农民组织起来。

“要做整个乡村改造，要做大项目，一定要跟老百姓的利益捆绑起来，让大家共同分享利益，实现双赢和多赢。”殷文欢说道。

民宿已是红海一片

虽然目前民宿很火，但是盈利难一直困扰着众多企业和民宿主，不少民宿处于淡旺季明显、经营压力巨大，投资回报遥遥无期的状况。山里寒舍的经营情况又如何呢？

殷文欢给出了这样一组数据：2018年山里寒舍平均入住率为37%；节假日一房难求，入住率100%；周末入住率80%-90%；周一到周五平均入住率20%；每人每天平均消费500元；2018年亏损200万元。

对于山里寒舍的亏损，殷文欢在接受采访时并未刻意回避，其指出，亏损是因为2018年山里寒舍投入1800万做帐篷酒店，加之同类产品增多，经济形势不好，员工薪酬成本增多等。

在他看来，民宿亏损很正常，民宿背后要配备一些其他的业态，光靠民宿来盈利很难。“其实像莫干山民宿，他们的盈利点并不是民宿，他们是打着民宿的旗号来做流量，获得高质量的客户，他们最后靠两个东西获利，一个是普洱茶，一个是文玩。”

基于这种思考逻辑，寒舍也已经在商业模式上发生转变。像山里寒舍这种自己投资建设和运营的项目，不再是整个寒舍文旅集团的重心，而只是一个示范标杆项目，为的是获的影响力和认可后更好地去做核心业务——托管运营。“首先我们要在北上广等城市做5个样板项目，例如山里寒舍、水岸寒舍等，然后开始做托管。这种模式只赚不赔，我们的目标是3年内做300个特色小镇的托管。”殷文欢说。

对于合作伙伴，山里寒舍选择了政府。在殷文欢看来，个人一般很急于收回成本和盈利，而政府会允许前期亏损。在和一些地方政府签署的协议中，政府已经明确承诺，寒舍只要保证第三年持平即可，前两年可以亏损。

寒舍要做的不仅仅是托管，而是政府与项目、企业之间的桥梁。作为整个项目的运营服务商，寒舍可以帮助政府选择设计规划方、施工方等其他供应商。在这个过程中，寒舍也可以获得一些佣金收入。

不难看出，寒舍的商业模式已经逐渐清晰，民宿是流量、品牌、客户数据等的入口，运营服务商是最后的目标。不过这种发展方式只适合具有一定规模，在资本市场和政府方面具有一定品牌知名度的企业，那单体民宿该如何突破盈利瓶颈呢？

殷文欢表示，单体民宿要单纯依靠住宿来盈利很难，2020年会大洗牌，这些单体民宿会被收购重组或者消亡。甚至现在已经有一些单体或者小型连锁民宿找到他，想要被他并购，因为经营太艰难了，员工工资已经要靠借钱才能发出。

“现在还在做民宿的，要做最坏的打算，想一想有没有其他盈利的方式，单一想从住宿上收回投资那是做梦。”殷文欢最后总结道。

在其看来，裸心集团在这方面做的不错。除了裸心谷、裸心堡两个度假村品牌，2015年，裸心集团推出了联合办公业务品牌“裸心社”，为会员提供多种服务，包括开放式办公空间、私人办公室和公用办公桌以及功能全面的线上社区。2018年4月，Wework中国以25亿元全资并购裸心社。

相较于实现盈利，山里寒舍扮演的更多是案例展示和流量获取的角色，寒舍文旅集团希望能在托管业务上获得更大收益。“有舍方有得，我们会把民宿作为‘舍’的一部分。”殷文欢说。

在民宿业一片红海，盈利艰难的当下，寒舍的这种判断和取舍是否正确？新旅界将持续关注。