文| 爱分析 黄勇

2018年是中国工业互联网元年，政策顶层设计先行，巨头陆续入场，概念火热。

2019年，将会是工业互联网从概念走向应用场景落地的一年。经过了市场教育喊口号的阶段，行业更需要的是实实在在的应用案例。

作为头部工业互联网平台之一，有着巨头背景的徐工信息更加受到关注。2014年成立，2017年营收破亿，徐工信息的发展可谓迅速，但质疑同样存在。

一方面，徐工信息初期大部分收入来自服务徐工集团内部，尚未展现出外部市场拓展能力。另一方面，工业互联网行业还在初期，实际应用价值和发展前景并不明朗。

01、产品化率提升，收入与毛利率双增长

从半年报来看， 2018年上半年徐工信息收入破亿，同比增长72%，且毛利率从28%大幅提升到37%。

经过初期的业务打磨，徐工信息的技术能力提升，核心产品逐步成熟并开始放量，且产品化率不断提升，是收入与毛利率双增长的主要原因。

硬件方面，随着工业企业上云大力推进，大量工业设备连接到平台，带来物联网终端出货量的增长，这部分产品比较成熟。软件方面，基于工业互联网平台的云MES和工业APP等产品都取得了不错的推广效果。目前徐工信息的营收中，硬件占比在六成以上，软件占比将逐步提升。

产品化率上，徐工信息初步开始了从定制化项目开发向标准化产品的转型。例如，随着垂直行业应用场景的积累，很多工业APP不再需要从头开始定制开发，而是抽取出可复制推广的工业APP，大幅提升部署效率，提高了毛利率。

02、外部市场开始发力

在外部市场开拓方面，徐工信息也开始展现出直接成果。张启亮表示，2018年徐工信息的外部市场收入增长了2倍以上。

通过服务徐工集团上下游产业打造产品，再向外推广，这是徐工信息一开始就确定发展道路，这也是其基因决定的。这样做的好处在于，在起步阶段就可以依靠内部平台进行能力打磨和产品验证，并获得产业链资源的支持。

具体而言，徐工信息开拓外部市场的核心思路，是以徐工集团所处的工程机械产业为出发点，向产业链上下游和同类型产业两个方向做延伸。

产业链上下游，最典型的是从徐工集团的下游客户切入，例如中铁建等施工企业。这些客户购买了徐工工程机械设备，可以使用徐工信息的平台进行设备连接和运营管理。在这个过程中，客户使用的其他主机厂的设备也被接入。

同类型产业，徐工信息重点深耕的行业包括新能源和物流汽车、核心零部件、有色金属等。这些产业大部分属于离散制造业，与工程机械的生产经营模式类似，徐工信息具备很强的场景理解能力和产品技术积累，市场拓展较为顺畅。

为了更好地开拓外部市场，徐工信息在2018年下半年推出了全新的品牌“汉云工业互联网平台”，并在上海、苏州、广东、 南京设立了子公司。

近期，爱分析对徐工信息总经理张启亮进行了访谈，就徐工信息的产品、经营策略以及对工业互联网行业的发展趋势做了深入交流，现将部分内容分享如下。

爱分析：2018年，徐工信息收入和毛利率双增长的驱动力是什么？

张启亮：在工业互联网平台发展初期，我们的营收和毛利能实现较大增长，主要有以下原因。

第一，我们的关键核心产品都比较成熟了。连接设备的物联网终端出货量非常大，还有设备画像产品，通过一年多时间的积累，实现了固定设备的快速接入，十分钟能搞定一台设备接入平台，这方面的能力提升了很多。

第二，我们的一些工业APP也非常成熟。原来工业APP需要慢慢开发摸索，需要好几个月。经过一段时间的积累，我们不断从客户解决方案里抽取形成快速推广的工业APP，节约了大量的成本和开发时间，现在基本上一期就配置好了，客户口碑也非常好。

此外，我们基于工业互联网平台的其他产品开始在起作用，比如说云MES产品，目前推广得不错，这也是我们2018年重点打造的为中小企业服务的产品。中小企业对生产系统的管理如果要上系统，可能要花几百万，但我们的云MES是收服务费的模式，不需要一次性投入，按照工厂的设备数量和生产规模拟定服务费。此外，还有很多标准化接口，和ERP等周边系统的数据打通，让中小企业可以快速地使用。

爱分析：MES很难标准化，徐工信息做云MES要突破哪些问题？

张启亮：我们从2014年就开始做MES，一直不太理想。原来的想法是做一个大而全的，能覆盖70%-80%场景的MES，实际难度非常大。

我们后来是做减法，在平台的基础上保留通用模块，包括物流、质量检测、生产计划等模块，在装备制造业乃至离散制造业，基本上是差不多的。比如生产计划一般就三种模式，按订单生产、基于库存的生产和基于预测的生产，我们就把这三种模式固化下来。

爱分析：收入按软硬件去分，大概是什么样的比例？

张启亮：智能服务包括一些数据的价值还没有那么高，这是个积累的过程。工业互联网平台的发展，首先要去连接设备，硬件的量会大一点。但是随着平台的推进和设备数量的增长，有可能服务会超过硬件。

爱分析：外部市场开拓方面，2018年的进展和2019年的目标是怎样的？

张启亮：2018年，我们外部市场增长了200%多，客户越来越认可我们，因为我们做得还是比较扎实的。

前期我们通过徐工集团上下游的产业把产品打造出来，再快速地推向外部市场，这条路走得是对的。外部市场客户，不可能用生产过程给你的产品做验证和实验。

2019年开始，仅2月就签了七八个客户。随着产品的成熟，外部市场在快速增长，会越来越重要。

爱分析：开拓其他行业的时候，主要思路是怎样的？

张启亮：徐工是工程机械行业的龙头企业，我们再做其它工程机械企业，人家是有顾虑的，因为你毕竟太大了。

工程机械领域，我们服务的是上下游产业，从客户入手。因为客户不光买徐工的设备，也用其它品牌，卡特、小松、三一的设备，通过客户的需求，把其它的设备连接起来。我们走的是通过后市场来获取资源的路线，不是主机厂的路线。

另外，我们虽然是工程机械行业出身，但是肯定不能只围绕这个产业去做，要延伸相关的产业。一个是汽车，2018年我们做了很多新能源汽车和物流车辆，包括一些重卡。

第三个方向围绕着施工企业，因为施工企业用的大部分都是这些装备，但对装备的管理和运营肯定没我们擅长。

第四，我们在拓展核心零部件和设备制造产业，像泰隆减速机。这个领域和我们原有的管理模式、生产模式、运营模式基本一样。徐工也有做核心零部件，但核心零部件是不分行业的。

还有一个行业，就是我们去年扩展比较大的有色金属。像江铜，它的矿石开采需要我们的设备，矿石的运输和加工过程也需要管理起来。

爱分析：为什么没有考虑3C行业？

张启亮：3C行业肯定是我们未来要涉足的，需要找到典型客户、典型应用场景和典型案例，再去优化沉淀和推广。

纵向的，我们要把每个行业要做深；横向，我们要扩展不同的行业。我们未来横和纵肯定都要连在一起。

爱分析：除了设备连接和管理以外，工艺是影响工业企业更核心的因素，这些需求怎么去解决？

张启亮：这对于工业互联网平台的企业来说，未来是个难啃的骨头。工艺的生产过程是最难管的，因为它的不确定性和复杂程度，不像管理一个单一的产品。人为因素，设备类型的不同，生产模式的不同，管理水平的不同，都会产生巨大差异。

我们现在招了很多其他方面的人才，像精益生产的，工艺的。我们要去提炼这些工业知识的共性和可复用性，原来的这些工业知识的可复用性都在老师傅的脑子里。这些共性抽取出来放到我们的工业互联网平台上，作为行业的积累模型来快速推广。

我们去年做了刀具的管理模型，焊接机器人的管理和优化。这里面有可能要有一个非常漫长的过程。

爱分析：服务客户的智能生产过程中，会涉及到很多工业软件和自动化设备，徐工信息会去整合这方面的产品和服务吗？

张启亮：我们去年做了一些这样的客户。因为在服务过程中，有些生产设备达不到联网的要求，不是数字化的设备，我们建议客户去做一些数字化升级。这也是客户的需求，如果还用传统的设备，对生产质量也不利。

另外，我们在原有设备基础上，通过算法，用模型来优化原有数控设备的运营效率。

客户越来越倾向于做整体的方案，做交钥匙的工程，希望所有的需求一起解决掉。未来的工业互联网平台涉及的面很广，有可能不是平台本身擅长的，要通过生态引进服务。比如客户要用库卡的焊接机器人，要用ABB的机械扳手，都是可以的，我们把它融合在一起。

爱分析：徐工信息提出原有的Xrea平台主要会面向“一带一路”国际市场，这个市场需求情况如何？

张启亮：这方面的布局是为了未来的考虑，一带一路的需求量非常大，这也和国家的一带一路倡议有关。

比如中铁建在一带一路的沿线国家做了一个工程，但总部对工程进度、工程质量、工程相关的设备状况，没办法实时了解。越大的企业，这方面的需求越迫切，所以我们去年去尝试连接了很多一带一路沿线国家的设备，包括巴基斯坦、东南亚、哈萨克斯坦、俄罗斯等。

这里面往往有两类需求。一个是施工企业要做施工管理，再一个就是我们作为主机厂，也想知道卖到国外设备到底运行情况怎么样，怎么提供服务。

我们去年尝试着做了一些，效果还不错。这也是为了落实总书记的指示，他也关心一带一路的实际进展情况。现在一带一路施工设备的开工率，我们都报给中办。

爱分析：在市场拓展中，会感觉到工业互联网平台之间的直接竞争吗？

张启亮：目前大家能竞争碰在一起的机会还比较少。

一方面现在的订单还足够各家去做另外。另外，大家的行业特点和区域性还是比较明显，这是刚刚新兴的一个行业。

爱分析：5G对于工业互联网将带来哪些价值？

张启亮：5G对于未来设备的互联互通，会起到一个催化剂、加速剂的作用。

我们去年和华为建了一个实验场。我们现在在连接设备的过程中，实时连接、带宽和时延都存在一些挑战。举个例子，我们现在想通过我们的终端和技术，在北京来远程控制上海的设备来运行，现在的延时性完全达不到。

5G出来，更加有利于设备上云和互联互通，对于工业的数字化转型，是一个巨大的加速剂和催化剂的作用。

调研 | 张扬 黄勇