文 | 懂财帝 史万佳

编辑 | 朱琼华

一头灰发、绿色眼眸，发饰碧玉、腰坠中国结的少女随着音乐起舞歌唱。略微天然呆，但温柔细致的她让屏幕前的宅男们如痴如醉……

这就是哔哩哔哩（下称B站）上最火的偶像——洛天依。其受欢迎程度足以让流量“小花”黯然，“小鲜肉”失色，哪怕“她”只不过是个虚拟的动画，声音也是合成的。

去年，B站董事长陈睿曾在《人民日报》上撰文称：“很感谢，能生活在这个时代。”这是个宅男力量可以改变世界的时代。

让宅男疯狂的洛天依曼妙舞姿、动人歌喉背后是潜力无限的的二次元商业价值。

根据艾瑞数据，中国泛二次元用户增长快速，2018年规模将近3.5亿。其中在线动漫用户规模达到2.19亿。这些用户付费意愿极高，近95%的用户皆在ACG（动画、漫画、游戏）内容上有所支出。

他们被中国最大的泛二次元社区B站寄予了未来实现盈利的希望。

最新发布的财报显示，四季度B站营收与活跃用户数持续增长，但净亏损持续扩大至1.91亿元，2018年全年净亏损5.65亿元。

作为一个视频网站，多年来B站的营收却是靠游戏业务的支撑。可是，在国内游戏监管日益严厉的情况下，逾六成营收依赖游戏收入的B站面临着盈利渠道单一可能造成的风险。

受财务压力迫使，B站开始了探索盈利之旅，并相继接受了腾讯和阿里巴巴两大互联网巨头的投资。

B站与阿里的合作互补互利，各取所需：借助淘宝的支持，B站试图利用电商开发自己最大的宝藏——UP主生态，挖掘UP主的商业价值；阿里则希望B站补足其在大文娱方面的不足，并为自身的电商系统开拓优质的流量渠道。

B站与腾讯的关系则更加微妙：腾讯在动漫领域耕耘多年，B站是其二次元生态的重要合作伙伴，但B站不断拓展自身的内容和产业链，与腾讯的业务多有重叠交集，两者形成了合作中竞争的关系。

与此同时，B站似乎也不愿意选择站队或被任意一方操纵，而是在扩大实力的同时竭力保持着自身的独立和与两巨头三角关系的稳定，哪怕这是一个艰巨的任务。

1 | B站财报：游戏收入逾六成

北京时间2月28日，B站公布了截至2018年12月31日第四季度和全年未经审计的财报。财报显示，2018财年，B站总营收达41.3亿元人民币，同比增长67%，其中四季度营收为11.6亿元人民币，同比增长57%。

四季度，B站社区的正式会员数达到4500万，同比增长44%；月均活跃用户9280万，其中移动端月活用户为7950万，同比分别增长29%和37%。

营收、用户数等主要指标增势喜人，但四季度B站净亏损还是达到了1.91亿元，相比2017年同期的5130万元扩大了272%；全年净亏损为5.65亿元。

同时，虽然截至2月中旬，2019年以来B站股价涨幅超过29%，但四季度其经调整每股亏损0.07美元，预估为每股亏损0.10美元。

B站不尽人意的利润表现与其收入构成不无关系。B站虽是以二次元视频立业，但一直以来其收入却严重依赖游戏业务。

2015年，B站的收入主要来自于游戏和广告，收入分别为8600万元以及1900万元；2016年，B站总收入达到了5.23亿元，游戏业务收入达到了3.42亿元，。2017年，B站总收入达到了24.68亿元，其中游戏业务贡献了20.58亿元，占比高达83%。

也正因此，市场愈发视B站为一间游戏公司，而非视频公司。

游戏业务的壮大曾助B站将2017年的9.1亿元亏损收窄至去年上市前夕的1.84亿元。最新财报显示，四季度B站游戏业务收入达7.1亿元人民币，同比增长15%。

B站游戏业务的逆袭，主要是得益于《命运-冠位指定》以及《碧蓝航线》两款游戏的走红。数据显示，B站代理的《命运-冠位指定》收入占游戏总收入的72%。

但是，过度依赖游戏业务，导致收入单一，也为B站埋下了隐患：一旦失去游戏代理权，或爆款游戏生命周期结束，游戏红利难以持久。

这样的情况在国家严控游戏版号的大环境下更甚。B站手上还有数个等待上市的游戏，而2018年以来，其两款游戏因违规而遭到点名整改，其中一款就是其营收主力之一的《碧蓝航线》。

因此，B站CFO樊欣曾在电话会议上表示，为了让B站的营收结构更加稳定均衡，预计未来三到五年，游戏在公司收入中的占比将降至50%。

为此，B站积极开拓其他盈利渠道，包括直播、广告以及会员收费等。截至2018年12月底，B站有效付费会员人数达360万。去重后月均付费用户数在过去12个月增长298%，达到440万。

财报显示，四季度B站非游戏业务收入占比已从2017年同期的16%上升至38%。其中，广告业务收入达1.6亿元人民币，同比增长302%；直播和增值服务业务收入达2.0亿元人民币，同比增长276%。

但是，目前B站的游戏业务营收的占比仍超过六成，“去游戏化”之路走得踉踉跄跄。在游戏监管严厉，自身亏损不断的情况下，如何能找到一条游戏之外、可靠的长期盈利道路，仍是B站首要任务。毕竟，财务属于现实世界，而非二次元世界的问题。

电商和内容，是B站为盈利找到的解答，而助其一臂之力的则是阿里和腾讯，中国互联网的两大巨头。

2 | B站与阿里：各取所需

2月14日，阿里公告称，已获B站近2400万股。目前阿里持有B站7.8%股份。

阿里投资B站，既是合作又是互补：B站需要阿里的电商支持，阿里渴求B站的流量，而UP主（上传视频的用户）生态则是连接和实现两者目标的载体。

B站拥有超过200万注册UP主，他们是B站主要的内容贡献者和核心资源。B站非游戏业务营收大多围绕UP主展开，用陈睿的话说就是B站“流量增长的发动机”。

2018年3月，B站在纳斯达克上市时就邀请了八位人气UP主一起敲钟，UP主之于B站的重要性不言而喻。

财报显示，四季度由UP主创作的内容占据B站整体播放量的89%，月均活跃UP主数量及其投稿量实现了同比143%和148%的高速增长。

该季度内，B战用户日均使用时长同比增加5分钟至78分钟；日均视频播放量达到4.4亿次，月均互动数达10亿次，同比分别上升107%和298%。

高黏性，高时长用户对UP主而言意味着较大的变现空间，也使得向来在商业化上谨慎的B站开始不断尝试开发UP主的经济价值。

2017年，B站就上线了自主运营的会员购；2018年7月，B站升级“24小时便利店”，帮助广告主有针对性的进行内容投放，并自建MCN部门，试水电商，帮助UP主孵化出自己的品牌。

但B站的电商尝试依然处在初级阶段，为UP主提供的技术和运营支持有限。譬如，UP主电商依然未获得单独入口。因此，不少UP主渐渐关闭了自己的小店。

B站开发UP主经济价值需要更专业的电商资源的和帮助，而在中国，最擅长电商运作的莫过于淘宝。

据不完全统计，淘宝上泛二次元人群已经过亿，其中超五成属于95后和00后。这部分人群和B站用户高度重叠。

这也是为什么2018年12月20日，淘宝与B站共同宣布：双方将依托各自资源优势，在B站自有的IP商业化运营、UP主内容电商等方面开展广泛合作，以更好地打造贯穿线上线下的内容、商品、用户的生态体系。

达成合作后，B站上一大批拥有百万粉丝的UP主入驻淘宝，而淘宝二次元平台也为他们量身定制了全方位的商业化方案。譬如，在开学季来临之际，B站UP主与淘宝筹划了一系列文创商品联动。

另一方面，在帮助B站UP主最大程度开发经济价值的同时，阿里的文娱和电商战略也得到了贯彻和实现。

首先，入股B站是阿里大文娱布局的延伸。阿里大文娱成立于2016年6月，但历经多次换帅依然处于亏损，而亏损原因主要在于投资原创内容生产及购买版权。

在去年12月原阿里文娱集团轮值总裁兼大优酷总裁杨伟东因经济问题被调查后，阿里大文娱进行了结构调整和人事变动。阿里通过淘宝入股B站标志着阿里大文娱未来的战略转向跨界合作，而非原先的直接并购。

此外，与B站合作，阿里更重要的是看中了B站作为流量平台之于淘宝电商产业链的价值。

2016年，淘宝重新拟定了未来发展的三大战略方向，包括了社区化、内容化和本地化。淘宝总裁蒋凡将其称为一种新的信任模式的出现，而“信任是互联网上产生商业行为的基础，内容和社区的时代，KOL用新的方式解决了信任问题”。

他表示：“在内容和社区的时代，KOL就是品牌”。B站正是一个盛产KOL的平台。譬如，其UP主“千户长生”的美妆品牌“CROXX”就位列天猫美妆个护创业品牌24强。

阿里巴巴集团学术委员会主席曾鸣也认为，下一个时代，“流量入口的天平很可能会开始向有大量粉丝的网红倾斜”。

这种“流量互动场景”并不仅限在淘宝内部。B站拥有独特文化属性和活跃内容生态，其用户群体年轻且具有高粘性和高转化率，将成为电商平台最重要和的优质流量入口。

在2月14日的新闻稿中，B站和淘宝都明确表示了这是一场各取所需的交易：蒋凡表示，相信淘宝B站的合作有助于进一步释放B站多元内容的商业化潜力。

B站董事长陈睿则称，借助淘宝这个巨大的平台，能在未来让更多人看到B站UP主的强大创造力与优质内容。

3 | B站与腾讯：合作的竞争者

比阿里更早看中B站价值并采取行动的是阿里的老对手腾讯。2018年10月初，腾讯宣布对B站投资3.176亿美元。交易完成后，腾讯成为B站的第二大股东，持股比例由5.2%增至12.3%。

但与淘宝的互补合作不一样，B站与腾讯之间的关系既有合作，又有竞争。

2012年，腾讯动漫就已瞄准二次元经济，进行内容布局与生态建设。

2015年11月，腾讯动漫宣布投入3亿元设立聚星基金，向作者和工作室全面开放，鼓励创作。

2016年，腾讯动漫提出二次元经济商业理念：精品动漫内容+众创平台+泛娱乐共生=明星动漫IP。

2018年4月，腾讯动漫公布全新品牌理念——“遇见不一样的世界”，表示将继续加强与游戏类内外伙伴的合作，探索如何从源头开始，完成从动漫到游戏的IP化。

腾讯这一系列在动漫内容方面的开放合作政策为其与B站的合作奠定了基础。

去年10月腾讯进行投资后，其与B站双方拟在版权、投资、出品、制作等方面为用户创造新价值。

随后10月26日，B站再次宣布与腾讯联合并达成战略合作，合作内容包括动漫、游戏等ACG生态链条的上下游，合作形式则包括分摊成本、促进投资、开放优先投资权和互通片库多个方向。

腾讯是游戏动漫领域的王者，其与B站合作，可以巩固已有优势，而B站也可借此减少内容成本，并如陈睿所说，提升变现效率。变现盈利，是B站迫切的任务。

另一方面，“喜提”腾讯和阿里投资的B站并没有因此将自身命运完全交付给两巨头，而是积极扩大自身实力。

B站向腾讯“偷师”了围绕产业链布局的做法，积极投资产业上下游。去年9月中旬，B站投了资日本三家动画工作室；下旬，B站又增持泽立仕（Zenith）公司的股份，成为控股股东。

泽立仕公司开发的虚拟偶像“洛天依”，在B站就拥有10000多首原创作品，多个代表作点击量达数千万，从而一跃成为百雀羚、肯德基、浦发银行等多个知名品牌的合作对象，商业价值无限。

内容是视频网站的基础，除了发力“洛天依”这个特定IP，B站还在努力拓展内容的广度。

2018年12月12日， B站宣布已与网易签署收购协议，将对后者旗下网易漫画的主要资产进行收购，其中包括APP、网站、部分漫画版权及其相关使用权益。

B站虽为二次元“圣地”，但内容主要依靠UP主上传，自身动漫内容单薄。通过收购网易漫画，不但丰富了版权内容，原本单薄的原创内容也得到了一定的强化。

从盈利层面来看，原创能力是动漫产业衍生产业链、扩大衍生品的基础。

艾瑞数据显示，周边、漫画、游戏是二次元产业最常见的三类消费。而中商产业研究院数据也显示，衍生品市场是动漫市场的重要组成部分，正以每年20%~25%的速度上涨。

收购网易漫画，B站还可深化与网易的关系，尤其是在游戏方面。虽然B站力图降低对游戏业务的依赖，但绝不愿意轻易放弃这头“现金牛”，而网易是中国游戏业的重要玩家之一。

此外，1月19日，B站还宣布和浙江卫视6频道的常青树节目、在网络上拥有超高人气的《1818黄金眼》展开内容合作，双方将共同制作一档名为《bilibili@黄金眼》的新节目。

可是，B站不断拓展自身内容生态，其与腾讯的关系也开始变得微妙：完善产业闭环的B站，与重金投资二次元的腾讯难免会发生冲突。

在收购网易漫画并上线独立APP哔哩哔哩漫画后，B站与腾讯动漫形成了直接的竞争。

双方的竞争还延伸到了投资方面。腾讯已经投资超过33家动漫相关公司，B站的投资项目则达到了56家。在优质内容来源有限的情况下，两者未来在投资上的竞争也会更加激烈。

而B站与淘宝的合作，必将被和阿里处于全面对抗的腾讯所警惕。腾讯日后对于B站的合作或将有所保留。

站队腾讯还是阿里，这是中国互联网企业都难以避免的一个选择困境。对此，B站的解决之道是维持三角平衡。

根据去年3月B站的招股书，陈睿和创始人B站徐逸分别以45.5%和29.5%的投票权重位列董事会席位一二，从而确保B站管理层在董事会中拥有绝对的话语权，不受任何巨头股东的影响。

三角形被认为是最稳定的结构。B站与阿里腾讯两巨头均保持合作关系，拒绝明确站队，保持二次元世界三角的平衡。

此外，一位接触过B站的资本人士称，B站此前还与BAT三巨头中的百度有过接触，意欲拓展资本合作对象，免受某个特定巨头的操控。

既要利用巨头的资源和支持实现盈利，又要竭力维持关系的动态平衡，B站能否如陈睿所说，“不负时代，不负远方”呢？