文|埃森哲中国

在第十三届全国人大二次会议上，国务院总理李克强在作政府工作报告时，将推动制造业高质量发展、推动先进制造业和现代服务业深度融合作为2019年的主要任务之一。这正体现了当今工业化和信息化快速发展、深度融合的行业态势。

眼下，随着智能互联产品的涌现，产品在整个生命周期内都会与生产者、用户以及其他智能互联产品进行互动，然后不断优化自身性能，形成一个价值圈乃至价值网。这一根本性变化正在改写各个工业流程，给整个工业界带来新机遇、注入新活力。

在此背景下，工业X.0，即工业企业的数字化再造，已然成为工业转型升级的核心，主导着如今的工业世界。它通过联合部署一系列新的数字化技术来打造“活产品及服务”，实现核心业务转型以及新业务增长。

以工业X.0视角看行业机遇

工业X.0企业具有智能、互联、活力、学习的显著特性，这与如今人工智能技术的发展不谋而合。在与其他强大数字技术的结合中，人工智能正在不断催生出新的数字化产品和服务。此类产品与服务能够在紧密、持续的创新和交流过程中，跟随用户逐步发展升级。

工业化与数字化的这种结合，所改变的将不只是核心运营活动，还包括员工和客户体验，并最终彻底革新企业的商业模式。工业企业若能充分利用AI打造工业X.0产品及配套服务，持续加强客户体验，并规模化投向市场，就将能大幅提升自身增长空间与市值。

埃森哲的研究显示，B2B企业可以从数字化再造中发掘庞大价值——工业设备制造商的市值可有望提升25%。

工业企业已普遍意识到了AI的潜力，但真正能够认识到数字化再造能够同步推动营收和利润增长的企业还为数不多；多数企业在实施此类举措时缺乏清晰规划，只是全面撒网式地将各方面资源投入其中。同时，绝大多数企业依然局限在当前的生态系统之中，并未充分利用更广阔的网络补充和增强其现有实力。正因如此，数据质量和数据隐私与安全问题才日益突出。

工业X.0四步法，化投入为产出

为了应对由人工智能推动的工业革命所带来的挑战，不同产业、不同区域的企业所采取的方法可谓大相径庭。对于想找到正确方法论的企业来说，是否有一条光明的道路可供参考？答案是：有。

在对多家成功实现了数字化转型的工业企业进行调查后，我们发现，所有企业无一例外地遵循了“四步走”策略：树立信念、构筑愿景、承诺投入、应用执行。

首席高管推进工业X.0的百日议程（点击查看大图）

值得一提的是，在“2018埃森哲工业X.0产品调研”中，中国企业高管对“四步走”方法表现出了强烈的共鸣。他们不仅在战略愿景中完全预期嵌入AI产品能大幅促进营收，而且行动迅速，愿意在未来三年内对产品和服务嵌入AI进行广泛投资。

借力数字技术，迎接“工业消费主义”

客户是企业的衣食父母。在工业数字化时代，企业既需要借助人工智能的东风，但同时也不能脱离群众，闭门造车。受B2C市场的消费趋势影响，如今B2B客户也期望获得个性化、无缝的购买体验，就像生活中购买手机那样，可以自行对比参数、在线咨询客服、一键下单付款、自选送货方式，等等。埃森哲将此称之为“工业消费主义”。

行业格局：“工业消费主义”是工业和耐用消费品企业谋求变革的主要动力（点击查看大图）

未来，B2B市场营销环境更趋数字化。要想成功应对工业消费主义的影响，传统工业企业的销售和市场部门需要改进组织架构和流程，增加客户互动，此外还需要彻底转变思维模式，具体而言以下三点不容忽视：

01、超越客户预期

为了增加客户黏性，工业企业的销售和市场部门需要深入了解整个购买周期中所有的客户接触点，就潜在商机、项目进展、客户端活动以及重要的财务信息等，形成实时的360度全维度客户洞见。

企业需要从以产品为中心转向以客户为中心，将产品、销售、服务融为一体，为客户提供无缝体验；通过部署人工智能，或具备自学功能的支持性技术，实现自动化运营；整合线上及线下全渠道信息。

B2B客户体验之旅及价值触点（点击查看大图）

02、利用数字技术提升销售业绩

过去，工业企业一直依靠技术或产品优势确保竞争优势。如今，随着企业客户要求提升，工业企业需要利用各种新技术，在整个消费周期满足客户的服务预期。而对企业营销部门，智能自动化、柔性团队、平台经济、物联网、数字信任这五大技术和商业趋势尤其需要关注。

在实施数字化转型项目过程中，企业应优先开展能够显著提升企业销售额、息税前利润以及运营效率的项目，同时应根据不同项目所创造价值加以排序，并确保各部门目标始终一致，避免重复作业或孤立行动。

数字化改变客户体验之旅及触点（点击查看大图）

03、打造数字时代的销售和市场组织

实现“工业消费主义”的数字化时代销售，传统的组织架构远不适用，企业需要自上而下进行组织变革，平衡新旧流程和工具，提升透明度并加强协作。企业市场和销售部门也必须转型，将业务与技术整合起来。与此同时，协作模式也将取代如今相互独立的层级架构，实现部门间及跨部门的无缝协作。

散点式开发新工具也远远不够，企业应该找出那些能真正帮助销售团队，为知情度更高的客户提供优质服务的工具。一些低端的重复性销售流程要实现自动化，让销售团队更聚焦在客户服务和个性化交流方面。

在工业转型升级的新时代，数字技术是助推发展、实现跨越的关键力量。小到企业经营，大到国计民生，工业化与数字化的融合已是大势所趋。当前，还没有任何一家工业企业堪称产品与服务数字化再造的完美践行者，但已有少数企业取得了显著进展。他们深知，具有预见性、自学能力的协作式产品和服务将是行业的未来所在。