文|新商业情报NBT 李威

通过硬件积累流量，依靠互联网服务谋求利润增长，这个格局在小米上市后发布的首份年报中已经展现地十分明显。

如果将小米的手机、IoT与生活消费产品和互联网服务三块主要业务整体看作是一个生意，那么手机、IoT与生活消费产品相互配合，形成了小米在这项大生意中付出的固定成本，互联网服务则用来满足其对边际利润的追求。

2017年，小米互联网服务的毛利占总毛利的39%，在2018年上半年占比达到45%，而在年报中，这个数字提升为46%。从数据上看，互联网服务的毛利比重在提升，但是提升速度有所放缓，整个小米的业务进入了一个相对稳定的“新常态”中。

这种“新常态”在外部表现为，市场空间接近饱和，行业竞争日益激烈，各方边界逐渐模糊，增长成本不断提升；在内部则推动了小米在组织、品质、效率、研发和供应链上的调整。

手机+AIoT双引擎战略将被用来打破这种稳定，继续为互联网服务的发展提供源源不断地动能。

手机：重量不重利

从小米上市之前做出的硬件产品综合净利润永远不超过5%的决定，就可以确定，竞争更为激烈的手机业务不会成为小米谋求更高利润的倚靠，手机业务的责任在于“燃烧自己，照亮他人”，像汽车引擎那样提供基础的动力。

现在看来，智能手机市场整体出现增长停滞甚至萎缩的情况，小米的手机业务虽然受到一定的影响，但依然是其发展的主要引擎。小米手机业务2018年全年收入1138亿元，较去年同比增长41.3%，占总收入的65.1%。在IDC的统计中，小米手机2018年的销量为1.187亿部。

但是，在营收和销量增长的同时，手机业务的销售成本也在不断增加，导致毛利率从2017年同期的8.8%，下降到了6.2%。2018年，小米手机业务的销售成本为1067.57亿元，平均每部手机的售价为959.1元，销售成本为897.11元，占售价的94%。2017年，平均每部手机的售价为881.3元，销售成本为807.27元，占售价的91%。

由此可见，手机业务实际上是一个边际成本不断增加的业务。随着手机销量的增长，其所需要的销售成本、服务成本、包装运输成本都是需要不断随之提升的。对于小米这样追求硬件性价比的公司来说，手机业务不会被视作利润的主要来源，而是继续担当流量聚集的渠道。

5%的净利润约定，与其说是小米为硬件定下的利润红线，不如说是小米为自己的流量获取行为提出的更高要求。小米欣喜地向各方强调硬件业务实现了不足1%的净利润，实际上是在强调自己的流量获取行为并没有亏钱。

按照这个逻辑去推断，在不影响综合利润平衡的情况下，其对高端手机市场的布局，则是一部分用户消费升级带来的必然选择，出货量的多寡将始终是衡量小米手机业务的最重要标尺，也因此小米的手机业务在形势严峻的2019年将极大可能进行更激进的性价比尝试。

面对存量市场的竞争，小米会对用户进行更细致地划分和运营。通过小米、Redmi、黑鲨、美图和Poco的多品牌布局，一方面对小米的原有用户进一步细分和深耕，另一方面向小镇中老年、游戏玩家、女性等未被小米上一波发展波及到的新群体进行扩张。在其需求内，提供性价比最高的解决方案。

海外市场也将是小米手机寻求销量增长的重要方向。在小米9发布会后的采访中，雷军称小米今年的工作重点是一定要拿下欧洲，并预计小米国际市场的收入很快会超过中国。同时，已经独立的Redmi品牌也将承担国际化使命，加大国际化的拓展。

线下，小米的零售网络也在加快建设。截至2018年12月31日，中国大陆已有586个小米之家，主要分布于一线、二线和三线城市。为了进一步渗透中国中小城市及农村地区，小米加速拓展授权店网络，截至2018年12月31日共设立了1378家授权店，而一年前还只有62家。

2018年第四季度的销量下降被小米认为是主动调整的结果，其寄希望于2019年发布的新机能够带来销量的增长。小米CFO周受资表示，1月份发布的Redmi note7，在一个月内出货100万台，预计在3月底出货量可以达到400万台。2月份发布的旗舰手机小米9，预计在3月底供货达到100万台。

IoT：量利兼收

虽然同在小米的硬件产品序列中，但是IoT与生活消费产品业务的目标，将不仅仅是走量，还要实现比手机更高的利润追求，通过二者的叠加，实现硬件业务整体的综合净利润率不超过5%。甚至，作为双引擎之一，IoT与生活消费产品业务将比手机业务承担更多利润的追求。

IoT与生活消费产品业务确实具备这样的潜力。从财报数据上看，IoT与生活消费产品业务收入由截至2017年12月31日止年度的人民币234亿元增加86.9%至报告期的人民币438亿元，毛利率则由截至2017年12月31日止年度的8.3%升至报告期的10.3%。

财报认为，IoT与生活消费产品业务收入的增长主要是由于智能电视和小米手环 、米家电动滑板车及米家扫地机器人等若干热销生态链产品需求快速增长。而利润的增长则主要是由于智能电视的毛利率提高了。

分析IoT与生活消费产品业务2018年四个季度的数据可知，小米通过出售智能电视和电脑获得的收入直接影响到了IoT与生活消费产品业务营收在小米整体营收中所占的比例。2018年前三季度，IoT与生活消费产品业务营收占分别为22.4%、21.9%、21.3%，第四季度则达到33.6%，其原因是智能电视与电脑的收入从40亿左右，提升到了66亿。

而且，客单价更高的智能电视、电脑等产品，是IoT与生活消费产品业务营收的主力。智能电视、电脑的收入在2018年第二、三、四季度占IoT与生活消费产品业务营收的40%、39%、44%。从全年来看，智能电视及电脑的收入同比增加118.4%至182亿元，占IoT与生活消费产品业务全年总营收的42%。

在智能电视和电脑之外，小米手环 、米家电动滑板车和米家扫地机器人等生态链产品的销量也实现了增长。同时，小米在2018年还发布了米家互联网空调和米家互联网洗烘一体机，在白电领域进行扩张。进入白电领域，事实上也是在追求更高的客单价和毛利。

在海外，小米的IoT与生活消费产品业务也开始进入更多国家。根据IDC统计，小米穿戴式设备出货量在2018年第四季度全球排名第二。小米智能电视在2018年2月进入印尼市场，并已经成为线上渠道出货量第一。米家电动滑板车在海外也有很大销量。2019年2月，小米在MWC上发布了一款智能LED灯组。

与手机业务一样，IoT与生活消费产品业务虽然毛利率更高，但是其边际成本也是随销量增长的。2018年小米的包装与运输开支由截至2017年12月31日止年度的人民币10亿元增加97.9%至报告期的人民币19亿元，其主要原因就是国际IoT业务的迅速增长。

截至2018年12月31日，拥有超过五个小米IoT设备（不包括智能手机及笔记本电脑）的用户约为230万名，环比增长16.2%，同比增长109.5%。同时，小米的智能音箱累计出货量超过900万台，通过其进行普及的小爱智能语音助手则利用AI技术为IoT设备提供了更好的连接。

2018年12月，米家APP超过50%的用户来自非小米智能手机。这说明，作为销量和利润兼顾的业务，小米的IoT与生活消费产品业务也在一定程度上承担了一部分为整个小米体系吸纳新鲜用户的责任。

互联网服务：利润杠杆

手机、IoT与生活消费产品业务不断扩张营收，扩大用户数量，作为引擎给小米的互联网服务提供了探索的基础。在庞大出货量和用户群体的基础上，小米的互联网服务已经在事实上成为了整个小米体系的利润担当。

2018年12月，MIUI的月活跃用户为2.24亿，米家APP的月活跃用户数达2030万，搭载人工智能助理“小爱同学”并激活的智能设备数超过1亿台，小爱同学月活跃用户数超过3880万，成为中国大陆最活跃的人工智能语音交互平台之一。

2018年小米营收1749亿元，同比增长52.6%，净利润86亿元，同比增长59.5%，手机、IoT与生活消费产品两项业务的综合净利润小于1%。这也表明，小米2018年在未承担固定成本的付出，却实现了102.76亿元的互联网服务毛利，为其实现86亿净利润做出了最大贡献。

其中，广告依然是小米互联网服务的主力，在160亿互联网服务收入中，占比63%，为101亿元。互联网增值服务收入59亿元，互联网金融业务、有品电商平台收入是主要驱动。周受资认为，小米的互联网服务的多元化程度也在提升，“在互联网收入中，我们在广告和游戏之外的收入已经占比超过30%，包括IoT设备、国际化互联网收入、电商和小米金融。”

与此同时，互联网服务的成本也在逐年增加。2018年，互联网服务业务的销售成本由截至2017年12月31日止年度的人民币39亿元增加44.4%至报告期的人民币57亿元。云服务、带宽及服务器托管费用为17.25亿，在2017年为9.30亿。而向游戏开发商及视频供应商支付的内容费用，从2017年的13.84亿提升到了2018年的16.29亿。

与收入和成本的增长相比，互联网服务在小米总收入中的占比基本徘徊在9%左右，在报告期内并未出现明显的变化。这说明，在作为固定成本的硬件业务守住盈亏均衡底线之后，小米本应最大限度上收割边际利润的互联网服务的增长并不符合对其的定位与期待，其利润杠杆的作用还有待进一步发挥。

如果按照互联网业务的模式对小米的业务进行分析，可以看到，小米已经聚集了一个拥有2.24亿月活用户的庞大流量池，但是并未能通过现有的互联网服务将已有的流量激活。如何找到硬件、用户和互联网服务的最佳结合点，将成为小米是否能够实现更多利润的关键。

在互联网服务方面，小米已经搭建起了一个以小米账号为核心，通过MIUI、小爱同学、米家App进行串联，最终连接视频、游戏、金融、广告、直播、视频、社区的框架体系。在这个体系内，用户将被账号定义，享受搭建在AI与硬件基础上的各种互联网服务。

截至2018年底，小米已经战略投资了超过260家公司。在硬件相关的公司之外，还包括趣头条、猎豹移动、优酷土豆、积木盒子、PINTEC品钛、爱奇艺、世纪互联、大众点评、华策影视、喜马拉雅、悦动圈等多家互联网服务相关的公司。

最新消息显示，小米领投了社区产品“最右”新一轮一亿美元的融资，并且亲自做了短视频应用“朕惊视频”。由此可知，小米在互联网服务领域的尝试和探索并没有停止，并在尝试与年轻人建立更密切的联系。

对于小米而言，将硬件方面的对手尽可能拖入比拼“性价比”的泥潭，则能够给它的互联网服务提供更宽裕的探索时间，更好地发挥先发优势。反之，手机、IoT与生活消费产品业务无法在保证微盈利的同时，也保证量的快速增长，小米在互联网服务方面的优势就将失去价值。

这会是一场漫长的对决与验证。