记者丨杨芮

互联网保险不长的5年多历史也是一部创业血泪史，很多切入细分行业赢得一席之地的“分子”跌跌撞撞走到今天，目标还依然是“活下去”，它们摸着石头过河，给细分行业的创业公司创造了一个“样本”，更是这个行业中不可或缺的“细胞”。

 2014年从健康险领域切入的“大特保”平台就是这样一个生命力蓬勃的“分子”。

这一年，银保新规实施勒紧寿险保费增长的“脖子”，保险中介牌照还没有现今的稀缺又高价，大特保完成了德沃和险峰华兴投资的天使轮。回头来看，“大特保”似乎踩准了整个互联网保险发展的方向。

“作为人身险领域最早的入场者，大特保的挑战在于如何利用好自己在产品和技术上的领先优势，坚持不保守，和合作伙伴一起创造更多的增量空间。”一位早期投资“大特保”的投资人告诉界面新闻，互联网保险经过几年的发展，其专业门槛日益显现，大量项目已被淘汰。未来决定赛道排名的几个关键因素一是对细分领域的持续深挖，二是线上线下结合的转化效率，三是对行业资源的整合创新能力。

大特保联合CEO林洪祥近日在接受界面新闻专访时他感慨，“当年我们刚开始做的时候，还没有太多人关注。到2015年年中左右互联网保险开始热起来。最直观的是投融资事件。"

据悉，大特保在2014年就完成了德沃和险峰华兴投资的天使轮、2015年拿到总额1.8亿元的A轮融资、一年之后又拿到总额5000万美金的B轮融资，还有复星、联创策源、台湾中华开发等主要股东加持，最新估值已有20亿美元。

他表示，保险行业这几年的发展平均下来都是超过20%的增长速度，而线上保险的规模增长更快。

据业内人士透露，近三年在保险科技上“死掉”的创业项目超过3000个，而留下来的平台也都经历了从“活下来”到“怎么活的更好”的挣扎，“大特保”虽然也经历了种种转折和变化，但转型后未来如何活的更好才是“大特保”的新课题。

互联网保险toABC，是创业公司选择方向的第一步。

从toC端到toABC全上阵，再到不断调整三者的结构和比重，不断切换“赛道”的背后是整个互联网保险创业平台发展的缩影。“大特保”花了5年时间，趟出了一条互联网人身险创业平台的可持续、可复制之路。

而在此过程中，互联网创业平台已经在产品设计、定价、销售、索赔等保险的各个链条都进行了创新的数字化改造，保险行业业态开始重塑。

toC之困，toA之惑

互联网保险还是保险互联网？要讨论互联网保险通常先从这个概念的争执开始。

在2015年完成总额1.8亿元的A轮融资后，“大特保”顺势推出了第一个针对糖尿病的线上保险产品“退糖鼓”。经过一年多的努力之后，“大特保”的购买用户数达到了200万。这一数字对比2018年大热的“相互保”似乎显得微不足道，但作为创业平台，当时这一数字却已是线上买保险的“标杆”数字。

《2018全球保险科技报告》中曾把互联网保险中介划分为五类模式，大特保就是MGA管理型总代理模式的代表，这一类型的定义是：保险专业中介机构接受保险公司委托，承担除了管理投保人资金、承担承保风险以外的职能，包括销售、核保、理赔、风险管理、产品开发、定价等。

“大特保”并非一开始就是此模式。

一开始着力toC端做定制保险和线上健康险超市的“大特保”，本意是做“保险圈的小米”，最开始的构想是从线上销售开始，逐步切入产品、精算、运营等阶段，这一切的基础是toC端的规模。

2015年到2016年，流量成为互联网保险的一个关键词，无论是传统保险官网、还是互联网平台和创业公司都在四处搜寻流量，也有一大批流量转化平台应运而生。

林洪祥在接受界面新闻专访时提出了一个行业共同面临的难题，即，“线上购买复杂保险的解决方案大家都没有解决。保险市场却以平均20%多的速度在增长，这个‘堰塞湖’是一定会决堤的。”

林洪祥直言，“下一步，谁找到这个通道，就不是简单的风口了，是整个行业的突破。”

线下增长乏力，也是这个“堰塞湖”形成的原因。据林洪祥分析，“2014年互联网保险刚起步的时候大家都对代理人业务寄予厚望，现在代理人数量从600万增长到800万，但是这800万代理人的压力是非常大。增员压力大、人员流失大、替换率大，人均产能在下降，这是线下保险的常态。随着用户消费习惯的变化，线下代理人面临很大的变数。线下增长乏力，保险公司也意识到仅靠代理人并非未来的大趋势。”

toA（代理人）业务一开始被认为是“蓝海”。2017年初，大特保讨论了如何切入代理人业务，后来聚焦在B2A的模式上，即通过服务保险公司去服务代理人，帮助保险公司提高代理人展业工具和效率，这也是代理人端的增量机会所在。

在C端产品上，“大特保”作出了多种努力，但“退糖鼓”并未成为现象级的创新产品。虽然踩准了大方向，但整个市场的发展节奏还没到。

数据显示，从2012年开始，我国商业健康险就持续开始高速增长，从2012年到2016年，增速分别达到20%、30%、40%、50%以及60%以上。2017年，健康险市场增速逐月下降，全年同比仅增长8.58%。

就互联网保险这五年来的最大变化，林洪祥感慨，“最大的感受是整个业态真的在改变，行业内外的两股力量都在推动这行业向前发展。”

再换赛道，toB为核

随着整个互联网保险市场的发展，2017年底开始清晰的向B端聚焦。 “大特保”也毅然进行了赛道切换。

根据官方的表述，“大特保”的主要业务主要包括四个方面，分别是：保险科技输出、保险产品的研发和定制、营销渠道及用户运营、理赔服务和客服平台。保险科技是目前公司战略的基石、也是业务核心，林洪祥将之概括为“T”型战略。T字的一横，是面向B端的全流程效率管理平台，支持不同的保险业务模块；T字的一竖，是数据智能，可以灵活楔入合作伙伴平台，主要提供O2O精准营销和风控端的支持。

林洪祥告诉界面新闻，大特保是把保险的流程打散，做了一个开放性的模块，以大数据和保险科技为基层架构，向合作伙伴输出六大模块的技术支持：保险开发、营销管理、核保承保、理赔管理、客户服务、合规服务。“现在很多保险公司、经代公司、核保公司、做精算小模块的公司，都在用这个系统，他们可以根据各自的需求，采购以上单个模块，也可以采购整个流程。”

互联网保险的发展不仅是赛道的切换，更是一个更加细分市场的产生。

林洪祥表示，“一窝蜂做同一件事就会让行业永远找不出路来，只有根据自己的能量和架构做细分市场，才有盈利可能。”

“大特保”还在风控上做了一些新的尝试，2017年2月到2018年11月 ，大特保拒保13000次，涉及保额46亿。随着互联网销售的增加，2019年初，风控的形势也越来越严峻，大特保2019年仅1月份的拒绝频次，就相当于2018年一个季度的量，对于保险公司来说，风控非常迫切。

但是现在还有一个比较普遍的难题是，行业各家数据和信息是部分共享，没有完全开放联网。

林洪祥坦言，如何降低成本同时提高保费，而不是通过高成本拓展保费规模。谁能最快敢于革新自己的产品体系，敢于推动科技系统更新换代，都会在保险行业大转弯的关键时期获得弯道超车的可能性。