文 | CBO记者 张慧媛

3月15日（上周五）下午，记者结束在孝感大悟县的采访，到孝感北站候车，准备返回武汉。

正是下班时间，一群手提轻便行李的女孩兴奋地站在站台，一边拿着手机筛选武汉地区的海底捞门店并网络排号，一边祈祷汉口商圈的“三八节”折扣还在延续。车要到站时，检票口又出来两个年轻女孩，熟人偶遇分外惊喜，她们朝站台飞奔过来假意“埋怨”道：“下班去武汉过周末都不带我！被我们逮到了吧！”

30分钟后，这辆列车就可到达武汉，这群女孩子会立刻像将汇入大海的河流，悄然融入武汉三镇闪亮的霓虹和车水马龙中。

像这样连接孝感和武汉的列车，每天有45次之多，而孝感各县市通往武汉的公路交通，更是像毛细血管一样密集。城市的距离因为交通的便捷而缩短，但就《化妆品财经在线》记者观察，大城市的虹吸效应，在局部的商业，尤其是化妆品专营店领域中，显现出“大树底下不长草”的局面。

这并不意味着武汉专营店渠道吸走了孝感地区的客流，孝感应该警惕的是武汉的百货、购物中心或者网购。在全民消费升级的当下，随着物流的便捷和网络的无门槛化，孝感的化妆品消费者，消费习惯已经无限趋向于武汉。具体来说，该地的化妆品专营店又呈现出怎样的格局呢？

不“统一”的湖北和“尴尬”的孝感

要分析孝感化妆品专营店现状，必须先弄清楚孝感和湖北的关系。从文化和地域特性来看，湖北确实是一个“分裂”的省份。

首先，全省没有统一的一处方言，不似邻居湖南、河南甚至川渝，一口“塑料普通话”或是“弄啥嘞”的乡音，总能在让人第一时间分辨出他们来自哪里。按照方言和习俗的不同，湖北的专营店市场基本可以划分为四大区域：

一是和安徽、江西交界的黄冈、黄石、咸宁三市，称之为鄂东。这部分地区在地理区位上仍是靠近武汉的，但在方言上，说的是江淮官话方言。在经营思路上，易受临近省份影响。例如，在保守江西市场上盛行的功效性产品、在竞争激烈的安徽市场大行其道的“贴黄条”销售模式，在鄂东地区最为盛行。同时，离武汉较远的部分县市，如蕲春、罗田、大冶等，因为环境相对封闭，专营店老板过得“比较滋润”。

二则是鄂西北地区的随州、襄樊、十堰，再加上一个神农架林区。十堰和襄樊城区百货系统发达，为了应对挑战，该地十多家龙头性化妆品店成立了湖北唯一的区域联盟——鄂西北化妆品协会。

但该地地理位置较为偏远，武汉到十堰的高铁要4个小时以上。方言多鼻音，发音方式和民风民俗接近河南或陕西，因此受武汉的虹吸效应不太明显。因此，湖北各市同行都有一个共识就是，“鄂西北的化妆品市场比较滋润”。

三则是以宜昌、恩施组成的鄂西南，和鄂西北类似，鄂西南远离省会，给了当地门店很多喘息机会；同时，该地靠近美容大省川渝地区，当地女性美容消费意识较强，这也给了当地老板更多模式上的操作空间。

最后则是江汉平原上的武汉、天仙潜（天门、仙桃和潜江）、二荆（荆州和荆门）以及鄂州和孝感的南部地区。这部分可以称之为鄂中，有民俗专家认为，“天上九头鸟，地上湖北佬”这句形容湖北人性格的俗语，主要指的便是江汉平原上的鄂中地区。这些城市均在武汉“1+8”城市圈内，公路、铁路交通发达，均可在半小时或者一小时直达武汉。

孝感各县市商业街上比较常见的老旧商业大楼

长江、汉江交汇的码头文化，赋予了他们灵活思变，消息灵通的头脑。但由于经济的局限，年轻人外流武汉或外地；网购、百货商超崛起，专营店市场今年来下滑严重。同时，由于靠近批发闻名的武汉，该地窜货极其严重，当地老板叫苦不迭。

这一切的阻碍，都可以从孝感这一个城市上窥见。

县级店昌盛，没有绝对霸主

孝感，面积8910平方公里，人口约为530万（2016年数据）。从2018年湖北各地区GDP排名来看，孝感以1912亿元的总量，仅次于武汉、襄阳、宜昌、荆州和黄冈，在湖北省17个市中排名第6。

除了市区之外，孝感下辖云梦、孝昌、大悟3县，代管应城、安陆 、汉川3个县级市。在化妆品专营店市场上，孝感并没有出现一个绝对霸主。在6个县中，均有“地头蛇”雄踞。这些当地的老店，均入行时间久、在当地县城有一定影响力，呈现出强烈的县城店特点。

例如，孝感市区，时光廊雄踞多年，云梦则有天禧，孝昌则是玉玲，大悟则是童颜；应城主要是君仙，安陆则有梦巴黎，汉川则是名声响彻湖北的永红化妆。

除上述知名门店之外，一个县城往往还有另一两家能够给“地域霸主”造成威胁的门店，在该县城内形成“一超一强多弱”的局势——一超，指的是上述大店；一强，可以是新入局的全国性连锁，也可以是近年来快速崛起的强劲对手；多弱，指的是大量不成气候的传统小店。

记者走访发现，这些区域性的大店，往往连锁数量不多，均保持在7家至10家左右，唯有汉川的永红化妆，已发展至直营门店25家，一枝独秀。

其次，人效、坪效和客单价都比较低，缺乏沿海地区先进的经营思路，大多数门店的客单价均在80元以下。在记者采访的多家门店中，大部分店都疏忽了后台管理，整个系统操作都比较“原生态”，有一半的门店在2018年才开始主动学习经营后台系统。

另外，县城店普遍面临消费群体老龄化的现象。记者在“三八节”当日，来到孝昌玉玲主店，在门店停留的一小时内，所见到的主流消费者年纪大多在30岁至50岁之间，年轻人进店较少。

最后，在县城中，消费者对于进口品、彩妆这两大风口的敏感度。不是没有，而是这一风口都被线上消费或者省城武汉截胡。

随着中百仓储等商超连锁，或购物中心、百货的逐步下沉，曾经能够潇洒过活的孝感县城门店，现在也不得不面临生意再次被挤压的困顿。

贴黄条盛行，只要能挣钱，孝感老板啥都做！

介于以上种种困难，记者在孝感地区采访时遇到的阻碍颇大。在记者目前走访到的7家孝感地区门店中，仅有一家门店的销量在2018年获得30%以上的增长，有两家门店表示持平，有4家门店表示下滑，且下滑范围均在10%至20%左右。

一般来说，2015年是化妆品专营店的寒冬开启之年，但有多家老板表示，“2018年的生意更难做”。

“2018年接近年末的时候，生意毫无征兆地断崖式下跌”，一位做了20年县城店生意的老板显得很无奈。“往年双十一，我们好歹能随着马云分一杯羹；去年双十一的活动，消费者不热情，我们也没赚到钱，不知道发生了什么。”她说道。

在这样一个四通八达的平原，记者也发现了孝感地区老板为了度过危机使出的各种“活络”手段。

例如，从安徽传过来的“贴黄条”模式。顾名思义，这一促销手段有点类似于街边江南皮革厂的促销模式，门店会利用昏暗灯光、见缝插针的大促黄条、地上随意丢弃的包装盒，营造出一种门店要“倒闭”、门店老板紧急让利的仓惶感，刺激消费者进店捡漏。

在记者走访的孝感地区门店中，有两家店表示在2018年从未“贴黄条”；有两家店承认，2018年下半年的寒冬，门店就是靠着“贴黄条”才渡过了危机；但是另有3家店认为，“贴黄条”的活动在去年做了两三场，但“几乎没有任何收效”。

以上门店也同时意识到了这一促销手段的局限性，他们都知道“贴黄条”长远来看严重杀客，也损害门店形象。

但对于资金周转困难的孝感门店来说，一场直接的低价让利，确实可以让门店短时间内回回血。所以，即使知道这是“饮鸩止渴”，渴极了的孝感老板，还是会毫不犹豫地喝几口“毒药”试一试。

进口品两极分化严重

相较于其他省或地区对于进口品的追捧，孝感地区对于进口品的选择两极分化严重。

汉川永红的掌门人邹永红告诉《化妆品财经在线》记者：“国货现在品质上来了，我自己都在使用国货，自己的专营店更是要支持国货。”在其店内，记者几乎看不到任何进口品，仅有半个背柜的欧莱雅和OLAY。

而在孝感其他县城，进口品 “风很大”。例如，在安陆的梦巴黎化妆品连锁在街边开出了小而精的潮品店，以贝德玛卸妆水、雅漾喷雾、春雨面膜为首的爆品堆头放在最醒目的进门口。

门店老板艾小俭告诉记者，从2016年开始，店内开始调整进口品占比，这一调整收效甚好。仅在今年情人节当天，包括爆品、面膜、底妆在内的进口品在系统内销售十多万，能占当天总销量的30%甚至40%以上。

梦巴黎对于面膜的重视尤其引人注意，在一进门处，一个长约3米，摆有5列面膜的面膜背柜墙伫立在进门处，面膜品牌数量高达25个。大悟童颜化妆品面膜背柜的布局几乎和梦巴黎一模一样，只是面膜品牌略少。和西北地区国货品牌压面膜现象严重不同，从展示位来看，孝感地区的老板明显偏爱进口品面膜，春雨、JM、RAY、蒂佳婷或泰国海藻面膜均受到消费者喜爱。

然而，让人惊讶的是，孝感地区的消费者，对于进口品的接受大门并没有完全打开。某县城老板直言，高档消费者对于进口品的需求会去武汉满足，年轻消费者对于中低档进口品的需求高度依赖网购。在加上县城内年轻人口流失严重，门店又不适宜过多开放进口品，毕竟，“对很多县城女性来说，丸美、自然堂、百雀羚等国民度高、广告投放多的品牌已经基本满足她们需求”。