文|CBO记者 吴思馨

武汉华尚化妆品有限公司，是化妆品报社2016年湖北省区域峰会评选出的“湖北十大化妆品代理商”之一。公司旗下欧诗漫连续9年获得品牌“珍珠女神奖杯”，在全国各区域出货排行榜上有名。做美素业务员出身的总经理葛勇峰，更是圈内多年的“老人”，对市场变化有敏锐的触觉与洞察。

2016年，化妆品报社记者前去拜访他时，他桌上的一面立牌写到“请别带给我问题，我要的是解决问题的方法”，如今，这个立牌仍在原处。但三年以来的市场变化，已经给他提出太多问题，解决方法却只能靠自己摸着石头去寻找。

终端人流下滑无人进店？他就亲自上阵帮一家乡镇店三天做出10万元零售。门店对本土名品失去兴趣想要利润、要功效、要安全？他就联系专业厂家寻找符合需求的产品。人员成本太高利润空间无法支撑？他就引入轻资产品牌只赚服务费。

武汉华尚化妆品公司总经理葛勇峰

作为CS渠道代理商大军的一员，其实葛勇峰和全国同行一样，进入利润空间缩小、人员成本大幅上升和后台周转迟滞的艰难时期。但即使如今诸多问题集中爆发，他对化妆品专营店渠道的信心始终不变，“CS渠道一定会走出一条不同于百货和超市的、属于自己的路，但这需要代理商、门店和品牌，大家一起摸索。”

问题乍现，本土品牌份额受到挤压

《化妆品财经在线》自3月初以来走访调查发现，从2018年开始，许多湖北化妆品专营店都开始调整品牌结构，其中增加进口品和功效利润品是最明显的趋势之一，而这也变相导致门店中本土名品销售占比的下降。

调查显示，潜江美丽一生、恩施金妍、来凤粤丽、恩施美谛丽莎等等当地连锁，都在近年来开始增加进口产品排面，其中包括美丽一生在内，部分门店的进口品占比已经达到70%甚至更多。

从品类来看，增加进口面膜、进口高端护肤和网红进口彩妆单品（尤其是唇膏），已经是门店品类调整的新常态。从品牌来看，以RAY为首的网红面膜，以雅诗兰黛、YSL为代表的大牌护肤彩妆开始变成这些CS门店中的新引流品。与此同时，另一些以抗衰、紧致、祛痘为卖点的功效型产品也开始分食市场。

据了解，单从湖北化妆品市场来看，2018年许多本土G8品牌在CS渠道的回款数据与2017年同期相比增长艰难，优质网点单产下滑的情况屡见不鲜。

在葛勇峰来看，这种变化，一方面是化妆品专营店为应对当下消费者需求自然而然的调整，另一方面，也是本土品牌价格体系出现问题、利润空间缩窄的结果。

“当然，这是多种因素综合导致的。”他说，“从产品来看，其实国产名品的品质并不输进口品，但代理商有没有做好门店服务培训，除了买赠促销，门店能不能给消费者一套真正满足护肤需求的护理流程，这值得思考；其次，客流下降导致门店愿意引入高利润产品，这也情有可原。”

金牌业务亲自下场，乡镇店三天卖10万元

进口品、功效品在CS店一路高歌向前的同时，难道本土名品就必将在这个渠道激流勇退吗？葛勇峰并不这样认为。

在2018年，他开始亲自带队去客户门店做动销，在武穴一家乡镇单店里，葛勇峰用“送鸡蛋”的老办法，仅三天时间把欧诗漫做出10万元零售，而这家门店此前一年的回款水平仅仅破万。

“方法还是十年前的老办法”，葛勇峰说，“无非解决人流、买赠、员工积极性三大问题。首先，挨家挨户发传单，限时赠送鸡蛋吸引一大批父老乡亲到店制造人气；第二，制定出合适的买赠方案，有了人气不愁没消费者买单；最后，执行贴花制度，提升员工积极性，最终三者效果叠加，活动非常成功。”

事实证明，包括乡镇市场在内的终端门店还有深耕空间，但他也开始思考，除了买赠之外，消费者对化妆品专营店还有哪些需求点。所以在2019年，葛勇峰会继续带领团队下店深耕市场，并把新引进的抗衰老产品舒薇与旗下各品牌绑定销售，尝试满足消费者群体中近年来兴起的抗衰趋势。

渠道乱象背后，凸显门店三大需求

为了应对市场变化，除了舒薇之外，2019年，华尚还在现有基础上新增了进口彩妆珂魅思。如今，公司的品牌矩阵包括欧诗漫、三生花、舒薇、3 concept eyes、伊丝诺和珂魅思等，囊括护肤、彩妆品类。这样的品牌结构，既能保证公司在客户门店中主力护肤地位，也有利润品和轻资产彩妆以满足门店的利润需求，同时减轻公司人力成本压力。

但他更在意的是，公司品牌结构有没有满足化妆品店的需求。“现在门店需要高利润、有功效同时能保证安全的产品，好模式也同样重要。”葛勇峰表示，“我们正在努力迎合渠道，找到最适合CS门店的产品。”

事实证明，由于供应链体系和价格体系的特殊性，化妆品店渠道正向一条未知但独特的道路走去。十年前，一批本土品牌能凭借CS店发展壮大，十年后，也会有一批新玩法的品牌和产品在这里大展拳脚。问题就在于，谁能拿出一份符合当下现状的新利益分配方案，让供应链上的大部分人满意。

“2019年，谁能找到这种平衡，谁就能在这个渠道得到新机会。现状的确艰难，但代理商还是要把心态摆正，不抱怨不放弃，心态归零从小学生做起。”葛勇峰说。