文|CBO记者 龙婷妮 黄石报道

三月，正值春暖花开之际，CBO调研中国第二季首站——“问渠荆楚”正式启动。调研组7位记者奔赴湖北各地，记录、采访、发掘湖北市场自2016年以来近三年的变化。CS渠道市场大环境不佳，黄石自然也不例外。然而在黄石，《化妆品财经在线》记者却从化妆品店主的坚持中，看到了这片市场萌发的生机。

黄石化妆品店的困境，最主要的影响因素是当地经济的低迷。

自改革开放以来，黄石以其雄厚的工业基础，一路书写辉煌。历史最高时期，黄石整体经济实力仅次于武汉，成为湖北省第二大城市。然而，“矿坑深一层，资源少一点”，伴随着矿产资源逐渐枯竭，加之同时期宜昌、襄阳等城市的崛起，黄石同其他资源枯竭型城市一样，经济发展逐渐落后，甚至陷入经济发展困境。

2018年，身为武汉“1+8”城市圈副中心城市的黄石，其GDP总量仅排名全省第九，落后于孝感、黄冈等城市，人均GDP也居于全省中游水平。经济下行，导致大量人口外流，《化妆品财经在线》记者注意到，即便是休息日，黄石市中心商圈依旧略显萧条。

除了整体经济因素以外，外来美妆连锁的挤压，也使得黄石本土化妆品店发展相对艰难。

记者观察到，在黄石市区以武汉路为中心的商圈内，遍布着近10家湖北某连锁，且每家门店之间距离几乎不超过20米。而2016年曾在武汉路商圈开出6家门店的黄石本土连锁雨浓，数量已明显减少。

激烈的生存竞争下，黄石化妆品店主们的“自救”措施，各有特色。

转型单品牌店谋出路

“我们位置不好，资本也不够，做综合型门店拼不赢其他连锁，便开始选择走单品牌路线。”黄石婷美小屋店主刘霞告诉《化妆品财经在线》记者，市场状况越来越差，综合型门店各方面经营都越来越困难，而单品牌店有公司的扶持，要相对轻松些。

在她看来，当下盛行的前店后院模式，利用服务引流，其实有些吃力不讨好的意味。“专业的人，会选择去美容院。”刘霞认为，只有图便宜的消费者才会选择在化妆品店“简陋”的环境中进行肌肤护理。“与这类消费者打交道是最累的，客单价不高，还得靠持续做活动让利来吸引客流。”她表示。

在刘霞眼中，单品牌店利润相对较高，且受网购影响较小。出于这方面考虑，2017年9月，她在黄石开出了第一家婷美小屋单品牌店。为了提高品牌知名度，打开市场，她曾将婷美小屋门店数量开至4家。

然而，现实却很骨感。尽管公司提供了积极的政策，同时对经营、服务等方面出谋划策，但受限于客流量，刘霞做的多种尝试均未获得成功。“曾经做过连续七天免费送面膜的活动，依旧无人问津。”

从业25年，刘霞也深深感受到市场的巨变——从前，对生意稍微上心便可以“躺着挣钱”；而现在，即使付出十倍努力，生意也难有起色。目前，她已陆续关闭3家店铺，仅留下唯一一家婷美小屋，位于黄石金虹大厦旁。“目前这家店用来清库存，之后应该怎么走，目前仍是未知。”

尽管如此，刘霞也并未放弃，仍在积极寻求新的道路。

稳客流从抓住“老顾客”开始

在距离武汉路十四公里的下陆区下陆大道上，坐落着一家不太起眼的小店——黄石天使丽人化妆品店。据观察，店内面积较小，产品均以背柜的形式展示，并未设立中岛，仅有部分面膜设置堆头。

店主宋校生告诉《化妆品财经在线》记者，天使丽人成立于2001年，18年来，一直根植下陆市场，专注于服务下陆当地消费者。“由于与黄石市中心、大冶之间距离较近，交通便利，年轻消费群体会选择到黄石、大冶购物，很少在其店里消费。”他透露，店里以熟龄消费者为主，依靠老顾客贡献业绩。

由于消费群体流动性小，在选择品牌时，宋校生也格外慎重，“相比之下，我更关注品牌质量以及发展的长久性”。在他看来，产品品质才是维系顾客的根本。有意思的是，据宋校生透露，天使丽人店内从不销售任何有“祛斑”功效的产品。他认为，仅利用化妆品祛斑，只是指标不治本，真正祛除脸上斑点，需要到医院找皮肤科医生进行治疗。“化妆品做好补水保湿就够了”，他说道。

得益于对品质的重视，天使丽人在下陆当地化妆品专营店中，更具竞争力。“相比于其他店铺，天使丽人店内销售品牌稍高端些，因此会员忠诚度也更高。”宋校生表示，目前店内以资生堂旗下品牌为主，近几年也引进了不少热门进口面膜品牌，在当地属于中高端店铺，平均客单价在200元以上。

采访当天，宋校生的妻子一直在用微信与会员联系，帮其拿货。“会员在微信上说明需求，我们直接帮她备货，再通过微信付款，等她有空再来取货。”宋校生表示，天使丽人依靠微信来保持与会员的联系，目前会员为店里贡献了85%的销售，其余销售，也得益于会员介绍。

但过度依赖老顾客不是长久之计。接下来，宋校生打算重点从客流量着手，想办法吸引更多年轻消费群体。

品质优先提升复购率

作为一家由80后老板经营的店铺，目前，已经进入第11个年头的大冶康臣化妆品连锁走得越来越稳。康臣新街向阳楼店店长蔡蔡（化名）告诉记者，相比于前几年的毫无头绪，近两年，康臣在陈列、选品、人员等方面进行了调整，根基逐渐稳固。

采访当天，康臣化妆品连锁总经理蔡伟正带领员工在成都交流学习。“我们经常出去学习，不仅学习本省同行，还与安徽、湖南、四川等地的同行交流。”蔡蔡表示，为了在艰难的市场中站稳脚跟，康臣选择从同行身上学习经验，再结合大冶当地特色，运用到实际经营中。

以面膜为例，为了满足消费者需求，康臣选择将市场上较受欢迎的面膜整盒拆开，单片售卖。“消费者通过网络渠道了解品牌之后，可以根据需求，购买单片面膜进行体验。”蔡蔡透露，面膜更新迭代快，没有忠实粉丝，单片拆卖既满足消费者“尝鲜”需求，同时也打消其买到“鸡肋”产品而白囤货的顾虑。她补充到：“顾客在购买整盒面膜之后，觉得使用感一般，也可以到店里更换其他产品。”得益于独特的销售思路，康臣连锁系统面膜销量十分可观。

“消费者越来越理智，购买化妆品之前会在小红书、美丽修行等平台做好功课，再购买优质产品。”蔡蔡表示，当下年轻消费者对于化妆品都有自己的见解，导购更多时候，只需要提供适当建议，不需要进行过多推广。因此，品质优良、性价比高的产品才是吸引复购率关键。

得益于先进的经营思路，2018年，在同行纷纷走保守路线，以退为进时，康臣新开了两家门店。而今年，康臣计划继续扩大市场，增加门店数量。