文|CBO记者 张钊 宜昌报道

以代理起家的湖北浩霖日用品有限公司，在2009年开出了第一家店铺——集美。经过十年的发展，集美后来居上，远超宜昌同行，成为该市的化妆品连锁龙头。

商场开业集美第一时间进驻

集美目前共有12家店铺，第一家店铺开在宜昌CBD。之后，其相继在万达、新华广场、水悦城等等商场扩展了门店。据悉，集美的店铺多位于商圈中，对于店铺的规模，目前集美重在加强生意的厚度，精耕细作现有店铺，不盲目扩张，更没有启动加盟店的计划。

“只要有大型商业体进驻宜昌，他们都会第一时间找集美合作，他们看中的是集美店铺的中高端定位。而对于集美来说，目前实体的人流下滑，商圈店以其优厚的区位优势，可以让店铺最大地获得人流的红利。”集美连锁营运管理负责人向《化妆品财经在线》记者透露，今年春节期间，店铺销售同比增长了16%，今年三八节当天，集美整个系统的日增长达到35%。

去年，集美化妆品店业绩同比增长32%，一方面有新店的拉动，但在郑玉平看来，国货的增长则是主要原因。目前，在进口品风“肆虐”的湖北市场，集美仍深耕国货 。

大牌爆品造势，打造高端定位

郑玉平于2017年开始接手店铺管理，在其位谋其政，她坦言，自接手管理店铺来，总想着给店铺带来一些变化。郑玉平分析，当时的市场环境，不仅面临同行竞争，还有网络渠道的冲击，“同质化的店铺太多，折扣满天飞，生存得很艰难”。

鉴于此，她决定从店铺的定位上入手，要将集美打造成更高端定位的店铺。第一步，在店内选定大牌爆款产品，加强宣传造势。“活动持续了半年，效果显著，一下就将店铺的调性提升上去了，自此，消费者都认定了集美店就是卖高端化妆品的。”郑玉平说道。

店铺的定位最终比拼的还是品牌，一直在国货销售上比较有经验的集美，虽然引进了进口品牌，但仍旧控制着店内国货与进口品的占比比例。在郑玉平看来，进口爆款上不会盲目跟风，一切都应该是为消费者服务，按照消费者的需求，调节产品的比例。据她介绍，集美在选择产品上，会综合考虑一线销售的意见，因为她们最接近消费者，最能直接地了解消费者的需求。往往在引进产品之前，会去了解品牌品质、公司背景、终端政策等等，再开会讨论，最后才决定是否引进。比如日本安露莎小黑皂，集美曾专程至日本考察，4年后才经营，因为现在店铺的定位和消化能力与之相匹配，水道渠成。

其次，在升级和培育会员上，集美也下了一番功夫。据郑玉平介绍，集美的会员忠诚度颇高，对店内的产品信任，每次活动和推荐的爆款产品，都深受消费者的喜爱。目前，集美会员管理方式是一对一服务，店员会添加每一位会员的微信。但郑玉平认为，“这种方式已经跟不上线上的节拍，若有店员离职，又得安排新的人员对接这一部分会员，花去人力成本不说，会员也反感经常换对接人。”

为了更好地和会员互动，接下来，集美会引进新的后台管理系统，实现电子会员操作模式。“届时，会员可以随时查询积分，也方便店员及时回访。同时，我们会打造可以和会员交流的平台，从客户体验度上着手，让消费者可以在后台与店铺随时互动。”她表示。

举办彩妆沙龙，提升产品销售

2017年，郑玉平开始接手店铺管理。当时，店内彩妆占比大约为20%，眼见彩妆份额还有提升的空间，她开始思考如何在彩妆销售上发力。

去年，集美主办了一场主题为“炫彩”的员工化妆大赛。作为主要激励内部员工的赛事，该活动效果显著，也开始拓展到顾客参与的层面。决赛当天，活动吸引了200多位VIP会员参加，最后通过层层比拼，选出了前三名。

记者通过店员了解到，该活动持续了一个月，为了能在比赛中有较好的表现，不少人苦练了一个多月的化妆技巧。“举办这样的活动，提升了店员对彩妆的喜爱和激情。”郑玉平表示，活动不管是对于店内的彩妆销售氛围，还是员工的化妆技巧，都有明显的提升，特别是其中的技能赛，让员工在化妆技巧上面收获很大。

同时，在她看来，举办这样的活动也让消费者看到了集美在彩妆方面的专业性。“消费者会更愿意来店内体验，无形中也促进了销售的增长。”她表示。

截至目前，集美化妆品店彩妆占比已经达30%，郑玉平仍不满足，计划继续加大彩妆产品占比。“彩妆消费者是最容易锁客的，只要产品有品质、店员技术到位，彩妆业绩还能再提升。”郑玉平说。