张婷婷

去年末开始，多家券商接连宣布转型财富管理，近日，又有一家券商有类似动作，与其他家打法都不一样。

山西证券上周发布公告称拟设财富中心作为公司一级部门，专注为公司高端客户提供优质金融服务。

至此，已有7家券商宣布转型财富管理，各家做法不一，大多券商直接对部门进行更名同时伴随组织架构调整，也有券商直接将职能部门合并，山西证券新设财富中心与财富管理部实现分层服务。

新设财富中心实现分层服务

我国已成为全球第二大财富管理市场，近年来不少券商和银行开始争夺高净值客户理财市场。又一家券商加入进来，山西证券拟设财富中心就类似于“私人银行”，专注为公司高端客户提供优质金融服务。而这，也是山西证券转型财富管理的重要一步。

其实，早在数年前，山西证券就已经设立了财富管理部，二者在职能和定位上有何差异？

山西证券相关负责人对记者表示，财富中心将以拓展和服务超高净值客户为目标，为超高净值客户提供一站式专属金融解决方案，对分支机构维护和服务超高净值客户形成业务指导和协同配合。

有山西证券人士对记者表示，“财富管理转型是行业趋势，公司出于满足不同层级客户需求的目的，对员工进行分层，让员工更好地去研究每个层级的客户需求，更好地服务客户，于是设立专门的职能部门。”

记者了解到，财富中心主要服务资产在100万美金或500万以上的客户，具体客户服务模式将采用“1+N”服务模式（即一位财富顾问加N个领域专家）；财富管理部主要服务资产在50至500万之间的客户，从资产配置、投顾服务等方面提升财富管理能力；50万以下的客户，更趋向于互联网化的标准化智能化服务。

券商如何与银行、信托抗衡？

银行、信托等金融机构都在做财富管理，并且客户群体更加庞大，券商发力财富管理，抢夺超高净值客户群体，如何与这些金融机构抗衡？

“我们现在要做的事情是先把我们现有的超高净值客户的理财需求满足了，先把这件事情做好了，我们才能摸索出一条适合自己的‘私人银行’发展路径。”上述山西证券人士对记者表示。

中信证券市场研究部负责人于新利此前接受媒体采访时曾发表观点，认为不同的行业财富管理的概念是不一样的，综合类券商在财富管理能力上是具备优势的。一是从客户群来看，综合类券商有很多高净值的客户，而且风险偏好相对较高，他们更愿意配置高收益、高风险的产品；二是从金融产品服务来看，在所有金融机构里，券商的全面服务能力是最强的。银行更多聚焦于债券类、货币类、非标类，提供的产品以固收类为主，对于权益类、商品类、衍生品类的产品，还是需要找券商，券商在这些方面的产品设计要更胜一筹。

也有券商人士对记者表示，券商转型财富管理有一个难点，在于客户结构，“据我了解，一些券商的有效客户，在券商购买理财产品的比例并不大，可能占比仅10%，不过资产在100万以上的客户群体购买的占比可能会高一些。”

于新利认为券商转型财富管理存在两个问题，一是队伍能力的建设需要周期，二是目前大部分券商还是重开发而轻服务，应该重视留住客户的能力。

已有7家券商宣布财富管理转型

包括山西证券在内，宣布大规模转型财富管理的券商已达七家，其余券商还包括中信证券、银河证券、东方证券、兴业证券、中原证券和华泰证券，从做法上而言，目前分为三类，一类是更名伴随组织架构调整；一类是职能部门合并；一类是新设一级部门。

即便是更名， 名称也不完全一样，相应的组织架构调整也有些区别。

中信证券、中原证券设立“财富管理委员会”，去年12月份，中信证券完成了相应的组织架构调整，据最新年报披露，除了各地分公司外，财管委下设设零售客户部、财富客户部、金融产品部、投资顾问部、金融科技部、运营管理部等部门；今年1月底，中原证券撤销6部门、新设7部门，保留了零售业务总部，其职能围绕财富管理转型进行相应调整。

银河证券、东方证券、兴业证券等券商将经纪业务总部更名为“财富管理总部”。其中，银河证券要实现的是建立在经纪业务和资产管理相融合的财富管理转型；兴业证券表示财富管理转型与传统零售经纪业务是相辅相成的关系；东方证券早在2015年就已更名，并采用事业部管理模式。

华泰证券正尝试突破互金模式，推行“全面数字化”，从春节前就调整经纪业务组织架构，将经纪及财富管理部的相关职能和团队并入网络金融部，打造线上线下一体化的客户运营模式。

上述山西证券人士对记者表示，“我们做财富管理的特点在于比较细化，去年六月份开始，公司内部就在探讨转型。今年公司实现客户分层、员工分层，有利于需求的进一步细化，为不同层级客户提供为之相符的综合金融服务。”