文|小食代

作为中粮系成员之一，中国粮油控股有限公司（0606.HK，下简称为“中国粮油”）去年以过千亿港元的收入创下了历史新高。

日前，中国粮油发布了2018年业绩报告。财报显示，全年持续经营业务收入为1088.212亿港元（约合人民币932亿元），同比增长9.7%。不过，受到2017年12月27日完成出售生化及生物燃料业务影响，2018年度归属于公司权益持有人应占利润同比下降55.8%。持续经营业务利润为13.461亿元（约合人民币11.5亿元），同比增长3.7%。

在随后举行的香港业绩会上，小食代在现场了解到，中国粮油董事总经理及执行董事王庆荣透露了更多包括福临门在内的业务最新情况，又提到，该公司2019年将加大主要产品油米面的协同，并继续对经销渠道进行优化。

下面，请看小食代发回来的介绍。

加强油米面协同

距离首次进军小包装油过去了一年多，这次中国粮油向外界证明了此前的“双赢”猜想。

小食代曾介绍，中国粮油在2017年宣布以10.5亿元人民币的代价，向中国食品全资收购“福临门”食用油业务所在的“中粮福临门食品营销”。

当时有业内分析认为，将福临门的销售推广带入中国粮油，能实现产品上下游的统一，更有利于福临门单一品牌的发展和推广，同时也将给盈利能力下滑的中粮控股带来一些活力。

如今看来，打通上下游业务的福临门食用油的确取得了进步，而中国粮油也从中受益。

据杨丽君在现场介绍，由于对小包装食用油业务投入增加，提升了品牌综合竞争能力，小包装油的销量同比提升18.3%至118.9万公吨。

而王庆荣则表示，通过对小包装油的推广以及借助上下游一体打通的优势，这块业务在去年表现出了销量增长、毛利提升以及效益改善。

小食代在翻查中国粮油会议资料时发现，其2018年毛利率同比增长1.1%至8.3%，净利润同比略微上升了0.9%至16.33亿港元（约合13.95亿人民币）。

而今年，大家在超市中或许能看到更多“福临门”油米面的促销组合了。

在会议上，王庆荣透露称，福临门的促销活动、大型路演活动及社区活动在今年会“发生一个大变化”。具体而言就是，与以往的活动赠品只送同类产品不同，今年消费者在促销活动中会获得不同品类的赠品。

“油在做活动时，赠品开始使用大米、饺子粉、馒头粉和面条。而我们的米面在做活动时，也开始使用油作为赠品。”王庆荣解释道。

王庆荣还在会上表示，中国粮油计划加大对福临门油米面的宣传投入，以推动品牌业务的销量。今年，福临门核心品牌与福临门小包装油的销量增长目标是两位数。

另外，王庆荣还在回答分析师提问时提到，2019年到2021年，小包装油的业务方向是“量利兼顾，以量为先”，将关注点放在市场份额、规模提升以及渠道建设上。

削减五成经销商

在经销商管理上，中国粮油的战略从“看数量”转为了“重质量”。

小食代留意到，在回答分析师关于经销渠道优化的问题时，王庆荣透露称“对经销商数量进行了一个比较大幅度的削减”。据他介绍，中国粮油在2017年底的经销商数量约为1100家，而在2018年底这一数目只有一半。

“过去，中粮有一个阶段曾经使用了‘群狼战术’，而从去年开始我们更注重经销商质量的提升，也就是说我们要打造的经销商队伍是‘虎豹之士’。”王庆荣说道。

他还表示，小包装油业务的销量增长为18%~19%，而单个经销商的销量平均水平提高了34%。“这应该说是一个很大的进步”。

王庆荣同时指出，中国粮油在2019年需要持续提升KA系统（重点客户）的表现，重点发力NKA（全国性重点客户）与LKA（地方性重点客户）系统。

据他介绍，即使小包装油的销量总体提高了18%~19%，福临门核心品牌的销量提升了12.6%，但KA系统的销量增长一直维持在8.9%~9%的区间，并未得到提升。

电商与特渠反超

小食代注意到，在会议最后，王庆荣还向大家披露了电商渠道与特通渠道的最新情况与目标。

他在会上介绍道，中国粮油的电商销售主要集中于四个平台：天猫、京东、苏宁以及中粮的“我买网”，而特通渠道则是中石油、中石化以及中邮政。

对要加码小包装油米面的中国粮油而言，电商和特通渠道正在变得越来越重要。

王庆荣透露道，在2017年，中国粮油NKA与LKA的销量刚好等于电商与特渠的销量。然而在2018年，电商与特渠的销量就大幅超过了NKA与LKA的这一数据。

他提到，在618及双十一等电商节日中，中国粮油产品当月及当天的销量都居于榜首；而三大特渠的销量数据也是在行业排名第一，“小包装油是这样，米面也很接近”。

同时，他还给出了上述渠道的2019年销量目标，即NKA与LKA销量之和为12万吨，四大电商平台与三大特渠的销量总和则为20万吨。

对于中国粮油来讲，运营B2C的电商和特通渠道还要将传统经销商考虑在内。

王庆荣指出，为了平衡传统渠道经销商与电商、特渠之间的关系，不影响传统经销商的市场，中国粮油在线上和线下售卖的产品种类与规格并不完全一样。

此外，中国粮油还鼓励经销商为电商、特渠提供配送服务，形成服务闭环。“所以现在这种方式也得到了传统渠道经销商的支持。”他说。