文|锌财经 邓一鸣

编辑|叶丽丽

钉钉，这只成长了1400多天的智能移动办公平台，在企业级服务市场上跑马圈地，圈出了自己的一座围城，并进入阿里巴巴商业操作系统的核心组成单元。

锌财经从钉钉方面了解到，截至2018年3月31日，钉钉企业组织客户已突破700万家。

根据IDC最新发布《中国公有云市场2018年上半年跟踪报告》显示，2018年上半年中国公有云服务整体市场规模（IaaS、PaaS、SaaS）超过30亿美金，其中SaaS市场份额位居第二，同比增长35.7%。IDC预测，未来五年，中国企业级应用SaaS市场依旧引领整个SaaS市场，其年复合增长率将超过39%。

在这个快速发展的市场上，钉钉是不可忽视的玩家。锌财经创始人潘越飞评价，如果做企业服务的公司，现在还没有上钉钉，那相当于丢了市场一半的客户。

钉钉建立起的这座围城，离不开它的合作伙伴。它一方面吸引独立软件开发商入驻钉钉平台，一方面借助这些开发商，完善平台的底层能力。

除此以外，钉钉还通过投资建起了一座坚固的城墙。

今年3月，阿里巴巴证实已收购企业协作软件平台 Teambition；去年6月，奥哲网络获得钉钉生态发展基金5000万元人民币的投资；9月，传统OA（企业协同办公）软件企业蓝凌也和钉钉结成姻缘，获得阿里入股；12月，互联网人力资源服务商人力窝与钉钉合资成立公司——人力家。

钉钉公司，图片由受访者提供

随着钉钉不断完善底层能力闭环，逐渐涉及到一些业务的基础后，平台上的合作伙伴们也感到了紧张，他们只能不断提高质量，或者出走。

在钉钉的城墙外，还有包括企业微信在内的众多玩家在攻城，伴随着独立软件开发商的站队，市场竞争日趋激烈。钉钉副总裁张斯成在钉钉发展的第五年，说出了野心：企业服务市场的终局，会出现一站式满足企业用户多元化的需求的大平台生态，钉钉会成为这样的平台生态。

钉钉平台的企业服务应用市场

愿意和钉钉一起疯的创业者

钉钉CEO无招曾一度被一些人称为“疯子”，钉钉的发展非常迅速，现在已经在企业级服务市场占据一席之地。但他在2017年的演讲中说，创业需要求生欲，只有当你想活下来的时候才会去拼命。他认为创业，尤其在大公司里面创业的第一核心就是生存欲望。

“在大公司内部创业其实非常残酷，一个产品最终没有成功，这个团队付出的所有努力都是白费。团队会解散，资源被重组。”无招在接受媒体采访时曾说。

求生欲，是创业公司最需要的东西。在中国刚刚兴起的企业服务市场，涌现出的创业者们，第一要务就是生存。

钉钉平台，对这些创业公司的致命吸引力在于构筑了一个完整的TO B生态。但它对这些创业公司的要求也非常高。

如何获得平台的认可？对于钉钉的伙伴们来说，摆出既往的成绩，或者讲述自己团队的专业程度根本证明不了什么。

“凭什么在钉钉平台上提供产品和服务的是这些创业公司？背后是为什么？”

互联网人力资源云平台人力窝的CEO马西亚和钉钉CEO无招第一次见面的那个夜晚，就被问到了这样的问题。

人力窝是由蚂蚁金融服务集团、北京外企服务集团、德科集团共同投资打造的互联网人力资源服务云平台。

“当时无招问我，‘马西亚你想干什么？’我说，‘我想和钉钉合资一家公司，来做钉钉上的人力资源业务’。无招立马反问，‘为什么是你，为什么是人力窝？’”马西亚在人力窝和钉钉合资成立的人力家发布会上回忆道。

马西亚摆出了人力窝公司成立一个月，业务就已经覆盖400个城市的成绩，来证明人力窝在人力资源方面强大的履约分发能力。

但这被无招反驳了，“这证明不了什么，要在钉钉做人力资源，要么就不搞，要么就‘往死里搞’。”

热爱挑战的马西亚总是习惯给自己定一个很高的KPI，他说，“如果你给我的指标定得低，就是在侮辱我。”

钉钉CEO无招给他定的这个“搞死”的KPI，没让他失望。

于是，人力窝便开始和钉钉一起疯狂，人力家的产品打磨了整整一年。经过一年的磨合，无招笑称马西亚已经被同化了，“现在他和我们一样疯狂”。

2018年的12月19日，人力家正式发布“智能薪酬”和“智能社保”两款官方应用。

马西亚说，“整个智能薪酬产品，我们前后共创了1766次，迭代了164次。”

马西亚口中的“共创模式”，是钉钉最早摸索和企业客户共同改进产品的模式——钉钉团队跟踪企业的需求，并迅速给出解决方案。

而现在这个模式，也被钉钉平台上的企业服务提供商们，用在了和客户的合作上。马西亚认为，人力窝和企业用户的共创对钉钉生态是有贡献的：“人力窝补足了钉钉在人力资源服务上的专业能力输出。”

人力家智能社保产品

在疯狂之前，2016年人力窝刚刚成立的时候，也有自己的web端应用，也尝试过传统的线下推广方式。

“我们当时有两个推广团队，一个团队负责与大平台合作对接；另一个几乎跑遍了中国所有的省市，去人力资源公司、产业园推广。”马西亚透露，这个阶段持续了将近一年，获客数量却没有达到预期。

开发自己的APP，对于一家互联网公司来说是标准动作，但马西亚选择了暂缓开发。他最需要的是最优的获客方式。

对于人力窝这样的企业服务提供商，面临的最大问题是高企的获得B端用户的成本。在全国已经获得700多万家企业客户的钉钉，无疑就是一个优质的互联网获客渠道，可以帮助人力窝触达更多中小企业客户。

于是，马西亚毅然调整了web端产品，全力在钉钉平台上铺开，同时开始了不断开发新产品和调试产品的过程。

人力家智能薪酬产品

如今两年过去，再回头去看，人力窝迄今已拥有33万的企业用户，覆盖支付宝平台1000万的个人用户。

同时，抱住钉钉大腿的，还有一些刚刚起步的创业公司，他们把钉钉生态圈当做是触达中小企业的门槛，不断地打磨自己的产品。

去年12月，视在科技用于门店管理的产品“智能店视”上线钉钉微应用。该产品负责人告诉锌财经，钉钉会优选一些具有市场竞争力的ISV（独立软件开发商）进行合作，以便于更好的服务钉钉平台上的B端用户。

另外，钉钉也在培养新生的企业级服务力量，去西安等地的高校进行宣讲，鼓励大学生在钉钉平台上创业。

依附于钉钉成长起来的应用开发者和开发组织们已经跳过获客难、流量贵的门槛，站在和大牌软件开发厂商平起平坐的起点上。

钉钉的高富帅支持者

在钉钉进入企业级服务市场的2014年，企业级服务市场已经聚集了一批拥有丰富经验的老牌玩家。

这个时候，钉钉选择与这些在细分赛道探索多年的软件厂商合作，站在巨人的肩膀上搭建企业级服务平台。同时，传统软件开发商所面临的痛点——无法让业务在线，无法打通企业用户的所有数据等，钉钉能够帮助解决。

钉钉与软件开发商相互抱团，各取所需，共同获得更多客户。

蓝凌就是和钉钉合作的软件开发商之一。

2014年，为了进一步丰富、深拓企业协同方面的应用，当时刚刚起步的钉钉团队找上了蓝凌，现任蓝凌叮当（蓝凌孵化的SaaS公司）CEO、当时负责蓝凌创新孵化的刘向华接待了他们。

与钉钉团队沟通之后，刘向华对这个团队的实力并没有充满高期待，但他认为此时此刻给这样的创始团队投入一些支持是划算的。

“我去董事会要了预算，把人调到杭州来，直接把人交给钉钉团队。”刘向华告诉锌财经，“其实我是赌一把，现在看来，我是赌对了的。”

蓝凌一开始承接了钉钉OA部分的核心模块开发，其中包括了考勤和日志两个模块，而现在，考勤和日志两个基础版块被验证是钉钉OA活跃度最高的版块。

“只有蓝凌这个体量的公司才能去支持钉钉，在钉钉创业初期，任何合作方和钉钉合作都只有投入，没有产出。因为钉钉是免费的，没有收入，一般的小公司玩不起。”刘向华说。

从这个意义上来说，初期钉钉还是一个这个领域的初生儿的时候，蓝凌这个“技术大神”更多的是在给钉钉赋能。

但随着合作的加深，蓝凌也获得了新的机会。

刘向华坦言，蓝凌专注于大企业的内部协同办公软件开发。这既是优势也是挑战，挑战在于能不能下沉到中小企业市场中。与钉钉的合作，让蓝凌有了这个机会。同时，对于移动互联网的深入了解，也让它们抓住了风口。

蓝凌2016年半年报显示，2016年上半年实现销售收入8341.72万元，比2015年同期的7032.33万元增长18.62%；实现净利润512.14万元，比2015年同期增长3.42倍。半年报中解释道，蓝凌销售收入实现增长，主要原因是蓝凌从2015年加强移动端产品蓝凌KK的投入，产品创新能力和移动化能力增强。

蓝凌叮当产品

钉钉带给蓝凌的更多的是在互联网时代“产品为王”的思路转变，这也改变了蓝凌一贯的研发步调。

刘向华告诉锌财经，在钉钉的在线平台上，蓝凌可以离用户更近，可以试错，可以及时调整，“举个例子，我们刚刚调整了绩效产品的价格，从1.99元调整到9.99元，付费率还提高了。原来我们只能通过产品的功能组合来调整价格，还需要到客户系统上改代码，要经过一系列繁琐的流程，客户还不一定愿意。”

钉钉的共创模式也在改变蓝凌，据刘向华介绍，此前，一个产品要花费1-2个月做市场调研，再花3个月研发后投入市场，推向市场之前无法预料反响。

而现在，蓝凌叮当能够在3个月的时间内推出3款产品，客户在研发阶段就有意向预约使用，报出自己可以接受的价格，“我们在不到3个月的时间里就获得了2万用户，这是我之前不敢想象的。” 刘向华说。

蓝凌叮当开发的产品

加入钉钉的企业，不少已经享受到了红利，但自从钉钉平台在2016年9月3.0版本发布时称将涉足业务后，平台上的企业服务商们悬起了一颗心。

裁判和选手

钉钉发展到现在经过了数次迭代，钉钉1.0瞄准企业的内部沟通，钉钉2.0解决了企业的内部协同问题，钉钉3.0开始将触角伸向企业的业务层面，钉钉4.0推出多款办公智能硬件，软件方面推出智能人事管理功能，成为企业移动智能化办公的解决方案提供商。

迭代至今，钉钉已经推出不少针对各个细分领域的解决方案，这也让原本专注于这些领域的服务商感到压力，只能不断提高产品和服务质量。

背靠大树，钉钉的免费策略在企业软件服务市场可谓所向披靡，专注于企业轻量级CRM（客户关系管理）的纷享销客在2016年转型成为移动办公平台，与钉钉打了一场“免费大战”，纷享销客落败。分散的收费独立软件开发商们也面临着一样的窘境，他们只能选择站队，要么和钉钉合作，要么提升自己产品、服务的竞争力。

一直以来，钉钉对生态伙伴的要求很高。无招在去年年底的人力家成立发布会上表示，钉钉的伙伴要全身心的做好产品去服务用户，不希望独立软件开发商只把钉钉当做一个流量入口。

张斯成也给出了类似的回答，钉钉发展的核心理念是“用户第一”，与伙伴的合作同样如此。钉钉希望找到能够深度合作的伙伴，而这些伙伴必须和钉钉一样疯狂，能够一遍遍地打磨产品，一遍遍满足用户发展中新出现的需求。

“钉钉内部一直有‘共创三部曲’，无论是伙伴还是钉钉自己，如果你的产品和服务没有超出用户预期，我们是坚决不上线的，打死也不上线。”张斯成这样告诉锌财经。

对于一些想要快速实现商业化的企业来说，这样的模式可能“玩不起”。因此，钉钉副总裁陶钧一直和锌财经强调，钉钉要找的是“气味相投的人”。潜在意思，是愿意为了用户的需求放缓眼前短期的利益。

陶钧向锌财经坦言，钉钉的立命之本是用户，因此钉钉对平台上的独立软件开发商要求极高，从与独立软件开发商合作开始，双方便在相互磨合。在企业用户的产品体验、信息安全、服务保障、市场推广方面，钉钉会提供赋能和背书；钉钉也相当看中合作方的运营能力和市场能力。

除了赋能，钉钉也自己做，无招曾经说过一句话：“伙伴做不了，我们才来做。”

这句话被外界解读成钉钉无限拓展边界，抢占企业服务玩家活路。

“我认为断章取义是没有意义的，误解这句话的人没有看到今天企业级服务市场的现状。”张斯成解释。

目前，企业用户数字化程度参差不齐，同时对第三方应用的安全性不太放心，因此钉钉需要提供基础的能力闭环。“我们不会既当裁判员，又当运动员。”张斯成说。

张斯成在参加锌财经科技主题月沙龙时提到，在钉钉进入企业服务市场的这几年中，他们发现中国的企业服务市场相比欧美的狭义的商业化软件领域，还涵盖了企业的“生老病死、衣食住行”，这些领域更加的广阔，机会更大。

“站在一个企业管理者的角度，他们关注的就是“人、财、物、事”这个大闭环，还有各种各样的管理事务。这些钉钉自己是不会做的，也做不过来，必须依靠大量优秀的生态伙伴参与进来，共同为企业客户提供优质服务。钉钉帮助企业实现数字化的基础设施，就像做地基一样，而生态伙伴则是在这个基础设施之上，发挥各自的领域专精，以统一的标准来提供超出用户预期的体验。”

张斯成坦言，做地基很辛苦，投入大但用户看不见，通常不愿意买单。而生态伙伴所做的“装修”则刚好相反。“把甘蔗最甜的部分留给合作伙伴，共同为用户提供完整、优质的服务体验，这个就是钉钉生态的共生模式。”

张斯成也清楚，一些第三方应用提供商把钉钉当做纯粹的获客渠道。这种认知的结果只会是，产品的用户体验太差，导致用户对它们有很多投诉。他认为，在数字经济时代的企业服务平台市场，只把钉钉当成流量平台导流，完全没有意义。

在张斯成看来，企业用户需求不同，很难用一款产品走天下。流量的重要程度远不如产品体验。

尽管钉钉3.0版本后，一些ISV出走钉钉生态圈的现象出现，但张斯成说，有些ISV已经回来了，“就像恋爱都有分分合合，在对企业级服务市场的终局做出了判断后，还是觉得“前女友”更好。”

企业服务市场的竞争正在加剧，确实如张斯成所说，ISV在重新做选择。

2016年开始，“企业服务”的风口兴起，阿里的代表——2015年1月正式推出的钉钉与腾讯的代表——2016年4月正式发布的“企业微信”已经开始在企业级服务市场上厮杀。

虽然企业微信比钉钉稍晚一步，但背靠腾讯，强调开放，也吸引了不少ISV。在2017企业微信合作伙伴大会上，企业微信产品部总经理黄铁鸣表示，企业微信是要做专属连接器，为企业在移动互联网时代做去中心化赋能。

这个定位强调了“连接”，通过企业微信连接超过10亿的微信用户，帮助企业连接消费者和产业合作伙伴。

面对钉钉和企业微信，ISV们也面临着选边站队的情况。

纷享销客前执行总裁吴昊曾表示，“从现实角度说，所有做工具型SaaS的创业者都应该考虑抱其中一个大腿。做行业SaaS的也可以在商业模式验证成功后考虑选一个平台。毕竟to B获客难度太高、成本太大，每家都建销售铁军对社会整体来说不经济。”

对于钉钉而言，竞争和压力也在变大。目前，通过投资，钉钉将平台上的大玩家们纳入生态，而平台上的产品，继续提高着质量。

站队一直在进行，张斯成早早表明了信心：“企业服务内的ISV要有看到终局的能力，钉钉生态会见证这一终局。”