文|新经济100人

2018年一年的时间里，见福便利店38%的男性顾客买了卫生巾；「全家FamilyMart」是便利店行业的标杆企业，国内号称最像全家的便利店一年却亏损五六千万元……

中国近40万亿的零售市场，空间巨大。面对万亿级市场，创业者在噪声中该如何判断与选择？在刚刚结束的零界·新经济100人2019年CEO峰会上，来自最前线的操盘手和精明神算的投资人之间进行了思想交锋，产生了许多精彩观点，甚至有不少与「常识」背道而驰的声音。本文整理了峰会的部分观点，相信会带给你不一样的启发。

妙语集锦

• 我们家38%的男性买了卫生巾。

• 告诉我们鲜食赚钱的，骗人的，鲜食不赚钱。

• 连锁企业一定走加盟之路，必须加盟挣钱，如果不挣钱那是扯。

• 商业模式不是模式，是一个有成本效率的事情。

• 我认为商品自带流量，今天茅台就是最大的流量，本身就是流量。

• 前置仓这个模式可能不会发展得这么大。

今天的零售市场瞬息万变，用户在变，基础设施也在变。而所谓的新技术、新模式都是围绕不断满足客户需求而诞生的。在见福便利店创始人兼董事长张利看来，新技术带来最重要的变化体现在数据的抓取、分析与应用。

「1500多家门店，一天顾客60多万人，作为总部来讲，我在一些重要的事情（认知客户）上，投入很大的精力。我终于搞清楚，我们家64%的男性跟日本台湾不一样，我们家38%的男性买了卫生巾，女性抽烟的比例增加。在见福，避孕套最大年龄的购买者为68岁，这说明人们生活水平在提高。」

包括大数据、AI、无人支付在内的新技术为认知客户提供了便利。然而本着效率优先的原则，技术如果不能帮助做减法，效率反而可能更低下。

这几年无人便利店、无人货架的兴起带动了便利店经营者对于新模式的尝试，新佳宜创始人兼CEO伍敏谊就是其中之一。「我做过一些尝试，我的原则就是节约效能就上，不能节约效能就不上。所有的东西都是成本，在效率上帮我提升，我才干这个事。」

利用技术对前端用户画像、为后台提升效能，新零售是一场数字驱动的革命，这背后不过是一场关于不断认知与满足客户需求的探索。

一线的操盘手和投资人的看法有时候是冲突的。以鲜食为例，近年来鲜食受捧的热度反映出投资人对其的兴趣递增。对此，一线操盘手们却有着不一样的观点。

「这些便利店就像书上写的和站在台上讲的，骗我们的，告诉我们鲜食赚钱的，骗人的，鲜食不赚钱。我们输台资、日资企业不是输客单价，是输来客数。」张利解释。在日本，鲜食之所以卖得好是因为日本普通家庭消费者的需求庞大，到了中国，鲜食却并不是老百姓的主要日常需要。

鲜食对于便利店来说非常重要，但这是一场持久仗。企业要选择适合自己现阶段的打法活下去，鲜食也并非「不赚钱」。

在西北地区，每一天便利店选择了鲜食比例较高的模式来做。西安，是每一天的大本营，城市特点就是写字楼较多。因地制宜，因此每一天便利店只开在写字楼附近，鲜食的占比在商圈内的便利店很高。

所以说不一定都要成为「鲜食部队」，选择适合区域和发展阶段的打法比盲目模仿重要得多。适合自己，才是最好的。

店铺扩张过程中，直营与加盟是两种不同的方式。直营相对来说重运营，而加盟更容易盈利。

在两者的选择上，不分优劣。直营店好似楼宇的钢筋部分，是最坚实的力量。随着企业资金的丰富，必然会走向加盟模式。不同的阶段，企业会选择不同的方式。就像大人不能穿小孩的衣服，小孩也不能做大人的事。

「我们采取的模式是直营门店树样板取势能，加盟做动能。动势能结合，双轮驱动。如果直营门店不盈利，加盟店盈利很难。」每一天便利店创始人兼CEO张培彦表示。

每一天便利店目前采用「直营与加盟双轮驱动」的策略。起初，每一天是直营模式，拥有200多家直营店。接着逐步放开加盟，刚开始的时候开放了50家，一步步到200家的时候发现掌控不住了。加盟速度快了，品牌受到损伤，于是又开始做直营。

直营店成熟的情况下，再进一步复制加盟。直营相当于试错标杆，加盟带来规模和盈利。企业要垂直于直营，边做边试，根据市场情况和企业自身的能力在关键的时间节点作出资源效益最大化的事。

「便利店考验迭代迭代能力，任何一种模式是一个时间段。要不断迭代它，找到下一个增长点。」新佳宜创始人兼CEO伍敏谊强调。

到家还是到店是O2O兴起之后提出的一个概念，易久批董事长兼CEO王朝成认为其本质要从需求端和供给端分别来看。

从需求端看，一个是看场景，一个是看货物的属性，这两种决定到店还是到家。例如快餐，场景是在家里吃的，当然是到家。另外，高货值的东西越来越到家，因为低货值的东西例如一瓶售价2元的瓶装水，到家的物流成本高于水的货值。

从供给端来看，到店与到家会同时存在。比如美容美发等服务业消费，以及频次高单价低的商品，显然到店里更好。而相较于吃喝，日用品的到家频率会高一些。

综合供给端和需求端来看，到店还是到家取决于效率，以及消费者的用户价值和交付能力。「商业模式不是模式，是一个有成本效率的事情。」王朝成表示。

无论到店也好，到家也好，商业的本质不会变。对于普通消费者来说，「又好又便宜」是不变的追求。不同的商品有不同的最优交付方式，不仅包括产品本身，还有体验。

「人口红利没了！」是当今企业最为苦恼的呐喊。

人口红利逐步消失，线上流量的获取也愈加困难。未来的流量如何获取困扰着每一个企业的发展。

易久批作为酒水交易平台，做的是后端供应链。店铺的流量，在易久批董事长兼CEO王朝成看来现在是一个悖论。线下存在是因为不依赖线下流量，而是靠位置获取用户的，位置就是流量。从店铺形态来看，不是特别靠近消费者的店，流量可能在下降，小店的流量反而在上升。

线下的流量还是一个逐步优化的过程，唯一确定的获取流量的方法就是让现有的流量变得更优质。

对于流量，百果园创始人、董事长余惠勇有着自己不同的解答。「我认为商品自带流量，今天茅台就是最大的流量，本身就是流量。」过去用好的商品搭售滞销的商品是一个道理。所谓的流量，最终要满足它的商品或者服务属性。

「我们都在这个海中，你能咬到多少？又有哪些是你的？同时，并不是属于你的就属于你，可以属于你，也可以属于我，也可以属于他。我认为有一个路径，流量共享可能是未来最佳、最便宜的获取流量的路径。」

2018年开始，各种电商零售模式层出不穷，以前置仓为代表的新模式引发了不少热议。

市场上的「花样」越来越多，不过在余惠勇看来，核心无非两点：「第一就是把东西放到顾客的心里，第二是如何把东西放到顾客的手里。」围绕这两点，会演化出许多模式和路径，现在的社区电商、拼团、前置仓都逃脱不了这两个方向。

移动互联网的出现，使得零售的效率变高了。拼多多联合创始人达达认为，效率的变高为消费者创造了价值，平台能做多大取决于给用户创造的价值有多大。前置仓虽然在某些品类例如海鲜上可以做到东西新鲜、送货快，但是背后的代价太大，而且很难覆盖全量用户。因此，「前置仓这个模式可能不会发展得这么大。」

高瓴资本创投业务合伙人王蓓则表示「前置仓有更好的体验，满足了消费者即时性需求；而电商以及相对低频次的到店自提，可以满足用户更多SKU的需求。」

今天的新零售，新模式其实都是为了满足用户各个场景、各个细分领域的需求。不同模式不分优劣，只有在实践中才能不断检验与优化。