文|一波说

靠超低端市场起步，“非洲手机之王”传音再一次向资本市场发起冲击，欲闯关当下最热门的科创板。外界更为关注的是，传音竺兆江远走黑非洲，如今手机出货量全球第四，几乎每两个非洲人手上的手机，就有一部来自传音，这位宁波人走的是一条怎样的逆袭之路？

“非洲手机之王”传音的原点：奉化

“非洲手机之王”传音的原点：奉化

传音控股闯科创板，要上市了。这一家被誉为非洲之王的公司又再度回到了公众的视野。而二年前，CCTV综合频道大型政论专题片《大国外交》和后来新闻频道《世界周刊》的国庆特别报道“中国与世界”，让远走非洲的传音二度走入大众视线。

央视专题片播出时，传音旗下各品牌的手机在非洲大陆市场的总占有率高达38%，排名第一，这是2016年度的IDC数据。而过去的一年，根据IDC统计数据，传音控股生产的手机在非洲市场占有率高达48.71%，在全球市场占有率是7.04%，排名第四；另外，传音在印度的市场占有率6.72%，也排名第四。整个2018年，传音控股的手机出货量高达1.24亿部。

今年年初，IDC发布了2018年全年全球智能手机出货量报告，三星全球出货2.9亿部，稳居榜首；苹果出货量是2.08亿部，位列第二，第三是华为，几乎接近于苹果，2018年出货量达2.06亿部。单从出货量来看，传音控股的手机超过了小米，小米的出货量为1.19亿部；不过，稍为不同的是，小米的出货量数据全部为智能手机。

传音控股申请科创板上市，不少市场分析人士指出了其一些不足之处。比如，主导产品以功能机居多，去年占比达72.76%；产品均价普遍不高，去年功能机每部均价65.95元，智能机均价454.38元，这也造成了公司净利率偏低的问题，该公司2018年度净利率不到3%。此外，研发投入占比不足4%，专利数量乏善可陈，也可能是这家手机公司未来成长底气不足的一大困境。

那怎么来公允地看待“非洲手机之王”呢？目前，智能机市场大规模的品牌竞争之下，三大巨头三星、苹果、华为的差距越来越低，而第二阵型中的小米与OPPO、vivo这三家之间，基本上没有什么差距之分。更值得注意的是，这全球6大品牌在智能机上市场份额已高达74%左右，如此来看，能给避走非洲的传音有多大成长空间呢？

此外，传音手机在全球市占率之所以能居于第4，一个根本的原因在于准确的价位和市场定位。双卡、自拍、待机等功能，事实上已满足当下非洲当地市场的需要，也在非洲市场广受欢迎。拿一部5G手机去哪儿，有用吗？能用吗？

聊起传音控股的话题，且不如先回溯故事的原点，也就是浙江宁波奉化，创始人、董事长兼总裁竺兆江，就是宁波奉化出生的。

《四明谈助》有记载，“奉化桃花坑山筠溪，夹溪百姓多姓竺，凡宁郡诸竺之先皆出此。”竺姓在宁波，为名门望族。据《竺氏宗谱》记载，商时辽西孤竺国，以国为姓，至第十七世万平公改为竹姓，西汉时，第三十六世晏公，始改“竹”为“竺”姓。浙东竺氏第一始祖，是第六十六世中立公，曾为江西吉安府丞，后迁居嵊县灵鹅。

在奉化溪口镇亭下水库上游有个叫董村，分为董一、董二、董三、董四、董五5个自然村。很有意思的是，当地村民多姓竺，且分布好几座竺氏宗祠，可董村却无一个姓董的。原来，董村竺氏始祖迁此之前，那里已有董姓居住，且以姓名村。竺姓迁此后，董姓逐渐外迁发展，目前村里已无一人姓董，但竺姓仍沿用董村名。

董村的竺氏宗祠不少，比如董二上街的竺氏宗祠，叫“永德堂”，而溪口董一村“竺氏宗祠”，堂名叫“传德堂”。这里的德，主要指的是理学道德，像“传德堂”大厅里的“忠孝友信”四个字，每个字高达2.5米，相传为南宋理学家朱熹所书。另外，堂柱有联曰：“尊祖敬宗孝孙有庆，教诗说理明德维馨”，都是为了教化后世子孙。

传音控股创始人、董事长兼总裁竺兆江（中）与副总裁ArifChowdhury（右）、传音TECNO品牌总经理哈乐（左）

竺兆江，是南昌航空大学92321班机械电子工程专业毕业的，2006年，他创办了传音科技，传音创立于深圳，而且是从深圳走向世界；不过，竺兆江的创业故事还得先回到故事的原点，他的奉化老家。因为，传音是竺兆江与他的几位波导前同事一起创办的。

那是一个诸侯争雄、草莽英雄辈出的年代，今天，中国第一代国产手机品牌近乎集体没落，最后一位“残存者”金立，也已是破产悬崖上哀嚎。而像波导、夏新、南方高科、科健等昔日响当当的品牌，各人有各人的处境，但有一点是相似的，那就是他们的手机品牌早已烟消云散了。

波导手机，是一部创始人徐立华与几位大学生的曲折创业故事。波导徐立华曾于2002年入选IT十大风云人物，生产手机之前，徐立华做了几年BB机；当年，他在央视为波导手机打广告，4000多万费用还是贷款来的。

波导，曾是浙江宁波高科技企业，徐立华与小米创始人雷军一样，不过，他们的创业故事多与老家无关。最初，徐立华与蒲杰、徐锡广、隋波四个人是想在杭州萧山做的，可因多种原因，波导还是落户宁波奉化。

竺兆江进入波导，最初是从普通业务员做起，曾是波导公司最好的销售人员。后来，他成了波导华北区代表、销售副总经理。2006年离开波导时，那会负责的是海外市场。

巅峰时期，波导被业内称为“手机中的战斗机”，当时，竺兆江是波导副总经理，主要负责海外市场的业务。也正是这一经历，为其日后奔走非洲市场积累丰富的经验。与其他国内手机厂商相比，传音似乎更了解非洲、更了解那块广袤大地。

在非洲，他根据非洲人热情奔放、喜欢欢歌载舞的特点，传音手机主打音乐功能，还赠送定制头戴耳机。另外，传音手机是非洲最早实现一机双卡的品牌，甚至日后还做起了四卡四待的“怪兽机型”，这在国内手机市场简直是“不可理喻”，这也是国内多数消费者所无法理解的。

竺兆江“传音”之道：不以山海为远

传音创始人、董事长兼总裁竺兆江

传音，目前有全球员工超过14,000名，其全球销售网络已覆盖70多个非洲、中东、东南亚及南亚国家和地区，传音手机销售的国家主要有尼日利亚、肯尼亚、坦桑尼亚、埃塞俄比亚、埃及、阿联酋（迪拜）、印度、巴基斯坦、孟加拉国等。对于国内手机大品牌来说，这些地方可能是一片荒漠，但在竺兆江的眼中，则是他要去挖掘的待开发宝藏之地。

但有一点，非洲有58个国家，11亿多人口，虽然潜在的市场规模与中国、印度差不多；但是，非洲人需要什么样的手机？用得起什么价位的手机？如何去非洲营销，让非洲人买你的手机？一个个问号，真正去破解并非易事，也非三言两语可以说清楚的。

我们介绍过“非洲鞋王”、东莞朗福董事长梁日昌去非洲“拓荒”的故事。梁日昌曾说，当年他初到埃塞俄比亚办厂，那是“没鞋穿”时代；早期由于物流混乱，货柜运抵目的地甚至被耽误半年之久。

同一个道理，竺兆江到非洲开发手机，最难的恐怕就是建立起自己的销售渠道。手机行业专家、第一区块链研究院院长孙燕飚曾说，“传音在非洲之所以能够攻城拔寨，最终取得四成市场份额，另一个关键要素是自建渠道。”

孙燕飚曾供职粤港信息日报、第一财经日报等财经媒体，2015年创办第一手机界研究院。在他看来，传音学的就是OPPO和vivo两家手机品牌的方法，相信市场都是用自己的脚量出来的；自建渠道，而不是交给把一个国家市场交给一个代理商。

传音奖励非洲当地的三好学生

孙燕飚曾透露，由于传音的人员往来非洲与中国频繁，甚至都要在公司组建一个十几个人的订票小组，来专门为传音员工差旅订票。作为掌舵人，竺兆江也是冲在最前头，常年在非洲奔波，由于时差原因，经常打电话找不到他。

很多人不理解，韩国三星为什么在海外那么会成功？可很多人往往忘了其最重要的一个因素，那就是三星的海外战略在地化。实际上，“走出去”能否成功，与在地化的关系极为密切。

非洲人之所以认可传音的手机产品，甚至不把传音当做是外来品牌，其一大成功要素也是在地化。非洲最大的商业杂志《African Business》评选的“非洲消费者最喜爱品牌100强”榜单中，传音旗下TECNO和Itel这两个品牌双双入列。传音手机，针对非洲人的肤色特点，开发了特定美颜功能手机；另外，也根据非洲电力基础及开发不足、经常停电的特点，还开发了手机附带手电筒功能。

在传音未登陆非洲之前，非洲手机的主流品牌是三星、诺基亚，竺兆江能把他们一个个拉下马，勇闯前头，在于传音能放下身段，去开发非洲消费者现实需要的手机，且不断优化。

正如央视专题片说的那样：在制定了聚焦非洲市场的战略方向以来，传音也以“真，实，亲，诚”的对非工作方针为纲，在非洲稳扎稳打，十年磨一剑，追求与员工、合作伙伴、政府以及当地社会人民的共赢。

传音的埃塞俄比亚工厂

不断的在地化，是传音在非洲多年来一直所坚持的。竺兆江在受访时曾表示，“传音在非洲的生存法则在于一直坚持优质品牌、本土优化和共创共用。同时我们也在当地建造共创，培养当地人才，这是传音发展至今的重要原因之一。”

我们注意到，2006年传音赴非洲开发市场时，并没有选择大牌手机云集的区域，即便在很多人眼中，那是非洲手机需求最热的地方。竺兆江进军非洲，选择的是撒哈拉以南的“黑非洲”地区。从战略定位布局上，这一块市场由于利润偏低，也是竞争对手不愿涉足之地。另外，这片地区市场也适合传音以功能机和低端智能机为主导的特点。

深耕海外市场，良好的成本控制能力、加上销售布局，尤其是在地化战略，不以山海为远，行业新兵传音成功了！

从2016年下半年起，传音开始进入印度，可这时的印度市场，已是一片红海。传音内部，将其市场策略总结为“全球化思维、本地化经营”，传音能在非洲制胜，在印度如何开疆拓土，借此加速国际化进程，尤其是怎么去制定与非洲不同的市场推广策略，仍是一个相当大的挑战。假如传音继续在印度、印尼、越南、哥伦比亚、墨西哥等新兴市场，仍获得巨大的成功，传音“传天下”，可能会给未来市场投资者带来一个美好的想象空间。