记者 | 陆柯言

小蓝杯瑞幸咖啡在2018年火了一整年。这家后来居上的咖啡品牌，在半年时间内完成了英国咖啡巨头COSTA在中国市场用时13年布局的门店数量，让带有“新零售”标签的瑞幸成为了行业内值得思考的一大典型案例。

无独有偶，在教育行业，一家名为“朗播”的教育科技公司也是凭借“新零售”的打法走进了大众的视野。

朗播成立于2007年，产品品类覆盖出国留学考试（托福、雅思、GRE、GMAT、SAT、ACT），国内四六级考试、高考英语以及实用英语等。朗播提供的数据显示，目前全平台有数百万用户。

这家公司的创始人杜昶旭曾是清华大学博士，在成立朗播之前曾在新东方担任了11年的英语老师。这些年的从业经历中，他见证了语言培训从传统的线下服务向线上转移的热潮，而创办朗播的他也成为了大潮中的一员。

12年过去，在线教育市场的玩家变得越来越多，挑战也越来越大，很多企业在探寻着新型模式。

向线下市场下探，让原有的线上业务得以延伸，是杜昶旭找到的一个新突破口。

新兴在线教育公司想要探索渠道下沉并非易事。传统的教育培训机构在线下开店一般需要3-6个月，除了选址、装修这些常规工作以外，教师的招聘和培训是传统机构面临的最主要的任务。对教师独立教学的要求高，教学服务本身的标准化程度低，使得传统机构想要在短时间内进行线下店扩张是不可能的事。

2018年，瑞幸咖啡的开店热潮席卷一二线城市，这给了杜昶旭灵感：“从模式来看，一个新品牌完全从0到1，能够快速地去跟传统行业巨头星巴克叫板，这是值得大家研究的。”

在杜昶旭看来，教育和餐饮行业有着相似之处：餐饮连锁店快速扩张与高度标准化的中央厨房不无关系，瑞幸咖啡、海底捞、麦当劳这样的餐饮企业能得以迅速扩张，都得益于它们构建了非常强大的中央厨房体系，而这样的模式也可以复制到教育行业来，但同样需要先构建标准化的中央教研体系。

“传统教育机构很难脱离老师，因为它们提供给学员的就是老师的课程和辅导服务，这完全不是标准化的产品，也不是集中教研的可以通用的东西。而朗播的事情，是把英语学习过程产品化，形成标准化的学习产品，这会给朗播在线下快速扩张奠定基础。”杜昶旭对界面新闻记者说。

杜昶旭所说的“标准化的学习产品”是一套智能化英语学习解决方案：用户根据不同的需求选择不同品类的学习产品，比如托福、雅思等。然后，用户在线上学习提升英语能力的课程，课后再通过自适应学习系统中的测评系统来测量自己当前的英语水平，自适应系统会基于量化的能力报告、用户的个性化参数（学习时长、目标分数等）来生成个性学习计划，用户则可以使用计划中所推送的训练产品完成个性化的学习过程。

在用户使用训练系统的过程中，系统还会采集用户的行为数据，并反馈给生成学习计划的动态学习规划引擎，在用户进入下一次测评和规划的时候能更精准地为用户进行学习规划。

根据大数据和人工智能等技术手段来为教育行业赋能，为学习者提供个性化的解决方案，降低运营成本，是近年间教育行业的一个热点话题，AI+教育在过去几年也被视为是一个新风口。

在杜昶旭看来，“AI老师替代人类老师”是一个伪命题，因为AI代替的只是老师在教学过程中的一些行为，其中包括“高价值”的行为，比如帮助学生做学习路径规划，以及一些重复劳动比例很高的工作，比如批改作文等。但是，这些行为中恰好不包括“授课”。“按照朗播对学习过程的分解，老师的授课主要是进行知识传递，那么，这个过程不需要太复杂的AI技术就能解决。所以，我们对AI的应用是在动态规划引擎、测评系统、语音和作文批改系统上。”杜昶旭说。

一直以来，教育都是非标准化程度极高的一个行业，因为“人”是其中的主要角色，对教学效果也起着至关重要的作用。标准化智能产品究竟能否解决教育的痛点，也一直存在着争议。朗播也意识到，想要利用新零售模式实现规模和口碑的双赢，单纯追求扩张速度是徒劳的，这套产品是否能够真正带来更好的教学效果和学习体验才是关键。

因此，在正式落地线下英语智能学习实验室之前，朗播曾在2017年推出了与国际学校等B端客户合作的朗播Inside计划。在这个计划中，朗播向学校和机构提供线上的智能学习系统，学校和机构则提供场地和辅导老师。此前，朗播Inside合作区域覆盖超过20个省份的300多家国际学校。

在Inside计划推行一年后，可观的反馈结果让朗播正式启动了进军线下的新零售计划，将合作方式从挑选B端客户进行业务合作转移至挖掘城市合伙人共同建设朗播英语智能学习实验室。

在合作过程中，朗播并未采用传统加盟店的形式。在杜昶旭看来，加盟店的管理模式更松散，总部对于合伙人和门店的约束力相对较差，这会让门店的服务品质变得不可控，口碑也会变差。

因此，朗播和城市合伙人采用了后向分成、共同管理的方式。朗播的线下实验室由朗播统一提供标准化的智能学习解决方案、标准化的线下辅导内容和流程、实验室日常运营管理体系等，城市合伙人则提供硬件，承担店面建设及运营成本。

杜昶旭介绍道，相对于传统线下店的扩张模式，朗播智能学习系统结合线下导师的模式相对来说更“轻”，也更容易确保品牌的一致性，便于做到短期内的快速城市覆盖。由于线下导师都需经过朗播提前培训，教学质量也能相对可控。在学生使用智能学习系统进行学习时，导师每个学生的数据来进行问题分析和讲解，这则补充了教育场景中“人”的角色。

杜昶旭介绍道，朗播与城市合伙人之间更像是一种风险共担的关系。城市合伙人不需要提前支付“加盟费”，学员只需通过朗播交付所有费用。朗播收取智能学习系统的费用后，按照1：9的比例和城市合伙人分成。此外，朗播也会从线上给线下实体店进行导流，在这种情形下，朗播和合伙人的分成比例会调整为2：8。

2018年11月，朗播首家英语智能学习实验室在重庆开业。今年1月，四家实验室在北京、成都和大连同期落地。截止到3月底，朗播已经有10余家实验室进入正常运营状态。据记者了解，朗播今年计划在全国范围内开设150家线下实验室。

杜昶旭透露，朗播目前正在筹备新一轮融资。未来，朗播的策略是通过标准化的产品和服务来满足人们对英语学习的个性化诉求。而以教育新零售作为独特打法来进攻市场，则便于实现用数据联通线上线下，让彼此形成合力，从而实现更快的发展和扩张。

比在线教育起步更早的线下语言培训竞争异常激烈，在老牌培训机构已经斩获诸多市场份额的情况下，想要突围并不容易。“教育新零售”的模式能否在线下高歌猛进，还需留给时间检验。