记者| 刘雨静

当下的消费者常常以某种水果的消费自由来定义自己的收入程度，进口奇异果也是标准之一。在20年前，进口奇异果在中国一度是新鲜事物，不过如今以佳沛奇异果为代表的进口奇异果在中国的市场渗透率已经达到了20%。

今年是佳沛（Zespri）正式进入中国市场二十周年，2019年新一季佳沛奇异果也于今日宣告上市。作为新西兰最大的奇异果生产商，佳沛也是最早在中国市场以品牌进行运营的水果商之一——大部分本土水果商是以区域公共品牌为主，比如烟台苹果、赣南脐橙等等。

中国已成为佳沛奇异果在全球增速最快的市场之一。去年佳沛在中国的销售额占到全球总额的20%以上，销售收入为5亿新西兰元，使得大中华区超过日本成为佳沛在全球的最大市场。

回顾在中国市场的发展历程，佳沛大中华区总经理蒋时杰说：“当我们第一次在中国展开销售时，中国区的销售额在全球销售比例中占比还不到2%。到了十年前，中国区的销售收入达到5000万新西兰元，占全球的销售比例仍在5%以下。”

这与中国消费者对进口水果的追捧不无关联。据中国海关信息显示，2018年我国水果进口总量约485.56万吨，进口额近69.45亿美元，同比分别增长25.91%和36.48%。在2018年零售总额增速中，进口水果增长率最高，达到28%。

站在进入中国二十周年的时间点上，佳沛认为中国市场仍然大有可为。

“目前中国仅有20%的家庭吃过进口奇异果，其中有75%的家庭消费的是佳沛，”蒋时杰对界面新闻说，“而国产奇异果的渗透率达到了76%。在增长空间上，我们仍然有很大机会。”

下沉至二三线城市、提高品牌知名度，进一步与中国的渠道商合作、并加强冷链管理，是佳沛下一步的战略方向。

佳沛目前在中国销售的奇异果品种有两类：阳光金果（Zespri Sungold）和绿果（Zespri Green），金果售价略高于绿果。未来佳沛计划以阳光金果作为打开二三线城市市场的契机——这个果肉为金色的奇异果品种在低线城市更容易形成与其他绿色奇异果的品牌差异化，从而帮佳沛打开市场——在品牌方看来，阳光金果的最大竞争对手其实并不是本土奇异果，而是进口樱桃、进口草莓、进口蓝莓等其他品类的高端进口水果。

“目前我们在一线城市和二线城市的营销诉求不同，”蒋时杰对界面新闻说，“一线城市的目标是是如何让人们消费更多奇异果，二三线是打造产品知名度。”

销售渠道上，过去我们曾提及佳沛2成以上的销售是电商带来的。目前品牌已经与百果园、沃尔玛、京东超市等电商和零售商建立了合作关系，希望借助它们的渠道进入更多二线城市。蒋时杰透露，当下佳沛的目标是从中国的20个城市渠道拓展到60至80个城市，未来希望达到150个城市。

目前渠道方面，水果批发市场占整个行业接近60%的总量。未来佳沛与不同城市经销商和批发商的紧密合作依然重要：随着佳沛进一步与中外运普菲斯等物流公司的合作，海外进口的奇异果到达中国消费者手中的时间可能会进一步缩短。

如何进一步在更多中国家庭打开知名度，并进一步与其他进口水果品类竞争，是佳沛今后几年面临的主要挑战。

佳沛集团董事长Bruce Cameron表示，佳沛的目标是在2025年销售额增长达到45亿新西兰元；并预计在中国市场的销量翻番。

过去20年，佳沛投入了大量的市场预算培养中国市场——比如通过试吃等活动让消费者了解自己产品的口感，早前佳沛全球首席执行官Dan Mathieson曾对界面新闻透露，“在中国，有30%到40%的市场预算用来给人们店内试吃。”未来它依旧会投入大量的营销预算用来了解中国消费者偏好、扩大市场、并更快应对瞬息万变的中国消费市场。

“目前，品牌每年有1.9亿新西兰元用来做市场营销，这个预算比例在我们的整体投资里相当重要，”Bruce Cameron对界面新闻说。